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1、对组员进行目标规划面谈,课程大纲,订立目标的原则与方法 目标规划面谈概述 目标规划面谈前准备 目标规划面谈的步骤 面谈后的追踪,对于一艘盲目航行的船， 任何方向的风都是逆风。,订立目标的原则与方法,25年后,27%,60%,失业者、被救济者,普通职员,10%,医生、工程师、高级主管,3%,行业领袖，社会精英,27%,没有目标,60%,目标模糊,10%,清晰但短期的目标,3%,清晰且长期的目标,青 年,青 年,青 年,青 年,哈佛案例,Specific 具体的 Measurable 可以量化 Achievable 能够实现 Relevant 与工作职责相关联的 Time-limited 有时间期
2、限,订立目标的原则SMART原则,SMART,下列目标符合SMART原则吗？,今年将小组FYC提升10倍。 今天是5月10日，本月的结帐日是5月28日，有单的请在28日之前交单。 小王，你这个月的目标就是把工作日志填写好。 业务人员一定要定期做客户服务。 新人小王本月的工作目标是：1.每日三访，要求谈到保险；2.每周带一位客户参加产说会；3.本月15日之前开单，达到标保1600元。,订立目标四大误区,将没有量化、没有时限的“想法”当成目标 将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上 依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再寻找帮助目标达成的信息 根据现有的能力确立目标，而不是先
3、确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力,方法一：剥洋葱法,订立目标的方法,范例：生涯规划系统的剥洋葱图,请运用“剥洋葱法”制定个人职业生涯目标 做作业：5分钟 分享：5分钟,课堂作业,方法二：多杈树法,范例：幸福家庭的多杈树图,讲师分享,请讲师围绕下列话题进行分享： 1、我是如何按照SMART原则，规划自己最近一个晋升的目标的； 2、我是如何采用剥洋葱法或多杈树法将目标进行分解的？,目标规划面谈概述,目标规划面谈就是通过主管的面谈，帮助业务员了解、认同目标，并获得业务员达成目标承诺的谈话过程。,业务员在职涯发展的每个阶段都有不同的目标,目标,业绩目标,晋升目标,荣誉目标,主管与组员制
4、定目标时应有的观点,让组员成功是主管的责任 没有一个组员会反对主管相信他的能力, 并支持、协助他开发自己的潜能 组员倾向于达成主管期望他们表现的行为 主管要与组员共同设定组员的工作目标，而不是让组员去达成某项目标,正确认识目标规划面谈,一次成功的目标规划面谈是一系列的准备 目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事 目标规划面谈最终目的：达成共识让面谈人真正动起来达成你们共同设定的目标,目标规划面谈前准备,1、相关数据 2、个性化资料 3、安排时间 4、请面谈对象填写规划表 5、预演面谈,1、相关数据,面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等 面谈对象以往的情况 榜样数据：例如连钻业务员、组织发
5、展较快的主任等相关情况,2、个性化资料,被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，建立同理心,3、时间安排,至少提前一周准备，同时通知面谈对象,5、预演面谈,4、请面谈对象填写规划表,确保面谈对象认真填写,注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等,预估面谈对象可能存在的问题，并尽可能准备应对措施,目标规划面谈的步骤,步骤一：寒暄赞美 步骤二：树立榜样 步骤三：设立目标 步骤四：介绍资源和支持 步骤五：制定行动方案,观看教学片,如何对准主任进行目标规划面谈,步骤一：寒暄赞美,谈面谈对象感兴趣的话题 对面谈对象近期工作表现的认可,要点：,关键句：,装修这事可是有很多学问的，我去年装修
6、可是没少下功夫，有什么不清楚的可以问我啊。 你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？,步骤二：树立榜样,榜样感召，相信面谈对象也可以做到,要点：,关键句：,对了，小王，你还记得我们营业区一部的李明吧，他是和你一起到公司的。 他在这个季度成功晋升主任了，现在有7个组员，收入都翻番了！,步骤三：设立目标,与面谈对象共同设定目标 引导面谈对象接受为其设定的目标,要点：,关键句：,小王，我今天找你来，也是想帮你一起规划一下。 为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升后就要担心小组维持的问题，我建议 ,步骤四：介绍资源和支持,明确表示会支持并
7、帮助面谈对象 帮助面谈对象理清可利用的资源,要点：,关键句：,接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会为人力发展提供全方位的支持 如果有问题我可以帮助你一起辅导他们。,步骤五：制定行动方案,达成共识，制定行动计划 再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划,要点：,关键句：,小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？ 如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助你一起实现目标。那从今开始我就按照我们共同制定的行动计划督促你了，你可不要偷懒哦！,因人而异的环境选择，气氛的营造 面谈过程中主任要心中明确自己的目
8、标 积极正面的方向引导 最终要共同达成合理、可量化的目标 记录相关信息便于日后追踪,面谈中的注意事项,学员两两一组，一人扮演主管，一人扮演准主任，按照学员手册的关键句，对面谈的步骤进行演练。演练完后请1组学员上台发表。 演练：10分钟 发表：10分钟,演练,请在课后，对照学员手册上所列的面谈关键句，设计一套针对组员进行钻石目标规划面谈的关键句，并运用到您的组员身上。,课后作业,面谈时可能遇到的阻力及解决方法,阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价 阻力二：对工作目标无所谓 阻力三：习惯于接受命令和指示 阻力四：没有信心达成目标,方法一：目标与绩效标准的统一 方法二：解释目标带来的好处 方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标 方法四：向下属说明你所能够提供的支持,对过程数据予以关注 适时善意的提醒 及时提供支持和帮助 对结果进行及时的反馈及鼓励,面谈后的追踪,请翻开学员手册，制定训后对营业组每个组员的目标规划面谈安排。 时间：15分钟,课堂作业,课程回顾,订立目标的原则与方法 目标规划面谈概述 目标规划面谈前准备 目标规划面谈的步骤 面谈后的追踪,Thank you！,
