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1、一、 背景与意义1、研究背景 随着社会的发展，经济的繁荣，国际经济贸易之间的密切合作，谈判变为我们生活中不可缺少的一部分，并非是谈判只是谈判人员的工作，其实谈判与我们的生活息息相关。无论是在政治、经济、教育、文化、家庭、婚姻、社交中，还是在一些经济活动中，大到两国之间的政治关系与合作关系，小到上街去买菜获得一个满意的价位，都是在进行着一次一次的谈判。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。2、研究意义在商务谈判中，红白脸策略，从古至今，都是被人
2、们广泛地运用的，从世民去世的时候下放世绩到地方，治登基后又召回，从而使将军对治忠心；又到2008年美国的金融危机，当时的美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导会面，保尔森的威胁加恐吓，以政府的实力相要挟，在僵持的时候，伯南克出手缓和紧的气氛，说注资计划能达至双赢，从而双方顺利地进入到了合作的过程；中美第三次战略经经济谈判，盖特纳和舒默的“红白脸游戏”也在确保了共同的目的下，使中国的币制按照符合美国经济利益的方向发展在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。美国人也称为GOODCOP,BADCOP，不难看出无论古今中外对这一谈判策略都有了比较详细的记录和深入研究，因此，总结和
3、探索红白脸策略具体的使用策略，也会为我们在以后的商务谈判中作铺垫，结合成功与失败的案例，找到更合适这一策略的使用环境。二、理论综述2.1什么是谈判谈判是古往今来一直存在的一种事实，它不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。谈判具有几个特征：2.1.1谈判是一种目的性很强的活动。谈判双方都是在为了实现自己的目的而反复磋商。2.1.2谈判是一种双向交流的沟通过程。也就是一个由谈判双方共同参加，说服与被说服的过程。2.1.3它是“施”与“受”兼具的一种互动的过程。因为谈判涉及的必须是双方，所追求的是双方互利的结果。一场成功的谈判，应该每一方都是获利者。2.1.4同时具有“合
4、作”和“冲突”两种成分。为了达成协议，双方需达成某一程度的合作。但是为了是自身利益最大化，各方又会产生一些利益的冲突。2.1.5谈判是互惠的，但不是均等的。因为谈判双方拥有的实力、投入、产出的目标基础和各自的谈判技巧都会有所不同，所以结果也会各有不同。2.2什么是商务谈判商务谈判，是指当事人各方为了自身经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。它与一般谈判的区别在于：2.2.1商务谈判是以经济利益为目的的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判核心。2.2.2商务谈判是一个通过不断调整自身需要的利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。2.2.3商务谈判必须深入审
5、视对方的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，就有可能导致谈判破裂。2.3商务谈判的重要性商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低
6、价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应
7、的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金2.4商务谈判的基本策略2.4.1商务谈判的基本策略一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判 对手所在公司的情况作出准确的评估。一般包括，大胆开价、界定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。
8、中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你必须要学会的是如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。其中包括，红白脸的谈判策略、蚕食策略、让步模式、收回报价、欣然接受
9、、起草协议等。2.4.2商务谈判中的角色扮演理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。角色二：红脸 对方的成员多半能判断出谁是“红脸”，他们会希望红脸成为谈判的主谈手。职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：白脸 白脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责：1、 必要时，阻止谈判的进
10、行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责： 1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。2.5红白脸策略 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄
11、逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。三、红白脸策略的使用3.1红白脸策略的成功案例3.1.1. 福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成
12、一团，决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下
13、去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。在这个案例中，居民是因为受到了屈辱而不愿意妥协，福克兰的友好态度便是在公司去住居民之后，所唱的“红脸”，让老妇人看到了求同存异的好处，一举两得。3.1.2诸亮七擒七放孟获东汉末年，、蜀、吴三分天下。蜀丞相诸亮受昭烈帝备托孤遗诏，立志北伐，以重兴汉室。就在这时，蜀南方之南蛮又来犯蜀，诸亮当即点兵南征。到了南蛮之地，双方首战诸亮就大获全胜，擒住了南蛮的首领孟获。但孟获却不服
14、气，说什么胜败及兵家常事。孔明得知一笑下令放了孟获。放走孟获后，孔明找来他的副将，故意说孟获将此次叛乱的罪名都推到了他的头上。副将听了十分生气，大声喊冤，于是孔明将他也放了回去。副将回营后，心里一直愤愤不平。一天，他将孟获请入自己帐，将孟获捆绑后送至了汉营。孔明用计二次擒获了孟获，孟获却还是不服，诸亮便又放了他。这次，汉营大将们都有些想不通。他们认为大家远涉而来，这么轻易地放走敌人简直是像开玩笑一样。孔明却自有道理：只有以德服人才能真的让人心服；以力服人将必有后患。孟获再次回到洞中，他的弟弟孟优给他献了个计谋。半夜时分，孟优带人来到汉营诈降，孔明一眼就识破了他，于是下令赏了大量的美酒给南蛮之兵
15、，使孟优带来的人喝得酩酊大醉。这时孟获按计划前来劫营，却不料自投罗网，被再次擒获。这回孟获却仍是不甘心，孔明便第三次放虎归山。孟获回到大营，立即着手整顿军队，待机而发。一天，忽有探子来报：孔明正独自在阵前察看地形。孟获听后大喜，立即带了人赶去捉拿诸亮。不料这次他又中了诸亮的圈套，第四次成了瓮中之鳖。孔明知他这次肯定还是不会服气，再次放了他。孟获带兵回到营中。他营中一员大将带来洞主峰，因跟随孟获亦数次被擒数次被放，心里十分感激诸亮。为了报恩，他与夫人一起将孟获灌醉后押到汉营。孟获五次被擒仍是不服，大呼是贼陷害。孔明便第五次放了他，命他再来战。这次，孟获回去后不敢大意，他去投奔了木鹿大王。这木鹿大
16、王之营极为偏僻，孔明带兵前往，一路历尽艰险，加上蛮兵使用了野兽入战，使汉兵败下阵来。这之后汉兵又碰上了几处毒泉，使情况变得更为不妙。幸亏不久孔明得到伏波将军及孟获兄长孟节指点，他们才安全回到大营。回营后，孔明造了大于真兽几倍的假兽。当他们再次与木鹿大王交战时，木鹿的人马见了假兽十分害怕不战自退了。这次孟获心里虽仍有不服，但再没理由开口了，孔明看出他的心思，仍旧放了他。孟获被释后又去投奔了乌戈国，这乌戈国国王兀突骨拥有一支英勇善战的藤甲兵，所装备的藤甲刀枪不入。孔明对此却早有所备，他用火攻将乌戈国兵士皆烧死于一山谷中。孟获第七次被擒，孔明故意要再放了他。孟获忙跪下起誓：以后将决不再谋反。孔明见他已心悦诚服，觉得可以利用，于是便委派他掌管南蛮之地，孟获等听后不禁深受感动。从此孔明便不再为南蛮担心而专心对付国去了。诸亮的这
