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1、拒绝处理与成功邀约,增员话术,增员流程,怎么想？,遇到拒绝,千人千面，不同的人，不同的拒绝 家庭主妇 普通上班族 其他销售人员 E时代年轻人 中小企业主 其他,拒绝处理的常用方法,一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,拒绝处理公式,赞同+说明 例：你说的很有道理，不过话又说回来,家庭主妇,1、等我孩子长大后再出去做事吧 您说得也有道理。
2、不过，时间可是不等人的。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家呆太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时都不晓得有啥子新政策出来。另外，出来和我们一起做事，也不会影响你照顾孩子的。,2、我的口才不好，哪里适合做保险？ 我明白你的担心、不过在保险行业，一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是被讲信用（修养、主见、魅力）得人。凭着你的信用，再接受我们的训练，就可以做保险了三。,3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要你尽心尽力，我一定会帮助你，再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做
3、，您一定能做好！只要你勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年收入十万以上没问题，这不比干巴巴地每月领固定千儿八百元强得多哦！,4、这工作是求人的，我可拉不下面子。 回答一： 其实保险销售是一份堂堂正正的工作，我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为她和她的家人提供保障。我们的工作是在帮助人，买不买由客户决定。这有什么没有面子的？ 回答二： 我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特别有面子。,5、我家里人可能不赞同我做保险工作。 回答一： 我理解你家人的想法，他们的不赞同是因为担心，关心你才会有担
4、心。事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，更能发挥您的才能和潜力。我为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？ 回答二： 我理解你家人的想法，他们不赞同是因为担心，关心你才会有担心。您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且助己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。,回答三： 很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功以后却会对您说您的选择是正确的 ，有眼光的。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”， 能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人再反对您。事实上，您的家人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉
5、得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收的。,普通上班族,1、我工作暂时还比较稳定。 回答一： 工作稳定，值得恭喜。每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于有利的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没选择的时候才考虑吗？您说呢？ 回答二： 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要考虑一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这些让您一时难以回答，那就改好好考虑一下是不是要转行了。,2、听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没
6、有人脉了。 我理解您的想法，这都是保险过去给您的印象。您知道银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行。您看，现在我们公司开发了很多分红及理财型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！,3、我觉得自己的个性不适合做保险工作。 您会这样想说明您已经认同保险行业了。这个您不必担心，自从有了理财型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情和业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。,4、做保险的人没地位。 我理解您的想法，如果在以前，或许有可能。现在可不是这种情况。因为以前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等，
7、如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生、教师的，甚至在各行各业的成功的认识或者企业老板也纷纷加入生命。别犹豫了，赶快加入吧！,5、做保险收入没有保障，没有底薪。 您是否听过老板的工作是有底薪，有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断提升。所以您的收入使用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！,6、保险要拜托别
8、人，要看人脸色。 回答一： 推销保险实际上是在帮助人，当我们以热忱的态度、专业的知识和技能，为可以提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以，您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。 回答二： 外人看来，好像是求人。不过您看看，什么工作是不需要看人脸色的呢？饭店的服务员？柜台的售货员？银行的柜员？哪怕是政府服务中心的工作人员，现在还被做满意度调查呢！,7、我不喜欢做推销。 回答一： 其实很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户
9、分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬地推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人呢？,回答二： 为什么您不喜欢推销？是不是以为要沿街兜售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等？其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或者利益就行了，买不买是由客户自己决定的。 回答三： 其实一开始做保险的时候我也您一样，也有同感。但是后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。,等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可
10、以赚一笔呢！ 回答一： 每个人最宝贵的：有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候再考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。 回答二： 其实入行钱公司还要请你做性向测试，考保险代理人资格证书等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢？,其他销售人员,1、现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才做已经太晚了。 看得出来，您考虑问题很周全！其实寿险事业就是人的
11、事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险，承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子：日本人每人拥有七张保单，而我们国家差不多每十个人才拥有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候！,2、隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？ 这方面，您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们生命根据多年的实践，并结合国内外的先进经验，规划了国内最有实用，最专业的寿险销售和管理课程，针对不同层级的业务员有不同的训练课程。,3、我还是觉得我不合适，听说卖保险就是先卖给自己的
12、亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。 您有这样的顾虑我很理解，主要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱与责任传递给他们，但是这个世界上还有许许多多其他的人也需要这样的爱心与责任，其实所有人都是我们潜在的客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业成功的。,E时代年轻人,1、我刚从学校毕业来到这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？ 回答一： 似的，对许多刚来到这个城市来发展的年轻人来说，确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让您进入这个保险公司的理由，我的大多
13、数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友，你还有什么好担心的呢？ 回答二： 这个你尽可放心，我们公司有一套完善的训练方法，只要你用心学习，大胆联系、使用，您的客户就会源源不断。在生命，有不少大学生只做了一、两年就已经广交了很多朋友，积累了很多客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。,4、我觉得保险是很好，就是不敢去做。 其实，我在岗开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要还是怕客户拒绝，怕回答不出客户的问题，怕客户对我们冷淡。但是我们公司有很多教会您克服这些障碍的训练课程，同时，我们每天的晨会也会帮助您不断调整
14、心态，以好的心情面对客户。再说，在保险公司没有成功的个人，只有成功的团队，在您刚开始拜访客户的时候，我们的主管或是经理还要陪同您的，一直到您能独立为止。,中小企业主,1、做这个工作赚钱太慢了。 回答一： 快慢的感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！ 回答二： 传统的生意往往在投资大量金钱后，在经过一两年的艰苦经营业不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，要想月收入上万元，也旺旺要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销酒不需要资金投入，收入完全取决于个人努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出
15、亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？,演练要求,1、增员人开场：“保险确实很适合你。” 2、被增员人拒绝 3、增员人回应（一分钟） 4、被增员人再拒绝 5、增员人回应（一分钟） 6、增员人导入自拟的促成话术,课堂演练,成功邀约（促成）的技巧,1、疑难解答 2、安排参与创说会、新人班培训 3、陪同关怀 4、时刻激励,决定性促成话术,张姐，世上的事能否成功，关键在于做与不做，做，再困难的事也能成功，不去做，再简单的事也无法完成，你说是吗？ 这样，您下周一到我们公司去听一个事业说明会，公司会有更全面的介绍，然后再跟我的主管面谈一下，你会有新的认识的，你看可以吗？ 到时我来接你。,决定性促成话术,张姐：人生最大的遗憾就是放弃了一个值得终身去追求的事业。选择了，也许你的人生将与众不同。同时这也是给自己一个机会，给保险公司一个机会，追求一个双赢的结局。这样吧，公司在明天有一个创业说明会，主讲的老师比我介绍的更客观、更全面，我回公司给你申请一张门票，明天我来接你，你看怎么样？,现场通关,拒绝处理+决定性促成话术,THANKS！,携手提升生命价值,
