客户管理关于成交让客户尽快下订单

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1、客户管理关于成交让客户尽快下 订单 客户管理关于成交让客户尽快下 订单 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了 样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的 问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实， 采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎 么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的业务员都 没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如 果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要 想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要

2、坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一 件业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到 那第 10 次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要 购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一 切，但没有成交就没有一切。 让客户下订单并不是简单的讲：那好，你要买吗？其实有很多方法 可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。 1)默认成交 当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为 客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以 不需提问，而是假定客户已经要采购了。如：王先

3、生，那您看我安 排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？ （默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间） 当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式， 会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听 的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的 结单技巧。 2)选择成交 客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮 助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不 推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的 方式为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他她 中意的.通常最后我们会用

4、一连串引导客户购买的问题例如：您看是 需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。 ” 3)允许试用 某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期， 其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一 点。 。 。既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试 用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。 如何让潜在客户迅速下订单 作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品 方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装; 要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业， 就什么都做不好。有了

5、好的产品，就一定会有好的客户好的订单。 刚刚进公司时，主管给我三句话：你永远不知道客人在想什么(所以 不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩 手缩脚);你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以 关系再好，有些事情也要保密)。 1、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质 量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是 在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非 常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的 价钱根本转不出去。 2

6、、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只 有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到 客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即 使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是 对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又 有谁会感兴趣呢? 6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让 客人知道你办事的效率及对客人的尊重。 有时候等你考虑好如何回复， 报价时，客人已经飞掉了。对于

7、那些在阿里或者环球资源上做广告， 每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7、挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。 8、不要轻易的对客人说“不” 。圆滑的处理是好的选择。例如，客人 的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下” ， 或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参 展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以 为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几 天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。 10、客户开发要有目的性。 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件很

8、多人 干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都 经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自 然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的 邮件对客人是有价值的 怎样让新客户下订单 怎样让新客户下订单现场花絮转贴阿里巴巴 1.我是刚刚接触外贸的，好多事情我还不知道，请你帮我一个忙，我 刚刚接到一个定单，但是由于我们这里总停电，我担心交货期的时候 交不上货，这是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？ 奚树新说:告诉客人真实的情况，可以直接和客人说我们的真实情况， 告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如说我们可以 将交货时间做推

9、迟，或者是分批交货，当然一定要和客人沟通好，一 定要告诉客人真实情况，不要担心定单。 2.有一个新客户，让我寄样品，只给了 DHL 的号，我是新手，不知道 他们的号怎么查询真假，如果帐号有假，或者是到时对方不去提货， 会给我造成什么麻烦？ 奚树新说:关于 DHL 的帐号问题，首先应该和 DHL 核实一下，但是现 在 DHL 一般只要有帐号就可以做到付的，如果 DHL 没有的话，我们应 该通过和客人沟通说清楚，我们可以寄样品，但是样品的快递费用应 该由客人来承担，等到客人确认以后我们才去寄样品，这样对于我们 来说可以节省不必要的麻烦，因为有些 DHL 的快递费用是很高。 3.我的产品面向的客户群

10、很窄， 怎么样让他们下订单？我是五金产品。 奚树新说:我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我 们可以向纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在 客户。 4.给新客户做了样品以后，客户发现产品和他的要求不符时，我方应 该怎样争取能和他再合作呢？ 奚树新说:样品是生产订单的最基本的要求，样品的质量是非常重要， 我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。 所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或 者其他方面达不到要求， 我可以直接告诉客人， 我们现在的目前情况， 如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协 商沟通解决这个问题

11、。总之样品对于外贸来说是非常重要的。 对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为 没有好的样品是不可能有订单的。 5.我同客人已经沟通了三个星期了，客人总压我的价格，我应该怎么 才能让他尽快的下单？ 奚树新说:现在的买方市场往往出现这样的情况，价格是客人们比较 关心的一点，如果客人总是在价格方面做纠缠的话，我们可以适当的 来考虑降低（价格） ，如果不能降低成本的话，我们直接可以告诉客 人，我们的真实情况。成本价格，同样我们可以从另外的角度来讲， 我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来 说服客户，让客户产生新的信任感。 6.我发货到了迪拜，货到港了客户没有

12、去提货如果是货代通知的责 任的话我应该怎么样追究责任？ 奚树新说:一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的 做法都是这样，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很 高的如果是因为货代的问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应 该由货代来负责。 当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希 望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和 客人沟通，告诉他货已经到了，赶快准备提货。 7.我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，所以在这方面遇到一些专 业性的问题的时候无法向客人解释，这样会影响和客户的关系吗？ 奚树新说:作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的

13、非常专业，不 仅仅是外贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。这样才 能使客人感觉到有安全感，和你做生意没有问题。 我在这里建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从基 本的跟单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务。 8.我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？ 奚树新说:客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订 单，所以我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可 能性。 奚树新说:第二，客户下单何时能够下单。第三、客户目前有没有其 他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户 跟踪、沟通。这是一个过程，需要时间。也只有

14、在沟通中才能发现 （问题） 。 9.我想问一下，如果价格没有优势的话，怎么样让客户认可我们的产 品并同我们交易？ 奚树新说:首先我们要分析这个客户的性质， 客户是不是品牌制造商？ 客户是不是中间商，贸易商，批发商。 除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候对于我们价格没有优 势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我 们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。 如果是批发商，中间商，贸易商的话，我们也可以从质量、时间、信 誉等方面做说服，贸易商、中间商可能关心的第一是时间成本，可能 关心的也是质量，我们可以适当的从这些角度和客人沟通，看客人到 底关心的是什么？

15、通过客人的回复中来判断做进一步的沟通。 10.如果自己生产的产品和客户的样品要求有一些出入，是应该告诉 客户还是装糊涂？ 奚树新说:这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还是强 调，诚信是非常重要的。 所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样 的问题的话，可能是我们的生产管理出现问题， 我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责 任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人， 我们骗或者蒙别人也只能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收 到货的时候那可能很麻烦。 奚树新说:第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作 的机会。 奚

16、树新说:所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定 要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。 11.我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄 给了他，现在客户要来我们公司订货，但是他一直拖着没有来，我应 该怎么办？ 奚树新说:我们可以直接问客人，他何时来，我们做好迎接的准备工 作，第二如何才能更好的为他服务。 如果客人拖延的话，我们可以问为什么拖延，何时能够确定具体的时 间？我们可以直接问他。 12.做外贸如何防范骗子？ 奚树新说:请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是：“如何从 根本上杜绝外商的拒付”这篇文章。其实在阿里巴巴我的个人文集里 面也有的。 13.我们公司的产品不是达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他 们当时确认的规格对方没有异议，但是到了当地做了检测以后，他才 知道这个样品是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下， 应该怎么样表达我们是可以按照对方的要求生产，并且不再出错？ 奚树新说:任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所 有的生产都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友说的货到以 后，对方才发