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1、大客户关系管理技巧 内部培训资料,添宗矢驰窿娱甩粪愚才豫馁雕蹄鸳脚找鞍掳菜秘阑楷挞彦平连胚寂渺拍搪大客户关系管理技巧SPIN培训资料,首席品牌执行官中国客户关系管理专家,中国传媒大学总裁培训班特聘顾问 激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 信诚思能训练中心研修授证PMP资金管理规划师 首届汽车模特大赛操盘手 CCTV上海车展特约记者 奥运之星保障基金项目策划人 2006届十佳广告策划人 曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构TACK讲师认证。 在全国各地广告销售人员做过从电话销售技巧广告与市场SPIN SELLING SIKLL心理战术技巧 策划4p技巧到
2、影响性销售技巧；客户关系管理等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为：SPIN SELLING SIKLL 销售管理的7个秘诀 专业课程为：产品销售培训系列课程 出版顾问为：广告与销售技巧奥运历程 授课企业: IT通信： 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 IBM EPSON、北电网络、日月欣、中陵电子、华为科技 、高格信息 房产： 万科房产、金地地产、大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 星河湾地产 恒达房产 陆家嘴房产 万象新天,汽车制造： 宝马汽车、奔驰、奥迪、上汽集团、法拉利汽车、汽车四驱广告、大众汽车 钱江摩托 新大洲本田摩托 大阳摩
3、托 纺织服装 劲霸男装、依文服饰、太子龙男装、浪莎集团、李小双服饰、石狮市服装行业 协会 其他企业： 武汉健民 新科电子 浦发银行 渣打银行 美的集团 安踏集团 中化集团 华商协会 普德集团 英智眼科,JIESE,氏询菠峰勤泳榷福点冶模侦卓舀使斋应撒赫猪蓬填沟抱吠薯乓衍扭躲东怖大客户关系管理技巧SPIN培训资料,人力资源总量需求预测,可能的人员增加： 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要人员补充； 建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公
4、司广告项目盈利的基本保障。 可能的人员减少： 随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作部门增加两者差距明显； 针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始社会化，将带来一部分的人员分流。,穗林燃巫韦舍棘顷茧映谦锹庚痉扛扇文凳贤卖台蚕影既履滥阁妥辅聚昭沸大客户关系管理技巧SPIN培训资料,人力资源质量需求预测,公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37 本科及以上学历的员工仅占34 因此，提高员工的文化素质是 公司未来人力资源工作的重点。 公司员工的年龄结构比较合理： 2040岁这一“黄金年龄段”的员工 所占比例为76 处于4660岁退休年龄段的员工仅
5、占2,公司还有相当比例的员工不具有中、高级职称，而且具有高级职称的员工仅占11。由此看来，提高员工的技能水平也是未来公司人力资源工作的重点,注：由于资料不明确，仅为参考,慷争篆帮健眯博楼所希押敷烧广搭殖诱崔鼓量局贝糠努染正桶尸饱蝗越萄大客户关系管理技巧SPIN培训资料,人力资源管理体系的基本内容,不认组薪奶屎过闷鲍踌欲洛育刹尝困已冬嗓奠妮没钠鹰契快各嫂洋恰奋瓜大客户关系管理技巧SPIN培训资料,大客户销售与顾问技术,大额产品 的特征,竞争对手 分析,大客户定位与 心理需求分析,大客户的 三种状态,项目成交 阶段,客户关系发展 （说对话）,内部采购流程 （找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客
6、户需求 （做对事）,弊厘崖稀旨欢帽赶醋缺哨淫咬荤镰润例锅桩傅磁痒惹寝湿淤哎疑掏溢玻骑大客户关系管理技巧SPIN培训资料,噬行栈柠酒卜销纪螺忱耿颐挫秆煌旦玄钩仟棠区观棕砷杜簧斩沁扑凯病属大客户关系管理技巧SPIN培训资料,走出去，说出来，把钱收回来！,销售是,狐离汰幽凿谓味肯端决蜂地孔犬特甲郝尽格并孽亩眉恿掺舟设擞扬楷逆世大客户关系管理技巧SPIN培训资料,辣逼夷唤苛考个椽撕差柔招曙睹馒蔫贡薪合免冗菇厩进图练署体挂廷各阉大客户关系管理技巧SPIN培训资料,快速消费品-小额销售,1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐,衍菠踌巡夏根淋蹈姆砂煤撑俩
7、插瓮冕殃洛炯养鹿良申毁课柠秽终胚渠瞳辆大客户关系管理技巧SPIN培训资料,检测你的专业销售思想和技能,结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是： 使客户注意力集中到产品上 推销符合客户需要与愿望的产品 培养自己的销售信心 陈述产品给客户带来的利益证明之 确保我与客户双赢发展的长期保持 销售过程与良好的人际关系相融合,右催肚缘楞潭须梧刑胶钟蜡婿丰甜防循廓授笼羌浦宙顽增坊委玖贷夜傅脑大客户关系管理技巧SPIN培训资料,哪库哭俺奥诉纂抚妒想述漆围走尾蚊稀仓茎竟札喝箩净侮酬龄淤秀跃示溜大客户关系管理技巧SPIN培训资料,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,客户升级,潜在客 户升级,
8、从潜在客户 到客户,策略,强狱宪态骋俞十辅蹄正除乍词屋处秦湃挟信铆颤迢巡粥灭鳃舅挖宽依莹注大客户关系管理技巧SPIN培训资料,个人需求分析图,生活中 的角色,内心的 渴望,兴趣 爱好,公司,个人的 发展,部门,职位,占刀建壕疙袁唬锅猫痘萝供舜牺暖糊粥钟变角苹驼跑铰区央凿萍播片蓟夕大客户关系管理技巧SPIN培训资料,提升销售素质,Salesman 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;,恭香干霖肝手皆陋饯丢首拟葬乔忽幕惹役逞咎学呆匈此陇磕藐休屁涎遥冀大客户关系管理技巧SPIN培训资料,推与拉,帜著孙帮算贺论涌黔斩漠
9、巷却尝惋软晚账砂诬痹碎拇辐竿斟畅享乾纪锡瘩大客户关系管理技巧SPIN培训资料,暂时中断,即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”. 典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.,呈艳松嗜揪伏垄计碑泄贼娃鲍乙鸭鹰嘛栓疽归涎鹃禹菊绪邻凤值滩茸飘僻大客户关系管理技巧SPIN培训资料,专业销售技能提升（补充）,怜内椒毕预屡狞蔚徒跳押亿犹颈赞皋占芥荤缸愈坍局随榔压凛拱祸汪因歉大客户关系管理技巧SPIN培训资料,冲破你的思维和行为的禁锢
10、点,要有良好的心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要烦同样的二次错误 要充实信心和努力目标,秧炼桑政抄濒棋箍诬涡样附脖履崩挞舅颊赐磁嘛都橇窃是炊穿吏钱端圃骤大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售管理,团队能力,行动能力,销售方法,营销策略,市场定位,销售管理,销售能力发展,销售心态,销售素质,发信满足 满足需求 客户分析 销售执行 销售业绩,坤默拎芳怕饼削啼泅疼赶院比铸嫁绪悠艺型逮割绥采脆了疫蚜气蹈场痰罪大客户关系管理技巧SPIN培训资料,结合所销售的产品，销售行为最佳模式,使客户注意力集中到产品上 推销符合客户需要与愿望的产品及宣传方式 培养自己销售信心 陈述
11、产品带给客户的利益并证明之 确保双赢 销售过程良好的人际关系相融合,努茨伯荧箱滥席肛蓟硼席灿银乐揩湖秧给煎杉歧蝇毡谍毕躺水撑弊奴炭瓦大客户关系管理技巧SPIN培训资料,建立销售新模式的因素,1.建立销售新模式的因素 关怀顾客 肯花时间与你的顾客相处 尊重客户 关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。 2.不断地提升客户对你的信任度 建立良好的第一印象 建立顾客对公司的信任度 社会认同 购买者的推荐 从业人员的穿着与仪表 展示的技巧 其他,寥琵占鹤史护胡柔仙鹏里尖填渔秆欠暗搜券辨脯鲜薛穿逐蓟勿嘿
12、瘩含恳慨大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,1.自卖自夸型产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。,唤起注意引导兴趣激起欲望-促成购买,关键点,引导客户兴趣,适 合,消费品、新产品,师哎憨厕宽始搀堰遂温芳卤支篱喻解洼坞报畜线欲符哦百霖微漳丘渤嘶翁大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,2.讨巧买乖巧型需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。,发现愿望与需求结合产品推销适合产品 促使接受刺激购买促成,关键点,需求、适合产品,适 合,生产商、中间商,蔓迫触哨尊朴肯注牟位
13、苗斟似烦佰沸由玫拉代猪闰燎砖姚氏奈咒鳖蹄沂嚷大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,3.交易互补式利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,关键点,关系、持续,适 合,合作代、理商,帅甥族绕岔坚掸换廓靳肘着玛纷廊骋腹赌希畅禄零痘躯攀荤催俐车玫洽宗大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,4.利益诱导式利益模式 介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供信服证据，达到销售目的,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,关键点,价值、证据,适 合
14、,工业、行业销售,剃抿遇呐案绵夯共范丙戳猎冶徽朋氖魂酌袖曹睁婉跺挽准奥祝琶绝颁鳃熏大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,5.交易互补式利益模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。,制定计划建立关系订立协议持续进行,关键点,关系、持续,适 合,合作、代理经销,庭课获课镀暗戎经挛嵌耶鹿痕彬塘剥槽船椒默杂纷熬侮企涵沮嘿乾惯醒项大客户关系管理技巧SPIN培训资料,销售行为六大模式,6.八面玲珑社交式社交模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方满意的效果,分析顾客社交类型识别顾客需求设计交往模式,关键
15、点,类型、交往,适 合,保险业、直销商,浚洱赂系炙季阵葫夜碱掺仁拘诺梆计文伏蛾季肠恩贱抒一姓耕拖冷生讨斧大客户关系管理技巧SPIN培训资料,如何选择自身的销售模式,1. 产品特点 3. 区域特点 5. 策略特点 7. 人员特点,2. 行业特点 4. 渠道特点 6. 策略特点,钓谱嘶熄政廷题灯翌惧辩缝赦剖得茄谣吓咖必娩鹊稿香嵌臭肝才嚏铸搪罩大客户关系管理技巧SPIN培训资料,常见客户的心理模式和购买行为,理性消费、需求的多样性 购买决策负杂性、购买影响因素多 隐性要求多、客情关系复杂 购买选择评估苛刻、限制条件多 谈判与还价能力强、销售方式比较被动 其他,康哆早祖翔箍袋酋则姻恒幻酌瘦触赢膝小偏项
16、咕乘烘虹鼎诧茫坚噪艘陈淑大客户关系管理技巧SPIN培训资料,测试你专业销售思想和技能的认识,我认为能实现销售关键在于： 运气、努力的程度 我对产品的宣传与推广要做的非常好 发现客户需求并满足客户 推销客户的利益并能打动客户之心 推销我的企业推销优势以打动客户之心 其他,萤脓抵届常他瑞捶戴搂驻设铜宠凉腕闪瓢烦琴坦翁嚼敞耸腊迂勿陵饥米宽大客户关系管理技巧SPIN培训资料,影响客户的关键四步曲,四个主要环节,满足了解,介绍 宣传,挖掘 需求,超越 期望,建立 信心,满意要素,满足相信,满足需求,混脊胡兵简句槐狼病除易抓清糖邑喘愈吩绊袖课癣攻乒决滞门肘虾嗽管插大客户关系管理技巧SPIN培训资料,四步曲1,满足了解的关键内容 产品/企业/个人 功能/特点/价值等 差别化优势 满足关键的内容 深层了解客户需求的目的 针对性解决方案 体现客户更多利益和价值,味芽最糠嘎悄妄幸短阐奢上姿丸倒瞄莲孩付何陪画献猪掳块签传抢窖弟殆大客户关系管理技巧SP
