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1、真实经历，演绎经营思路；凸显亮点，引发智慧碰撞！,像经营爱情一样经营顾客关系,营销与爱情 俗话说：一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。把这句话套用到爱情上，好象也很有道理：两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；把这句话套用到销售活动中，似乎一样能够成立：让顾客买一次你的产品并不难，难的是让顾客一辈子都买你的产品。 把初次购买的顾客培养成多次重复购买的忠诚顾客，是销售人员梦寐以求的目标。那么，如何培养忠诚顾客呢？大量的销售实践表明，让顾客对产品、生产厂家和销售人员都形成发自内心的信任，是培养忠诚顾客的关键。很多有经验的销售人员都特别重视发展与顾客的关系，自觉或不自觉地运用了“关
2、系营销”的方法。 在这里将借用“爱情三因素”理论，来分析发展顾客关系的途径。在不少人的眼中，爱情是一种神圣的情感，二者似乎风马牛不相及。但是如果我们能够认识到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要，那么，销售与情感的关联就不言自明了。,爱情三因素理论不少心理学家已经从心理学的角度对爱情进行了相当深入的探讨，其中，最受关注的可能是美国耶鲁大学教授斯腾伯格的爱情三角形理论，又称为爱情三因素理论。斯腾伯格认为，爱情有三个基本的成分：亲密、激情与承诺。亲密是指两个人相处的情况，是一种相互喜欢、亲近的感觉；激情是指关系中令人兴奋激动的部分；承诺是指愿意爱对方，并且保持关系、长相厮守的
3、决策。这三个成分的性质很不相同：亲密是脉脉的温情，激情是火一样的冲动，承诺是冷静的思考。,在现实生活中，要建立激情、亲密与承诺三者俱全的完美之爱，很不容易。需要良好的沟通与磨合，在关系发展的过程中，它是一步一步建立起来的，需要耐心，需要双方共同成长。虽然很多人在激情燃烧时就情不自禁地海誓山盟，但是，此时的誓言往往不能算作真正的承诺，基于冷静思考的承诺通常需要更多的时间。,顾客关系的三个方面 爱情三因素理论对于我们理解顾客关系的发展提供了一个独特的视角。试想一下：假如顾客对我们的产品、我们的公司甚至我们自身产生了像爱情一样强烈的情感，这种关系的力量将是何等强大？当一个产品处于买方市场时，要吸引消
4、费者的注意力甚至引起消费者的购买欲是很难的，此时商家和销售人员往往采用广告宣传、降价优惠、抽奖送大礼等调动激情的方法来实现初次推销。 毫无疑问，引发顾客的激情很可能是促成第一次销售成功的最有效的手段之一，但是，这种方法有着一定的局限性：为调动顾客激情往往要付出很高的成本，同时这种高成本换来的激情很难持久，并不一定能够带来顾客忠诚。 那么，如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢？这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销往往只能引发顾客对产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过
5、程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。,发展顾客关系的三个步骤爱情三因素理论在为我们提供理解顾客关系的独特视角的同时，也提示了一种行之有效的销售方法：从激情、亲密与承诺三方面来系统地培养、提升顾客对我们所销售的产品、所代表的企业以及我们自己的情感，从而使他们逐步成为长期的忠诚顾客。具体来说分为三步： 第一步，引发激情。在企业层面，需要强有力的广告与促销；在销售人员层面，需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时，那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。 第二步，培养亲密。在已经吸引潜在顾客的注意，成功地引发了他们
6、的激情之后，销售人员不能自我陶醉，不能满足于顾客的第一次购买，而应该清醒地认识到：要促成顾客的第二次购买，需要新的心理动力。与激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要“润物细无声”，需要长时间的磨合。在企业层面，主要靠产品的质量和配套的售后服务；在销售人员层面，则需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，并提供有效的解决方案。 第三步，建立承诺。要让顾客对你有很高的承诺，必须首先让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任，才可能有效地强化顾客的忠诚。 当然，这三个方面是紧密相关的，在实践中，不应该机械地照搬，而是在充分了解顾客需求的基础上，灵活运用。
7、,情商与营销,客户接纳我们的原因,这个人还不错,知识面宽广 与我同类型 风趣 讲得很有道理 讨人喜欢.,这个人挺可信,处处替别人着想 与众不同 专业.,这个人与我挺投机,有共同语言 了解 与他在一起很开心.,情商包括,认识自身情绪的能力 妥善管理自身情绪的能力 自我激励 认识和调节他人情绪的能力 人际关系的管理,情商是促进营销活动的重要条件,有利于了解和把握消费者的需求 有利于了解和改变客户的态度 有利于营造良好的人际关系,积极思考,真正影响你的不是事情本身 而是你对事情所抱持的态度 难题是生命的象征 越勇敢面对越充满生命力！ 改变态度 改变一生！,培养积极思考力量6方法,接纳是一切成就的开始
8、！ 与成功的人做朋友！ 升高一层的观察与思考,每一天都去发现一件美好的事物 和人分享内心的喜悦与成长 不断的行动力让自己充满活力,建立自信自信的来源,相信自己有价值 相信自己有能力,建立自信7方法,了解自己、肯定自己价值 发展是你最大的成长 从失败中获取经验,感动于生活的每一个瞬间 把握时间，不拖延行事 反省自己，寻求更好方法 拥有和谐家庭，让自己无后顾之忧,良好情商的建立,快乐与否 操之在己 面对失败 一笑置之 生活并非战场 琐事毋须计较 对生命许个愿,没有人知道你是成功还是失败当你表现出成功时别人就认为你是成功的,当你表现出失败时 别人就认为你是失败的,把握自己,把握成功,弗雷德，是一个普
9、通的邮差。他负责为小区的住户收、送邮件。当他听说小区内有一位职业演说家，叫桑布恩先生。这桑先生一年有160到200天在外出差。于是他向桑先生索要一份全年行程表，桑先生很奇怪，问:“您有什么用?”他回答说,“以便您不在家时，我暂时代为保管您的信件，等您回来再送过来。” 这让桑布恩很吃惊！因为他从未碰到过这样的邮差。桑先生回答道“没必要这么麻烦，把信放进信桶就好了，我回来再取也是一样的。” 弗雷德解释说:“窃贼经常会窥探住户的邮箱，如果发现是满的，就表明主人不在家，那住户就可能要身受其害了。” 弗雷德想了想,接着说“这样吧，只要邮箱的盖子还能盖上，我就把信放到里面。塞不进邮箱的邮件，则搁在房门和屏
10、栅门之间。如果那里也放满了，我把其它的信留着，等您回来。”弗雷德的建议无可挑剔，桑先生欣然同意了。 两周后，桑先生出差回来，发现门口的擦鞋垫跑到门廊的角落里，下面还遮着个什么东西。 原来在桑先生出差期间，美国联合递送公司把他的包裹投到别人家了。弗雷德看到桑先生的包裹送错了地方，就把它捡起来，送回桑先生的住处藏好，还在上面留了张纸条，解释事情的来龙去脉，并费心的用擦鞋垫把它遮住，以避人耳目。 不同的邮政公司之间竞争市场份额，比的就是服务，而因为有一批弗雷德式的职业化员工，他们所提供的人性化服务，创造了无形价值，使美国联合递送公司在众多竞争对手中脱颖而出！,一个邮差的故事,作为邮差，弗雷德拥有什么资源呢？一套蓝色工作服和一只布口袋。但他却创造了价值：用想象力代替金钱，用创造性代替资本； 在不增加支出的同时，为客户创造更大价值的能力。 不管我们所工作的机构有多庞大，我们在这个机构中，永远能有所作为。也许，领导会对我们的表现可能会视而不见或不能充分赏识和鼓励；也许，领导愿意对我们进行培训，改善我们的业绩。但不管环境怎样，卓越的工作表现，是我们自己抉择的结果。 我们在工作中是减轻了他人的负担，还是给他们添加了累赘；是带来了喜悦还是增添了烦恼？弗雷德是职业化的典范，他真正做到了“以此为生，精于此道”。,
