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1、打造一流营销团队,主讲:李海亭,最令营销经理头痛的六个问题,营销人员懒散疲惫 营销动作混乱 营销人员带着客户跑 营销队伍“鸡肋”充斥 好人招不来，能人留不住 营销业绩动荡难测,每家都有本难念的经，想管好营销队伍都不容易！,系统解决营销队伍问题的思路,疲惫庸懒,带着客户跑,业绩动荡,素质不佳,营销动作紊乱,好业务留不住,日常管 理控制 不够,人员系 统培训 不足,管理系统 规划不当,“甄选要 点”“四 把钢钩” 控制团队,“四个冲 程八个方 面”培养激 励团队,以“效率效 能”为核心 运用“六步 法”规划团队,问题表象,问题背后的原因分类,避免或解决问题的思路与方向,营销团队问题解决示意图,以”
2、效率效能”为核心运用”六步法”规划团队,营销过程环节多 拜访的复杂程度高,营销的覆盖面要广 拜访的客户数要多,效 率 型,效 能 型,效率型和效能型营销模式的特点,对营销人员的管理是一个连续的过程，需 要花费我们营销经理很多的心力。但如果 人挑错了，就回会发现自己是越管越费心， 因为凡事都是“慎其始者，善其终！”,营销人员的甄选,有效招聘营销代表的四个原则,(1) 经历切合,(2) 发展阶段切合,公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样 婴儿期这个阶段不要求营销人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够 的冲劲和热情。 青年期是公司成长最快的时期，这时候要求营销人员有很强的上进心
3、，需要 有不断的学习吸收新知识的能力，那么在招人时就应该选择那些不 过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人 成熟期要求营销队伍的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟 和 协调能力要比较强，这样才能好的适应成熟型的团队。,(3) 期望切合,(4) 个性切合,“四把钢钩”的管理控制模式,四个不同的方式：管理控制营销队伍的“四把钢钩”,营销队伍 日常活动,评价销售代表时的常见问题,为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都变成了耳边风？为什么许多的管理举措，某些销售人员会发自内心地抵触？为什么对某些销售人员反复培训但收效甚微
4、？,针对一线销售代表的三维度评价法,三维度评价法主要从以下三个角度来评价：,个性是否适合,动力是否足够,能力是否达标,个性因素：（最重要、难以培养）,针对一线销售代表的三维度评价法,销售人员应具备的个性特点：,自信,平等意识,漠视挫折,好争胜负,针对一线销售代表的三维度评价法,个性因素：,个性不适合销售的四种人：,艺术家般的伤感,精灵般的敏感,嬉皮士般的不负责任,没落贵族的心理落差,动力性因素：,针对一线销售代表的三维度评价法,即销售人员对待工作的态度，通常分四个等级：,积 极,随 机,懒 散,抵 触,针对一线销售代表的三维度评价法,能力性因素：,知识： 产品 客户 市场 流程,评价销售人员的能力可以从三个方面进行：,技能： 沟通 利益 判断 促单,习惯： 次数 方向 内容 质量,3、评价后的典型策略,三维度评价,培 训,激 励,观 察,调 整,评价后的典型策略,调 整 情 况,个性不适合,能力基础太差,抵触销售工作,特别提示： 对业务人员进行调整，尤其是辞退时需注意两点 第一，业务转接，尤其客户信息和应收帐款 第二，君子交绝，不出恶语,评价后的典型策略,谢谢!,打造一流营销团队,李海亭,
