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1、第二课第二课 追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员 本课受益本课受益本课受益本课受益 通过本课的学习通过本课的学习通过本课的学习通过本课的学习, , , ,将帮助你将帮助你将帮助你将帮助你: : : : 了解销售的发展历史潮流和重要作用了解销售的发展历史潮流和重要作用了解销售的发展历史潮流和重要作用了解销售的发展历史潮流和重要作用 了解什么是顾问式的销售以及其特征了解什么是顾问式的销售以及其特征了解什么是顾问式的销售以及其特征了解什么是顾问式的销售以及其特征 掌握如何成为一个顾问式的销售人员掌握如何成为一个顾问式的销售人员掌握如何成为一个顾问式的销售人员掌握如何成为一个顾问式的销售
2、人员 第一节第一节第一节第一节 销售人员企业中的地位销售人员企业中的地位销售人员企业中的地位销售人员企业中的地位 1、企业通过销售将产品值转换成货币，1、企业通过销售将产品值转换成货币， 从而获取利润，而销售人员是其中最重从而获取利润，而销售人员是其中最重 要的实施者。要的实施者。 2、科学技术发展加快，产品生命周期变2、科学技术发展加快，产品生命周期变 短，生产能力过剩，客户需求变化加快令短，生产能力过剩，客户需求变化加快令 企业的销售面临巨大挑战。企业的销售面临巨大挑战。 3、销售人员是企业与外界接触最多的团体。3、销售人员是企业与外界接触最多的团体。 最了解客户需求和市场状况，同时代表企
3、业的最了解客户需求和市场状况，同时代表企业的 形象。形象。 第二节第二节第二节第二节 销售人员的发展史销售人员的发展史销售人员的发展史销售人员的发展史 一、四代销售人员的发展和演变一、四代销售人员的发展和演变一、四代销售人员的发展和演变一、四代销售人员的发展和演变: : : : 1、信息收集员1、信息收集员 2、产品讲解员2、产品讲解员 3、问题解决者3、问题解决者 4、顾问和伙伴4、顾问和伙伴 二、该做哪一种销售人员？二、该做哪一种销售人员？二、该做哪一种销售人员？二、该做哪一种销售人员？ 第三节第三节第三节第三节做一个顾问式的销售人员做一个顾问式的销售人员做一个顾问式的销售人员做一个顾问式
4、的销售人员 一一一一销售导向和客户导向销售导向和客户导向销售导向和客户导向销售导向和客户导向: : : : 客户导向的销售原则客户导向的销售原则客户导向的销售原则客户导向的销售原则: : : : 1、愿意花时间了解客户所需和所缺 2、重视客户的时间； 3、讨论客户所关注的东西； 4、向客户出售其所需； 愿意花时间了解客户所需和所缺 2、重视客户的时间； 3、讨论客户所关注的东西； 4、向客户出售其所需； 5、关注我的产品怎样帮助客户取得成功； 6、赢得客户的信任 7、为客户提供长期服务，确保双方的利益 8、关注客户的长期事业。 5、关注我的产品怎样帮助客户取得成功； 6、赢得客户的信任 7、为
5、客户提供长期服务，确保双方的利益 8、关注客户的长期事业。 二二二二顾问式销售人员顾问式销售人员顾问式销售人员顾问式销售人员 传统销售人员与顾问式销售人员的不同传统销售人员与顾问式销售人员的不同传统销售人员与顾问式销售人员的不同传统销售人员与顾问式销售人员的不同 长，强调良好售后服务短，商品卖出即结束销售流程销售流程销售流程销售流程 系统培训，丰富知识和 专业销售技能 简单培训，了解基本知识的销 售技能 个人素质个人素质个人素质个人素质 追求客户满意最大化追求“佣金最大化”目的目的目的目的 树立销售人员以及公司的形象卖产品侧重点侧重点侧重点侧重点 实事求是，以良好的形象和 服务取信客户，重在说
6、服 常常扩大宣传，重在压服方式方式方式方式 企业的代表， 同时也是客户的代表 企业代表定位定位定位定位 顾问式销售人员顾问式销售人员顾问式销售人员顾问式销售人员传统销售人员传统销售人员传统销售人员传统销售人员 三三三三 如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员: : : : 1、知识、态度、技能 2、顾问式销售的原则: （1）坚持以需求为中心，树立客户 导向 （2）树立创新意识，开展创意销售 （3）诚实守信，坚持公平 40% 30% 20% 10% 建立信任建立信任建立信任建立信任 寻找需求寻找需求寻找需求寻找需求 介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品 结束销售结束销售结束销售结束销售 Learn how to enjoy your each success, even if its a little sometime. Share with your friends around you Learn how to enjoy your each success, even if its a little sometime. Share with your friends around you
