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1、关于中国平安保险股份有限公司团险发展策略的报告（框架）,中国平安保险股份有限公司,2000年7月18日,走专业化经营，集约化管理之路 为平安团险的长期健康发展奠定坚实基础,1,平安团险的战略规划与基本目标 平安团险现状及存在问题 平安团险发展的基本原则 平安团险发展的主要策略 平安团险2000年下半年主要工作安排,2,在今后十年内的中国团险市场中： 规模稳居第二，效益稳居第一 品牌和信誉名列行业首位 品牌创新的领先者 优质服务的领先者,目标客户群：以有效益的大、中型国营企业，大型民营企业和所有的三资企业为目标客户群 价值定位：以卓越的公司信誉和专业化的销售、服务为客户创造价值 产品：以团体养老
2、和团体人身为主力险种，团体医疗为辅助险种来满足和刺激客户需求 渠道：以高质量的直销队伍为主渠道，系统、行业代理和交叉销售为辅助渠道 发展区域：将资源集中在经济较发达、团险市场较成熟的地区发展团险业务，以提高利润和资产回报，然后稳扎稳打地逐步扩展,平安团险的战略与使命,发展战略,使命,3,平安团险的发展思路,专业化经营,集约化管理,人才,培养和发展具有高超专业技能和高度忠诚的精英式销售队伍,产品,走产品领先道路，领先于市场提供符合企业和团体客户的团体保险产品,服务,为客户提供专业化的金融服务和增值服务，使客户能够感受到平安团险的保障、保值、增值、超值的服务价值,集中管理,强化团险事业部的中心决策
3、管理职能，加强省级管理，实现业务、核保、客户资料、财务、出单、保全等的集中作业,统一品牌,在集团统一的品牌下开展团险业务，体现集团公司整体服务形象，集团公司支持团险事业的发展,共同资源,在客户资料、销售力量、培训、网络、电话中心、门店和品牌上实现集团资源的共享,4,平安团险近期年发展目标,1-2年 强化事业部管理体制，理顺内部管理流程，健全销售渠道,2-4年 开发和销售领先市场的新产品，开发和整合销售渠道，建立平安的忠诚客户群,3-4年 在中国保险市场上建立平安优势品牌，提供超值服务，树立专业化服务形象 市场占有率达到30%，利润有长足提高,精英制销售，专业化经营，集约化管理,理顺管理流程,强
4、化专业经营,再创团险辉煌,发展成为平安寿险的支柱和集团公司的利润中心，建立中国最优秀的团险销售队伍和服务品牌,5,确立团险事业部管理架构,集团总部,寿险公司,团险事业部,二级机构,营业部,二级机构,营业部,集团及专业公司决策层,二级机构管理层,事业部决策管理层,执行层,团险利润中心,分利润中心 销售中心,销售单位,集团利润中心,团险事业部的组织管理架构与职能定位,集团总公司是统一的利润中心，团险事业部是单独核算的利润中心，承担利润责任 团险事业部承担独立核算责任，对新、老产品进行独立核算 二级机构和营业部执行团险事业部经营决策，二级机构作为销售中心和分利润中心，营业部作为销售单位,团险协理,6
5、,构建以专业化为基础的团险销售文化,服务,团队,贴近市场,树立服务理念，上级为下级服务，领导为员工服务，内勤为外勤服务，外勤为客户服务 为客户提供亲切、迅速、灵活、准确和综合金融超值服务,树立团队协作观念，建立高绩效的精英制销售团队 维护 公司品牌，以公司形象积极主动为客户提供服务,维护公司长期价值 根据市场具体情况，妥善解决现阶段发展中的问题，保持持续发展的基础,专业化,以专业化为核心的平安团险销售文化框架,7,平安团险的战略规划与基本目标 平安团险现状及存在问题 平安团险发展的基本原则 平安团险发展的主要策略 平安团险2000年下半年主要工作安排,8,平安团险发展回顾与现状,起步阶段 （9
6、2-94）,粗放经营阶段 （95-97）,专业经营阶段 （98- ）,开创平安寿险 追求队伍和业务规模 盲目增员，人海战术 市场缺乏监管,主要特征：,主要特征：,主要特征：,追求机构规模和业务规模 无选择增员，队伍急剧膨胀 大量干部抽调个险 监管乏力,McKinsey改革 追求利润 走“精兵：发展道路 监管力度加强,总体概况 在平安团险的最初几年发展中，我们走过一些弯路；最近几年个险市场急速发展导致寿险重点转移到个人寿险；今后需要重新认识团险的地位，确立团险永续经营的发展策略,9,平安团险存在的主要问题,人员,外勤队伍萎缩 业务骨干脱离团险现象严重 团险人员士气低落，对公司缺乏认同感 业务人员
7、技能不足,业务,长险市场丢失严重 业务分布极不均匀，极少数业务员业绩占当地机构业务总量的半数以上 对内勤缺乏有效的考核,10,平安团险存在的主要问题（续）,决策与管理,市场反映迟缓，决策体系无法灵活适应市场变化 后勤支援脱节，财务、人事、电脑等无法满足团险业务需要 缺乏统一的指导全国各机构的销售制度规范 缺乏专业管理流程 考核指标设计与团险也不完全一致，利润的概念不完整,产品,产品价格昂贵 产品体系不全 产品开发不能紧密联系市场，时效性差 产品功能不能满足客户需要,11,平安团险问题产生的原因,从团险自身看,忽视基础的培育和建设 现象：人才缺乏、队伍不稳、技能不强、客户基础薄弱 根源：缺乏人才
8、培养、队伍建设、客户积累等基础工作的总体规划；未能建立起相应的引导考核体系；经营思路和策略频繁波动。,从公司的角度看,战略规划未得到有效落实 定位不清晰，政策导向偏差 资源投入、政策扶持不足,12,平安团险发展的机遇与挑战,WTO 中国入关后团险市场开放步伐加快，根据协议，欧洲保险公司可以在两年内从事团体保险业务，这样将使我国团险业务竞争更加激烈 国企改制 国有企业实现改制，增强企业保障意识，同时也加强企业成本控制意识，这样在造就团险巨大商机的同时也给团险业务带来新的挑战 社会保障体系改革 国家将尽快出台社会保障体系改革办法，鼓励和支持社会补充养老保险，为团险开辟了广阔的发展空间,压力,优势,
9、压力大,压力小,优势明显,优势不明显,集中精力提升自身的竞争能力 强化销售网络 积极开发新产品 树立平安品牌,平安团险的宏观环境,平安团险的发展机遇,13,对团险的重新定位 高层领导对团险的重视 公司承诺给予团险的支持与投入,平安团险发展最重要的机遇,14,平安团险的战略规划与基本目标 平安团险现状及存在问题 平安团险发展的基本原则 平安团险发展的主要策略 平安团险2000年下半年主要工作安排,15,确保团险业务在寿险业务中的半壁江山地位,目前 平安目前团险业务占平安寿险业务的16% 平安目前团险业务占整个国内团险市场的5-10% 未来 据预测，2010年平安寿险规模将达到1260亿元，如果按
10、照个险和团险各半壁江山，团险业务将达到630亿,中国市场份额,平安寿险规模份额,总保费收入,1999年,2010年,前景,16%,50%,30%,34亿,630亿,5-10%,团险巨大的现实与潜在市场，以及团险低成本、高利润、规模型的经营特点，决定了以寿险为核心业务的平安不可能忽视、更不可能放弃团险这一市场。 团险与个险在平安寿险业务中占有同等的重要地位。平安团险具有辉煌的发展前景，采取一切可能的措施，确保团险在平安寿险中的半壁江山地位。 平安团队的近期发展目标是发展成为平安寿险的支柱和集团公司重要的利润中心。,定位,16,加大对团险业务的投入和政策扶持,对团险的政策扶持,以前： 由于整个寿险
11、市场的发展状况，公司在过去将精力主要集中在个险上，团险过去只是一个普通部门 现在： 成立团险事业部，确立团险在平安寿险业务中与个险同等重要的地位，是平安寿险的两大支柱之一，公司在最近几年内将大力支持团险业务发展，实行政策倾斜,增大对团险的投入,人力： 加大对团险人力成本的投入。根据贴近市场原则，制定符合市场特征的薪酬体制和合理的费用支出方案，建立平安团险的人力资源竞争优势和高绩效和高忠诚的销售团队 为团险发展配置具有良好专业技能和管理素养的干部队伍 物力： 加大对团险发展的物力投入，真正在电脑、财务、培训、品牌宣传等方面得到强大的支持力度，保障平安团险的充足物质支持,17,坚持既定的战略与目标
12、,目标设定,九八年，麦肯锡规划平安团险发展战略与使命 九九年，个团分设，组织架构调整，团险专业化经营,实现原则,以策略的修订代替剧烈的改变，给团险以休养生息之机 策略的调整应稳中求变，保持政策的连续性及相对的稳定性 避免矫枉过正，好高骛远，盲目冒进及短期行为 以务实的作风、踏实的工作，用三年左右的时间打好基础，使平安团险真正走上专业化经营之路。,18,正确处理短期绩效与长期价值的关系,目标,建立长期竞争优势 短期绩效的创造与长期价值的积累有机结合 长险、短险并举，规模、效益并重,措施,总公司：完善考核体系，以完整的考核引导业务的均衡发展与长期价值的实现。 机构：以价值最大化为目标，在改善短期绩
13、效的同时，注重长期竞争优势的建立，着眼长久发展，培育市场、积累客户、发展业务。,19,平安团险的战略规划与基本目标 平安团险现状及存在的问题 平安团险发展的基本原则 平安团险发展的主要策略 平安团险2000年下半年主要工作安排,20,战略目标,发展策略,考核与后勤支援,平安团险近期发展目标,强化团险事业部管理架构 加大新产品开发研究与开发力量 整合开拓团险销售渠道 建立以忠诚客户为基础的客户关系管理 提升团险队伍素养,完善考核体系 强化后勤支援体系,平安团险发展战略框架,21,强化团险事业部管理架构,团险事业部,集团总公司,个险,职能部门,职能部门,技术部门,技术部门,市 场,利润中心,根据事
14、业部制设置原则，鼓励团险事业部适应市场的灵活性和变革，实行团险事业部授权管理，允许最贴近市场的前线部门拥有适当决策权限,作为独立事业部，可以在首先依赖集团总公司职能和技术部门的扶持下，逐渐建立起自己的职能和技术部门，以适应市场需求，更加快速作出决策,作为集团公司的利润中心和寿险专业公司的事业部，必须处理好与集团公司、专业公司、个险部门之间的协调和统一关系，实现集团资源共享，最大程度地降低成本，创造利润,团险协理,寿险专业公司,22,加大新产品研究与开发力量,加强团险精算队伍建设，培养团险专业精算师 建立产品开发和市场销售的关联责任机制，促使产品开发紧密联系市场，避免与市场需求脱节 积极引进先进
15、的产品开发经验，结合国内市场行情，开发出符合企业和团体客户需求的领先产品,团险非健康险：,紧密联系市场，加快产品开发速度,产品开发研究体系,产品销售体系,+,航意险 意外险 学生平安险 旅行平安险 一年定期 购房贷款,标准养老金 新世纪平安 终身寿险 久久平安,意外医疗 住院安心 住院医疗 重大疾病 团体防癌 学幼健康 学幼住院,团体健康险：,团体养老：,产品类型,产品组合,+,贴近市场的新产品,23,产品,产品信息收集,正式的产品出台并报备 该产品的利润计划和跟踪改进考核方案等，将产品开发效果和产品开发人员考核挂钩,建立各机构市场需求信息员制度，有计划收集市场信息。 对国外产品和市场研究、其
16、它信息渠道的资料收集,重新树立平安团险的产品竞争优势,措施一：,客户需求,调配充实团险事业部产品开发人力。,短期措施二：,外保给国外先进的公司进行当前的产品开发，培养人员技能。,长期措施三：,建立健全面向市场的产品开发流程。,面向市场的产品开发流程：,产品模型,需求验证,产品出台,定期（如每两月）对客户直接、潜在和未来需求进行总结 与一线业务人员或客户进行不定期的访谈，准确定位客户需求,对未满足的客户需求或潜在的客户需求研究，确立产品的需求模型 制订产品开发计划,产品模型反馈业务队伍和业务部门，获得其认可，并不断改进，直到双方满意,不断反馈修改,24,整合开拓团险销售渠道,团险销售渠道的整合,集团公司鼓励个团交叉销售和产寿交叉销售，交叉销售是实现集团价值最大化的重要举措 尽快解决交叉销售的考核机制和利益分配机制问题，制定不同专业和销售渠道之间标准保费平衡计算和费用支出管理办法，为交叉
