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1、接触（1）接触前准备,工作日志检查,昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写,分析学员存在问题 并予以解决,讲师介绍,课程阐述,训练目的：认识接触前准备的重要性，为成功销售做好准备 训练方式：讲授、演练、通关 时 间： 120分钟 收 获：做好接触前准备，养成良好的习惯,课程大纲,一、接触前准备的重要性 二、接触前准备的内容,作为寿险业务员， 客户怎样才会喜欢、 接纳你,一、接触前准备的重要性,？,成功是由每一个细节组成的,凡事预则立 不预则废,二、接触前准备的内容,回顾：新人班学习
2、中接触前准备学了哪些内容？,看看我们的展业包,典范展示,内 容,物质准备 心态准备 行动准备,物质准备,主顾资料准备： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 准备如何与客户沟通,展 业 资 料 ：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签 单 工 具 ：签字笔 投保单 其 他 ：小礼品 香烟（男士） 糖果 服饰 镜子 梳子,%个案推销的成功需要五次以上的拜访 %一次放弃 %两次放弃 (美国推销协会),心态准备,%坚持次以上!,面见准主顾前应准备好“五颗心”,信心 耐心 爱心 诚心
3、平常心,行动准备,拜访路线安排 拜访时间安排 着装的准备 合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍,其他一些谈话的细节,开场白? 让客户参与讨论? 小幽默?,异议处理,保险我已经买过了 那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？ 最近经济比较紧张，没有钱 哦，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险何不合适？,心 理 压 力,熟练程度,四、课程演练,形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户） 时间：30分钟 演练内容：检查展业包、2个话术,检查点,今日展业资料准备 常见问题话术的掌握程度,课程通关,展业资料检查、话术背诵,自我评估,行动方案及工作联系,相关展业资料的整理 找出6位准备拜访的客户并准备相关资料及话术,谢谢,
