大店销售开拓与客户管理课件

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1、大店销售开拓与客户管理高级培训,培训机构:北京远博仕业企管顾问公司 培训地点: 培训日期:,目 录,一大店概述和大店重要性 二大店销售目标和策略 三大店管理动作系统 1、销售人员管理 2、建立和完善拜访制度 3、店内管理和有效合作 客户渗透 库存管理 回款管理 店内形象 促销管理 生意回顾 四大店管理趋势 专题：KA的管理和特点-C4，Hualian/Lianhua,Lotus,一、大店概述和大店重要性,大店员概述-大店定义,在当地具有一定规模及知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销商店。,大店特点,冲动型购买 平均销售额低， 吸引并留住老顾客，,零售店存货管理有很大难度， 零售店必须尽量充

2、分利用销售场所， 有吸引力的整体商店设计，强有力的促销手段和陈列刺激消费者的购买欲望 降低成本，周转率必须高。 平均销售额低， 零售商必须研究周围消费群体，也要认真研究商店定位问题，考虑位置、交通、营业时间、分销齐全等策划问题。,大店特点,以消费者为生意目标 - 怎样吸引消费者来购物（客流量） - 怎样方便他们购物（货架） - 怎样让他们买得更多（每次交易量） - 怎样让他们再来购物（忠实度）,以专业客户为生意目标 - 怎样建立客户网络 - 怎样定价/收款 - 怎样增加销量 - 怎样送货,大店目标,目标： - 成为市场领导者 策略： - 商店类型 - 地点/规模/商店数目 - 有无分销中心？

3、- 系统建设 - 商品种类 - 价格 - 服务,大店组织结构,总经理 采购/商品部 - 食品 - 非食品 * 决定利润，价格，销售，商品种类，促销设计 商店动作部 - 食品 - 非食品 * 决定销售，存货，货架设计，促销执行 市场部 * 决定邮报印刷，店内广告,工作流程,采购部 - 与供应商谈判贸易政策 - 促销计划 - 商品种类/新品 运作类 - 定单/产品确认 - 补货/库存管理 - 货架 - 促销执行 财务 - 付款,大店类型,专业卖场 大卖场 超市 杂货店,专业卖场,商店： - 万户隆4： BJ2,GZ1,ST1. - 麦德隆6： SH3,WX1,NJ1,NB1. - 山姆会员店1：S

4、Z1 - 普尔斯马特5：BJ3,CD1,KM1 - 好又多1： GZ1,大卖场,商店： - 沃马：SZ，DG，DL - 家乐福：BJ，SH，CQ，NJ，QD，NB，SY，TJ，WH，ZH，DL， - 好又多：GZ，SZ，PY，CD，MY，FZ，WZ，WH，NB，KM，XA - 易初莲花：SH,超市,商店： - 百佳：PRD23， - 华联：SH150A，85C， - 联华：SH111A，85C，180D - 农工商：SH2Hypermarket，47A，49C,杂货店,商店：屈臣氏14， 300-500MM，位于高客流量的商业中心， 商品种类 - 选择主要品类的主要商品1000-3000个,二

5、、大店销售目标和策略,大店管理的目的,建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、 货架、价格、助销。 货架管理是店内形象管理中最核心、也最有挑战性 的方面。一言以蔽之，就是达到或超过零售标准。,大店管理的目的,收款 客户关系 促销 利润,策略,1、通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有 效覆盖和销售。 2、通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何 竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作 关系。,有效合作,建立良好积极的合作关系，对于生意的发展是很重 要的,（1）专业化： -你应是训练有素的，是以正规的方式来运作生意的。 -我们在客户的生意发展运作上都起了很大

6、的帮助推动 作用。 -私人关系的生意方式。 （2）对客户的尊重和理： （3）勤奋与进取,三、大店管理运作系统,大店概述和大店重要性 大店销售目标和策略 大店管理运作系统 1、销售人员管理 2、建立和完善拜访制度 3、店内管理和有效合作 1客户渗透 2库存管理 3回款管理 4店内形象 5促销管理 6生意回顾 大店管理趋势 专题：KA的管理和特点,销售人员管理,大店队伍建设 大店队伍的培训 大店队伍目标制定和跟进监督,销售人员管理-大店队伍建设,作这大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意： （1）要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神 （2）要有较强的沟通能力和客户渗透能力 （3）要有创新精

7、神,大店队伍的培训,Why? 一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作。 How? 销售的基本原则，基本访问步骤，库存管理，客户渗透能力 To whom 自己和组织,大店队伍目标制定和跟进督促,一个基本的方法是“从群众中来，到群众中去，同时要发挥销售队伍的主观能动性。” 公式-基本能力+额外支持 生意目标的确定，可以分为两个步骤： 第一步，确定生意目标的范围； 第二步，确认重点。,确定生意目标的范围,生意目标，可以划分为 具体的生意发展目标及组织建设目标,生意发展目标,1、覆盖。 2、大店的店内表现。新产品推出的目 标，包括分销与销量。

8、 3、特定项目或战略的执行。,大店队伍目标制定和跟进督促,组织建设的目标，包括了以下方面： 1、对自己下属的培训及他们能力的增大。 2、对大店经理的培训。 3、通过制定系统化的制度来调动大店内部人员的积极性以及加强 各部门间的协调性，如开票，财务与仓储运输间的协调性。 4、引入更多的销售人员来进行固定的零售覆盖。 5、通过加强大店资金的投入，仓库的扩大，营业场所的扩大，运 输能力的增强，办公通讯设备的加强，业务储运人员的优化组 合，来加强这个组织经营我们产品的能力。,确认重点,1、该季度公司统一的生意计划及重点，以及上级市场区域经理确定的本季度重点 2、在生意发展上，本区域最迫切需要改善的 3

9、、在组织发展上，本区域急待发展的方面,怎样执行生意计划,第一，在制定计划以前，应获得上级，客户的一致，下级 的承诺。 第二，要对各项生意计划进行必要的检查，以明确计划的 进度，以及决定是否需要作出变更或改进。 第三，在必要的时候，要对计划本身进行改进，以及要对 执行者的错误做法进行纠正。,覆盖检查,CRA=90% coverage result accuracy 覆盖结果准度,目标,实地工作审计-销售组长检查流程,三步曲： 准备工作 实地检查 总结,销售组长检查流程,准备工作： 每月月初，制定每月销售组长 检查计划 出街前，准备好被检查的销售人员的 每日访问报告。最新的零售标准、促 销标准、相

10、应的覆盖地图和覆盖路线。,销售组长检查流程,实地检查 商店检查 如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与 实际不箱,则该商店的记录准度为0,否则为1. 收集商店关于销售员的覆盖频率,日期,工作态 度和销售技巧的反馈意见.,销售组长检查流程,总结 计算出每个被检查的销售人员的CRA。 CRA=记录准度为1的商店数 所检查商店的总数,销售组长检查流程,总结 与销售人员一起回顾检查结果。 每月月底，填写好每月检查总结报告,销售主管检查流程,复查： 如果销售人员CRA90%，必须去复查一次。 CRA90%，业绩排名下调1级。在1个月内， 如被查到2次，则下调2级。,销售主管检查流程,加强销售人员的日

11、常管理和培训，确保销售 人员能达到90%以上的CRA。,大店概述和大店重要性 大店销售目标和策略 大店管理运作系统 1销售人员管理 2建立和完善拜访制度 3店内管理和有效合作 1客户渗透 2库存管理 3回款管理 4店内形象 5促销管理 6生意回顾 大店管理趋势 专题：KA的管理和特点,拜访制度,建立拜访制度重要性 及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。 由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略 的不断调整，如果不能亲身去调查工作，不能进行 的拜访。我们就不可能在商场保持领导地位。 可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对 公司服务的满足程度和信任程度。,拜访制度主要包含内容 （

12、1）制定定期拜访制度 那么多大的拜访频率是合适的呢？ 这是根据它的库存周期，生意量大小/货 架周转率，送货服务水平以及促销活动 频率等综合考虑的。 （2）确定合理的拜访路线及每日拜访家数 （3）要确保有目的拜访，提高拜访效率。,拜访制度,（1）制定定期拜访制度 合适的拜访路线应是意味着： 保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。 货架空间达到并保持与市场占有率一样。 能够及时解决客户的问题。,拜访制度,（2）确定合理的拜访路线及每日拜访家数。合理的 拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜 访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在 等候KDM上。 此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况

13、， 交通工具状况，商店之间距离等，以及确保销 售人员有更多时间在销售上。,拜访制度,（3）在确保有目的拜访路，提高拜访效率。 生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在 一次次有效拜访基础上获得。,拜访制度,几点强调： （1）有效拜访是什么？ A、见到商店负责人 B、找到生意机会 （2）打个电话=无效拜访。 （3）避免拜访流于形式。 （4）定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。,拜访制度,大店概述和大店重要性 大店销售目标和策略 大店管理运作系统 1销售人员管理 2建立和完善拜访制度 3店内管理和有效合作 1客户渗透 2库存管理 3回款管理 4店内形象 5促销管理 6生意回顾 大店管理趋势

14、专题：KA的管理和特点,客户渗透,重要性 信息获取 主要方法,客户渗透,理解客户渗透重要性 很多有一定大店经验的销售代表往往自以 为与店长或经理很熟悉了，就简单地认为 已经客户渗透得很好了，客户无非就是想 提高销量/利润目标等等,目的,通过客户渗透明确客户的需求，从而制定 能满足客户需求的销售方案。,五大要素,1、客户组织结构 2、客户生意目标，实施计划/策略 3、客户贸易政策 4、客户生意现状 5、我们的产品和竞争对手产品表现,客户渗透内容,容易的-客户个人风格、客户组织结构 难的-获取生意数据 这什么？,信息来源,总体目标/各部门目标/策略/衡量 相关数据 组织结构图 工作职责 运作方法

15、工作成绩评定系统 公司文化,主要方法,历史数据 -过往生意记录 -渠道信息 -咨询同事 客户会谈 -准备充分 -问卷 -沟通技巧 文件保存,有助于更深了解大店的信息和数据,1、商店年度/季度/月份销量利润指标。 2、销量：商店总销量/组总销量/主要竞争对手销量。 3、利润及毛利率：商店总利润/组/主要竞争对手/及 毛利率（加价率）。 4、库存情况。 1库存周期。 2库存结构：各主要品牌的库存合理性 3库房面积。,5、竞争对手促销活动状况。 -促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。 -周期我们相关品牌销量活动情况。 -促销费，陈列费情况 -商店态度及配合情况 6、资金状况： -商场贷款情况

16、，投资情况。 -商店结款信誉，结款方式，结款原则,客户渗透结果分析,1、品牌在商店业绩地位、作用。 2、品牌分销维持及减少断货情况。 3、竞争对手活动及对影响。,大店概述和大店重要性 大店销售目标和策略 大店管理运作系统 1销售人员管理 2建立和完善拜访制度 3店内管理和有效合作 1客户渗透 2库存管理 3回款管理 4店内形象 5促销管理 6生意回顾 大店管理趋势 专题：KA的管理和特点,库存太高 1、带来库房压力。 2、高库存也会带来资金上的压力，影响回款。 3、货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。 4、库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响分销商及产品信誉，从而影响进一步合作。,库存管理,定义： 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，进而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。,库存管理（控制）目标：（ICO Inventory Objective）,通过库存管理所达到的合理库存，客户也可达到： （1）100%满足客户需