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1、1,1,大中城市中高端健康险销售逻辑,1,2,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,1,3,客户特征（1/5）,年龄特征：3040岁 家庭收入：1530万 职业分布：私营业主、公务员、医务人员、公司普通职员、银行高管,1,4,居安思危的生活态度 健康的身体 黄金投保年龄 可支付保费的收入,客户特征（2/5）,重点考量：,1,5,生活压力较大，普遍健康透支 必须自行解决自费药问题、误工问题、生活无法自理问题 胸怀相对开放，大多会愿意规划合理的健康保障,客户特征（3/5）,情况分析：,1,6,年富力强，很容易漠视健康危机问题 不清楚社保和企业补充医疗保障范围,客户特征（4/5）,认识误区：,1,7
2、,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,1,8,理念一：,健康风险，是随时要面临的问题,1,9,谁都不能想当然地认为这些风险离自己很遥远 健康风险会威胁家庭的每一个成员 没有了健康，等于什么都没有了 病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是健康人很难想象的,1,10,理念二：,健康保障让家庭财务更稳健,1,11,万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是对家庭最大的挑战和考验 “辛辛苦苦三十年，一病回到解放前” 保险制度可以提供继续生活的保障金,1,12,理念三：,健康险，让生命更有尊严,1,13,罹患重疾，不治疗就会出问题，而治疗就需要大笔金钱 没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父母的养老钱等，内心
3、会极度不安 有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉了几十万，谁心里都不会好受 拥有健康保障，心灵更加自由,1,14,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,1,15,销售逻辑理念沟通（1/4）,未来,现在,60岁,健康状况,医疗费,一、讲解健康与医疗费支出关系图,1,16,健康随年龄增长而下降 医疗费随年龄和医院医疗费用增长而上升 健康保障，越早解决越好,让客户产生危机感和紧迫感,关键词：,目 的：,销售逻辑理念沟通（2/4）,1,17,残疾 人身保障,经济支柱,健康,每个成员,养老,30岁以上,长期、合理理财,为了：1.生活品质 2.教育 3.养老,销售逻辑理念沟通（3/4）,二、讲解四大账户,1
4、,18,关键词：,让客户产生建立风险抵御帐户和专款专用的意识,平衡稳健的财务规划从是否拥有四大账户来考量,目 的：,销售逻辑理念沟通（4/4）,1,19,健康福星,销售逻辑产品优势（1/6）,管得宽 45种（类）重大疾病，保障病种覆盖几百种，处业内领先水平。,1,20,健康福星,销售逻辑产品优势（2/6）,保得长 保障终身，真正体验全生命周期的保障，避免重疾对家庭经济的侵蚀。,1,21,健康福星,销售逻辑产品优势（3/6）,长得快 健康和身价保障双递增，每年3%，体现公司产品的增额文化，长得更快。,1,22,健康福星,销售逻辑产品优势（4/6）,领得活 保单生效即可申请贷款，贷款额度达现价90%，死钱也能变活钱。,1,23,健康福星,销售逻辑产品优势（5/6）,能养老 预定利率提高至3.5%，现价提升幅度更高。可按个人需求部分或全部转换养老补充。,1,24,健康福星,销售逻辑产品优势（6/6）,有豁免 投保人意外身故或全残可豁免后期保费，被保险人继续享受保单权益。,1,25,通过中等分红演示保额递增， 让客户明白增长的可行性及如何增加、增加到什么程度，理解复利的力量 工具：红利的来源和历年的红利报告,复利的奥妙,1,26,一生防御疾病，做到专款专用 分散财务风险，防止因病返贫！,1,27,产品,客户,三者匹配 一月四件,销售逻辑,业务员,1,28,谢 谢！,
