冶金行业管理千亿元保费金矿待挖网销引发渠道革命

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1、冶金行业管理千亿元保费金矿待 挖网销引发渠道革命 冶金行业管理千亿元保费金矿待 挖网销引发渠道革命 据泰康人寿人士介绍,该公司的淘宝网店由公司电子商务部门负责搭建及管理, 客户中心负责答复问题咨询及业务推动。通过网店,投保人仅需在线填写相关个 人信息,再提交订单并支付保费后,就能完成投保手续,操作极为便捷,在理赔方 面则和传统渠道产品一致。 华泰保险相关负责人告诉记者,去年 2 月,华泰保险在淘宝开设了旗舰店,目前上 线的有 5 个类别的产品,分别是:个人人身意外综合保险、全年航空意外保险、 自驾车意外伤害保险、户外运动人身意外伤害保险和境外旅行人身意外伤害保 险。在淘宝网销售的这些产品,与在

2、传统渠道的略有不同,产品销售情况比预期 的要好。华泰保险会继续保持与淘宝的合作,今年将加快电子商务项目的建设。 最近,华泰保险相关部门正在进行华泰保险在线支付系统的上线准备工作,车险 及意外险可以通过这个系统进行在线支付购买。 平安保险网销中心总经理黄黎明介绍,中国平安(601318,股吧)从 2005 年开始搭 建新的网销平台,近几年来,在集团的综合金融的发展模式下,网销平台的产品已 涵盖了保险产品、投资产品和银行产品。 目前,平安保险的网销渠道有两种方式:一是网上直通,即客户在网上通过询价、 投保、支付保费、完成销售,这也是平安网销车险 2011 年的主推方向;二是网电 融合,即客户在网上

3、填写资料或提交投保需求,根据客户意愿,致电客户,电话中 完成销售。 都邦保险则选择了与慧择网、优保网合作。都邦保险相关人士告诉记者,目前, 在慧择网上销售的产品有家财险和货运险,在优保网上销售的则是短期意外险。 虽然目前网上销售在保费收入中占比还较小,但是,他们非常有意愿继续拓展这 个渠道,而且有机会也会考虑和淘宝这样的网站合作。 超三成公众看好超三成公众看好 近半数考虑网购保险近半数考虑网购保险 近日,记者委托北京知名调查机构数字 100 市场研究公司对“网销保险的市 场接受度”进行了一次在线调查。结果显示,有 3 成公众通过网络了解保险产品, 有 47.7%的公众会考虑在网上购买保险。本次

4、调查涉及 21 各省市地区的消费者, 共回收了 997 份有效问卷。8 成公众在 40 岁以内,其中,20-30 岁的公众占 48.2%,31-40 岁的公众占 31.8%。 调查结果显示,目前,公众了解保险信息的最主要渠道还是保险营销员,占比 为 45.6%,通过网络来了解保险的占比为 30.1%;有 52.3%的公众表示目前不会考 虑在网上买保险,而 47.7%的公众则表示考虑购买;保险公司的官网是公众网上购 买保险的主要选择,占比为 81.1%;33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易 渠道,13.5%的公众认为网销保险不会成为主流。 数字 100 市场研究公司总裁张 彬认为,保险作

5、为一种专业性 很高的大众金融产品,在目前 的市场环境下,网销渠道难免 面临叫好不叫座的尴尬;保险 公司应该站在客户的角度,提 升网销保险的客户体验,打消 公众对安全性的疑惑,才能推动网销保险的发展。 来自保险公司的网销业绩也证明了网销市场的巨大潜力。国内几大保险公司近 日披露了今年 1 月的保费收入,平安产险为 88.57 亿元,同比增长 33.4%;中国人 保财险为 183.31 亿元,同比减少约 1%;太平洋(601099,股吧)产险为 67 亿元,与 去年同期基本持平。宏源证券(000562,股吧)分析师黄立军分析认为,平安保险 超预期的增长与该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。

6、事实上,平安 2010 年直销车险保费收入达 150 亿元,其中,网销业绩已经初 具规模,仅车险就超过了 10 亿元。泰康人寿公布的 2010 年经营数据也显示,电 销、网销保费收入突破 11 亿元。黄黎明介绍说,平安网销保费在总收入中比例 不高,但从赔付和渠道成本来看,网销的利润率明显高于其他渠道。 主打车险、意外险、家财险主打车险、意外险、家财险 产品创新需从细节入手产品创新需从细节入手 在淘宝的保险销售平台上,共有旅行意外险、综合意外险、交通意外险、家财 险、医疗大病险和车险六类产品。记者查看各险种成交记录发现,销售最好的是 阳光人寿的“安心旅行综合意外伤害保险”,一份售价仅 5 元,从

7、 2010 年 1 月 5 日上线至今,已经售出 2 万多份,平均每天成交 50 份左右。淘宝上唯一的一款家 财险阳光产险的“家庭财产火灾损失保险”,从 2010 年 1 月份正式上线后, 至今也有 4500 多笔成交记录,特别是在去年“1115”上海大火后,成交量出现 了爆发式增长2010 年 11 月 15 日该险种成交 16 笔,2010 年 11 月 16 日一下 增到 46 笔。 目前,不论是从保险产品的种类还是从网上投保的服务来看,中国平安和泰康人 寿这两家公司在行业内都属于做得比较好的。记者注意到,在这两家公司的官网 上,最上方的标题栏中都专门开辟了“网上直销”或者“在线购买”这

8、一栏目。 在 2010 年 8 月伊春空难中,有两名遇难客户就是在上飞机前 1 小时登录平安官 网购买的交通意外险,由于平安官网销售的交通意外保险如果选择保单次日生效, 当天航班也可以享受保障,事故发生后平安迅速完成了对这两名遇难客户的赔付, 给予死者家属心灵上的安慰。 黄黎明向记者介绍,平安网销平台的保险产品,有车险、意外险、家财险和自助 卡产品,将来还将推出更多产品组合,满足客户多元化需求。 “网络营销使保险产品更具竞争力。”华夏人寿副总经理张剑敏日前在“2010 金融营销首脑峰会”上表示,“保险行业产品想打开营销新局面,没有互联网是 万万不能的;而要想使保险产品的创新得到认可,就要从细节

9、入手,使保险产品具 有针对性和特殊性。要加强网络营销,还需进一步提高产品的设计能力、精算技 术和核保理赔技术。” 用速度价格说话用速度价格说话 客户更加年轻化客户更加年轻化 与传统渠道相比,网络销售省下了代理人费用、营销宣传费用,各家保险公司网 络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的优惠,八折到四折不等, 低价优势对消费者来说最具吸引力。 以拥有官方网站在线销售系统与淘宝旗舰店的中国平安为例,记者对比了其一款 国内旅游意外险产品发现:在官方网站上,7 天的国内旅游意外险,包括 20 万元的 意外伤害保额和 1 万元的意外医疗责任,原价 48 元,优惠价只要 24 元;而淘宝上 则为

10、25 元。淘宝上的另一家保险公司泰康人寿也推出了自己的低价产品,138 元 就能享受 10 万元意外身故及 5000 元意外医疗保障,而该公司通过代理渠道销售 的同类保险大约需 290 元,相比之下,网销产品价格便宜 5 成以上。 目前,所有网销车险都有两大优点:一是明白消费、自由定制;二是省钱,网 上投保可以省出 15%。 记者体验了一下网络车险报价 体系。首先,登录某保险公司 官方网站,进入网络车险报价 的主页,按要求填写了地区并 进入了报价页面;其次,根据页 面的指示,依次填写车辆基本 信息,在 3 分钟后就得到车险 报价;再次,在商业险报价页面,保险公司还提供了 4 种险种组合方案,即

11、基本 型、热门型、全保型和自由定制。最后,记者根据自身需求选择了热门型。统计 时间,完成整个投保流程还不到 10 分钟。 到底什么样的人会在网上买保险呢？泰康人寿创新事业部副总经理郭德生在 “2010 年中国保险新渠道发展论坛”上就表示,对客户群体非常关注。他通过对 泰康网销客户群的调查指出,网销客户群体更加年轻化,18-33 岁的客户共占到 6 成左右。 仍处初级阶段仍处初级阶段 千亿元保费市场潜力待挖千亿元保费市场潜力待挖 近年来,电销已发展成保险企业多元化行销渠道的主力之一。据透露,目前,在国 内 100 余家保险公司中,开通电话销售保险业务的多达 9 成以上。 黄黎明表示,相比成熟的电

12、销市场,网销属于新的销售渠道。相比其他行业的网 络销售,网销保险依然处在初级阶段。但可以肯定,未来通过网络购买保险产品 的消费者数量将不断提升。 网销和电销并不是对立的,相反,二者是借力发展的。 上海财经大学保险系主任钟明指出,保险网销的成功,其实是站在保险电销的肩 膀上的,保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。随着保险公司投入的 加大以及在线交易技术的成熟,保险网销有望成为保险公司未来 10 年重要的营 销渠道和新的业务增长点。 全球管理咨询公司麦肯锡近日在上海发布报告称,预计到 2015 年,中国的网民人 数将从目前的 4 亿多增加到 7.5 亿。在这样的背景下,我国的保险网销将大有

13、可 为。 2009 年,我国保险业网销实现保费收入 77.7 亿元,如果按照 2009 年全国 11137 亿元保费收入计算,网销的比例不足 1%。保险业内人士告诉记者,目前,即使是在 网销业务开展比较好的保险公司,网销保费收入占比也只有 5%至 6%,大部分公司 则只有一两个百分点。中国保险网 销市场所占比例明显过低。 IBM 预测,到 2020 年,保险业电 子自助渠道将从 2005 年的 0.16%上 升到 10%。这一估计数字在人保财 险电子商务部总经理蒋新伟的眼中, 仍显保守。他认为,到 2020 年,整 个中国财险业,预计电子自助渠道占比将达到 20%,“保险业正在经历一场销售渠

14、道的革命,三五年以后,整个财险行业将会发生一些重大的变化,尤其是个险业 务”。按照蒋新伟的预测,中国的网销市场未来 10 年,将至少有千亿元的保费潜 力等待深挖。 受制四大问题受制四大问题 健康发展还需创新支持健康发展还需创新支持 网销渠道建设中还存在哪些亟待解决的问题呢？ “作为一个新兴渠道,保险网络销售面临一些瓶颈,如前期系统开发的成本投 入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。”太平洋保险电 子商务部相关人士表示,“眼下,在考虑这些瓶颈的同时,其实整个保险行业都在 观望中准备,看保险网销的市场接受程度到底如何。” 黄黎明则直言,网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题,这

15、些问题从一 定程度上制约了网销的发展。 首先,产品价格未能突破传统渠道。目前,相比传统渠道,网销只是省去了代理费, 真正的产品价格优势并未完全显现。 其次,实现电子化保单是瓶颈,车险产品电子化保单,因各种原因,在行业内还难 以推行。 第三,平台资源难以共享,各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一 定差异,平台共享实现难度很大,不利于电子商务平台自由创新发展。 第四,国内并无完善的个人信用平台,相对而言,国外的信用体系健全很多。总之, 网销渠道的健康发展还需要行业对网销渠道给予创新支持,在对承保形式、支 付、产品、客服等方面进行监管时,考虑网销的特殊情况,不断提升客户体验。 对外经济贸易

16、大学保险学院副院长王国军认为,发展网销渠道是大势所趋。由于 网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点,为保险公司带来的利润是可观的; 但是,网销也受制于自身的缺点,由于其标准化程度高,产品面不是特别宽,在核 保、核赔方面也会遇到很多问题。 风险显露风险显露 保监会将发牌照设置门槛保监会将发牌照设置门槛 由于网销平台的开放性,近年来,利用网站销售假保单、进行保险欺诈的行 为经常出现。大多数不愿选择网购保险的人都是因为担心网络存在风险,如网络 假保单、保险欺诈等情况,因 此,目前进行网销的保险产品 大多是消费型的车险、人身意 外险等。2008 年,携程网出售 假保单引发热议;2009 年,保监 会查处“申邦”和“恒亚迪” 两例假冒保险公司,通过建立 网站制售假保单案。 据悉,保监会中介部目前正与有关部门起草互联网络保险业务监管暂行规定 (讨论稿),首次设置了网络保险业务的市场准入标准,规定只有三类公司才可开 展网络保险业务:达到一定内控和技术条件的保险公司;经营区域不限于注册所 在地行政辖区的保险专业中介机构;仅限于银行这类特殊的兼业代理机构。 有业内人士向记者介绍,监管机构