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1、奥奇丽大客户部知识培训,二00四年二月十四日,欢迎,欢迎各位新同事！,序言,本次培训旨在让大家初步了解奥奇丽大客户部的定位、职责、工作流程等基础知识，同时清晰日化用品大客户部商务人员的工作内容及相关技巧，从而使各位同事在走上工作岗位后能尽快进入角色，适应市场。,一、奥奇丽大客户部的定位,是一个直接面对终端客户的销售服务部门。 工作目标： 大客户要做大，做强终端销售，建立统一规范科学的终端管理体制为目标，体现对终端日常工作的指导管理和监督，用管理制度来规范我们的终端市场，建立一支能征善战的终端管理队伍，为完成品牌营销任务，提供管理平台，实现终端管理向终端销售的过渡！,1、基 本 定 位：,一、奥
2、奇丽大客户部的定位,产品广度,产品深度,百货商店、购物中心,大卖场,专卖店,超级市场,仓储式及会制商店,便利店,一、奥奇丽大客户部的定位,2、目 的,以提升客户价值为目的,营销中心与终端业务人员之间的沟通桥梁,公司与全国大客户发展战略联盟关系的纽带,一、奥奇丽大客户部的定位,3、作用,不仅仅是销售，更重要的是理解市场实际需求，协调相关的内部资源提出合理方案，达到为市场服务的神圣使命。,二、奥奇丽大客户部的职责,1、收集资料 完善建档,1、整理、建立大客户档案； 2、管理大客户资料，保证资料的完整、准确、保密； 3、提供业务谈判及日常工作所需的数据和资料。,2、促进销售 提高效益,二、奥奇丽大客
3、户部的职责,1、制定大客户销售任务，发现并解决经营问 题； 2、负责大客户每月的经营分析，提出对策和建议； 3、制定全国性DM促销方案及针对性促销方案，参 与并监督促销活动在各市场的开展，并做好效果分析。,3、组建队伍 提高素质,二、奥奇丽大客户部的职责,1、选拔优秀业务人员，逐步完善部门的组织构架； 2、定期开展业务技能、沟通技巧等知识的培训； 3、完善激励机制。,4、审批报告 控制费用,二、奥奇丽大客户部的职责,审批终端类型的协议、合同、报告，确保公司资金投入的有效性。,5、加强沟通 协调关系,二、奥奇丽大客户部的职责,1、协调与营销中心各职能部门的关系，为市场提供更完善的服务； 2、加强
4、与营销企划中心及其它部门的沟通； 3、解决与客户合作中出现的各类问题，与客户保持良好的合作伙伴关系。,二、奥奇丽大客户部的职责,6、定期走访 服务市场,1、了解各地市场大客户终端卖场状况，以及活动执行和开展情况。 2、参与大卖场贸易谈判，促进合同、协议达成； 3、协助各地一线市场业务人员解决工作中存在的问题和难题。,三、奥奇丽大客户部的组织架构,大客户部,终端数据分析,KA专员,商务策划,省级终端经理,内勤,终端费用审核,城市经理,三、奥奇丽大客户部的组织架构,1、 负责终端经销商的维护及管理。 2、 终端网络的维护及建议。 3、 价格体系的维护。 4、 信息的收集和反馈及日常报表的填写。 5
5、、 执行公司终端政策及策略。 6、 终端促销的申请及执行。,城市经理岗位说明（一）：,三、奥奇丽大客户部的组织架构,7、终端标准化形象的建立，确保公司下达的各项终端标准的完成。 8、与办事处各级人员的有效沟通。 9、终端费用预算的上报及对投入产出比的 确认。 10、对终端费用使用的真实合理性的确认。 11、终端库存及物资的管理。,城市经理岗位说明（二）：,三、奥奇丽大客户部的组织架构,省级终端经理岗位说明（一）：,1、区域的费用投入产出比真实性的确认及负责。 2、确保终端销售回款目标的完成。 3、销售目标的分解及费用分解。 4、所在区域的终端团队建设。 5、 公司品牌形象终端推广。,6、重点客
6、户的维护及协调。 7、有效的控制价格体系。 8、促销政策的终端的执行。 9、与各部门有效接口。 10、对终端信息的收集及反馈。,三、奥奇丽大客户部的组织架构,省级终端经理岗位说明（二）：,四、终端费用申报流程,第二天回复,1、 一切费用杜绝先斩后奏，如发现对相关负责人进行处罚。 2、 每月进行费用评估，大客户会根据申报费用来进行评估，根据本月费用发生情况，指点导下月费用使用情况。 3、 省级终端经理结合费用使用及销售情况对费用投入产出比进行评估，进行本月总结及下月计划。,四、终端费用申报流程,4、 大客户完成复审并对营销中心负责。 5、 下阶段促销计划应与大区经理进行沟通并得到其认可与签字。
7、6、 所有费用申报流程时间控制在一个工作日内。,四、终端费用申报流程,五、费用核销流程图,五、费用核销流程图,1、 办事处或城市经理在每月20日以前整理上月所需核销的费用资料寄回公司，交大区经理进行核销审批。 2、 所有费用原则上60日内完成，并给经销商冲减帐目等处理。 3、 核销问题由大区经理进行统一汇总，每月向销售部提交市场问题报告。,六、终端人员的谈判技巧,1、维护公司利益，态度不卑不亢。,2、作好充分准备，提前了解对手的需要 和关注，熟悉公司相关政策，从容应对。,3、对大客户谈判，最好先拟定内容，打印成书面材料递交对方，以示尊重和正规,六、终端人员的谈判技巧,六、终端人员的谈判技巧,4
8、、表达时观点要清晰、专业，要善于倾听对方的意见，对对方的意图要加以捕捉，并分析透彻。,5、对于当时不能作答的问题，一定不能随意承诺对方，可请对方暂容考虑，待同有关方面协商后再作答。,六、终端人员的谈判技巧,六、终端人员的谈判技巧,6、每次谈判一定要有明确的目的，并争取达成。如果一次失败，一定要以饱满的态度期待与对方保持长期的接触和沟通。,七、2004年大客户发展设想,1、全面启用OA系统，整合、优化、完善奥奇丽大客户部信息化体系，提高工作效率和市场反映速度。,2、加强大客户队伍建设，加强对省级终端经理和城市经理及终端业代的指导和培训，创建学习型组织，增强队伍凝聚力和战斗力。,七、2004年大客
9、户发展设想,3、全面协调大客户部与营销中心及其它各部门的关系，稳步推进工作流程简化，服务将更为快捷。,七、2004年大客户发展设想,4、将成立强大的市场推广部，加强对大客户卖场的整改工作，使大客户卖场真正成为树立品牌形象，提升品牌拉力的堡垒和阵地 。,七、2004年大客户发展设想,5、不断创新，把创新作为2004年大客户发展的核心动力，通过市场和品牌推广活动的创新，大力提升品牌形象和张力。,七、2004年大客户发展设想,6、奥奇丽大客户部将成立重点客户组，大客户KA专员将全心服务于大客户和品牌发展，努力创造服务先机，实现企业品牌领先。,七、2004年大客户发展设想,The end,大客户部知识培训,E-mail: ,
