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1、泰康人寿保险股份有限公司北京分公司 银行保险部,银行保险 团队建设,微软公司前副总裁李开复博士在做客对话栏目时，关于团队问题曾经谈道： 团队精神是微软用人的最基本原则。像Win2000这样产品的研发，微软公司有超过3 000名开发工程师和测试人员参与，写出了5 000万行代码。如果没有高度统一的团队精神，这项浩大的工程根本不可能完成。”,引言,今天，无论从事什么工作、处于什么环境，都无法脱离他人的支持，凭一已之力完成所有工作已经离时代远去。随着竞争的日趋激烈，团队精神已经越来越为企业和个人所重视，因为这是一个团队的时代。,团队时代,目录,团队及团队建设概述 银保团队架构 督训在银保团队建设中的
2、作用 银保销售团队建设 银保销售支援团队建设,团队与团队建设概述,团队定义,以下是一些常用来描述“团队”的用语。你认为哪一个更好的定义了团队？,团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。,团队是指以完成某一个特定工作为目标而集合在一起的人群。,团队的精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队,团队是指相互信任、相互支持、目标一致、技能互补的人群为完成某一任务而组成的一种十分默契的合作关系，有效团队是组织获得成功的切实保障； 一个成功的团队一般具有以下特征：目标明确、责任清晰、畅所欲言、共同决策、全体参与、团队协作、团队成功至上；而有意识地在组织中开发有效工
3、作小组，就是团队建设。,团队与团队建设概述,团队与团队建设概述,精简、高效的组织机构配置和技能互补的成员是团队成功的保障： 明确的组织目标和系统的实施策划为实现团队绩效提供了指引和条件 团队成员的角色认知、相互信任与协作，团队资源、信息的共享是团队成功的基础 正确的领导和强有力的指令落实是实现目标的有力手段： 无间隙沟通是高效团队的灵魂,高绩效团队五大要素,目录,团队及团队建设概述 银保团队架构 督训在银保团队建设中的作用 银保销售团队建设 银保销售支援团队建设,银保团队架构,本部、中支,业务管理,营业部,市场企划,培 训,销售支持团队,客户服务,业务经理,专管员,银保团队以银保第一责任人为系
4、列统领，下设销售团队及销售支援团队 销售团队以银保业务本部（中支）、营业部、业务经理及专管员进行四级业务管理，层级明确，责任清晰。 销售支持以业务管理、市场企划、培训、客户服务四大主线组成银保后援体系，保障业务顺畅。（目前客服归分公司统一管理，业管也将有统一规划）,银保第一责任人,销售团队,目录,团队及团队建设概述 银保团队架构 督训在银保团队建设中的作用 银保销售团队建设 银保销售支援团队建设,部门经理的全面辅助者 政策制定的权威建议者 规章制度的坚决执行者 团队激励的重要倡导者 业务追踪的积极推动者 渠道维护的协助参与者 各项培训的策划执行者,督训在银保团队建设中的作用,想在经理前面做在经
5、理前面站在经理后面,定位,督训在银保团队建设中的作用,统计分析,策划执行,销售支持,渠道管理,日常报表、业务分析,业务推动、员工激励、渠道公关、会议组织,印刷品及宣传品的设计、制作、库管及成本核算,渠道业务推动的宏观因素及微观因素分析 渠道专业化维护（公司层面）,市场调研,竞争对手、市场信息收集、整理、分析,企划职能,员工考核,基本法修订、月、季、年度员工考核,督训在银保团队建设中的作用,培训职能,员工培训,渠道培训,公司介绍（不断更新）、营销理念,其他培训,客户联谊会、产品说明会等其他形式的培训,理念,入司教育、公司理念培训等,素质,金融理财知识、团队建设、PTT培训等,产品,熟悉产品、销售
6、技巧训练等,理念 渗透,产品,熟悉产品、销售技巧等,礼仪、团队、执行力、领导力等等,目录,团队及团队建设概述 银保团队架构 督训在银保团队建设中的作用 银保销售团队建设 银保销售支援团队建设,制度规范,精神,中层：规范和强化 行为管理（工作日志、总结计划、基本法等）,深层：导向和渗透 激励（短期和长效），寻求价值观、经营理念、目标取向、精神追求,表层,浅层：展示和感染 日常管理（会议经营等）,银保销售团队建设,分层理论,银保销售团队建设,会议经营,晨夕会,晨、夕会制度（目的、形式、流程、功能小组）,员工研讨会,绩优员工内部经验交流、分享及业务研讨等,经营分析会,月、季、年度经营分析会（业绩、人
7、力经营状况分析，同业分析，总结当月、季经营绩效，指导下月、季工作计划）,渠道沟通会,日常管理,干部例会,周例会（业绩、人力经营状况汇报，分析不足，制定下周工作计划）,员工激励会,客户说明会,渠道总结表彰、工作研讨等,渠道理财沙龙等,全员总结表彰大会（上阶段工作总结与下阶段工作计划宣导、上阶段业务竞赛表彰及下阶段业务推动计划宣导等,银保销售团队建设,周例会,汇总上周业绩及活动情况 总结上周工作（网点及人力达成） 分析差距原因 制定下周工作计划（网点及人力目标）,其他,及时、持续解决具体问题（早会、季、年度会议） 技能、技巧研讨（定期业务研讨） 综合素质的提高（定期培训会议）,经营分析会,汇总上月
8、业绩及活动情况（与竞争对手进行对比） 逐一分析差距原因并拟定具体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作追踪 针对下月目标制定行动方案,会议经营举例,银保销售团队建设,规范工作日志内容及日常要求，形成统一模版，监督执行。注意阶段更新，使工作日志更贴进实际工作需要及业务管理需求。（实现员工差勤管理及工作内容规范）,工作日志,基本法考核,总结计划,规范各层级、各阶段总结计划内容要求，形成统一模版、监督执行。注意事项同上。（实现员工及各层级经营管理干部对工作阶段性总结计划的严谨思考）,按需求修订基本法，并按阶段严格执行,行为管理,银保销售团队建设,基本法考核,标准保费达成,个人经营
9、指标,网点任务达成率,非五年期业务占比,业务品质管理,体现员工总体经营状况,体现网点经营状况,体现员工业务与公司要求的吻合程度,含渠道及客户投诉，综合撤单率，体现员工客户服务品质及长期经营能力,差勤管理,含培训积分、工作日志、总结计划达成，体现员工对日常公司管理的配合及执行程度,综合以上指标，形成员工的升降职级制度，实现优胜劣汰,银保销售团队建设,基本法考核,标准保费,团队经营指标,网点活动计划达成,非五年期业务占比,业务品质管理,体现团队总体经营状况,体现团队网点经营状况,体现团队业务与公司要求的吻合程度,含渠道及客户投诉，综合撤单率，体现团队员工客户服务品质及长期经营能力,差勤管理,含培训
10、积分、总结计划达成，体现营业部经理、主管对公司日常管理的配合及执行程度,综合以上指标，形成营业部经理或主管的综合考评，实现优胜劣汰,员工晋升率,体现团队成员成长能力,银保销售团队建设,何谓激励,激励是一种激发人类付诸行动的潜能力量,激励是组织能使员工发挥创造性和自发性贡献的方法,目的是提高员工的工作情绪，通常称为士气,最终目的是提高生产力,高生产力=高工作绩效=工作所需技巧*激励,定义,目的,公式,第一、如何提高士气,层次,第二、如何保持士气,银保销售团队建设,短期激励,业务竞赛,员工激励,激励活动,讲课机会,受训机会,体现个人业务能力，及时表彰并兑现奖励,奖励个人体现团队凝聚力的活动、郊游等
11、,分公司间交流学习授课机会,提供提高员工个人素质的内、外训机会,团队激励,个人荣誉,总分公司各项表彰,业务竞赛,激励活动,团队荣誉,体现团队业务能力，及时表彰并兑现奖励,奖励团队体现团队凝聚力的活动、郊游等,总分公司各项表彰,银保销售团队建设,长效激励,精英员工,精英俱乐部,精英管理者,设置不同顶尖激励项目：如全年规模保费、全年标准保费、全年件数、全年件均、全年网点达成率等，用以激励员工在各个方面冲刺全年奖励及荣誉。,设置团队管理顶尖激励项目：如全年规模保费、全年标准保费、全年网点达成率等，用以激励营业部管理者冲刺全年奖励及荣誉。,用以表彰在全年工作中有重点突出贡献的个人或团体。,特殊贡献奖,
12、年终激励,日常活动,月度活动,季度活动,例会。了解公司动态，交流工作经验。,培训。提高行业素质、个人修养等。,双月活动,总经理荣誉餐。了解公司动态，提高荣誉感,银保销售团队建设,激励要点,评估现有激励方案,激励要点,分析已有的激励点,设定新的激励点,方案目标、参与人群、激励点、总预算,参与者的兴奋点、参与者达成的可能性,误区,追踪评估,不断升级物质奖励,不断升级的物质奖励使得激励只体现个人成绩及物质刺激，无法体现团队荣誉及团队凝聚力,完美的激励方案仍需不断追踪和及时兑现，才能最终体现激励效果,是否扩大参与人群？如何提高参与者的兴奋点？平衡参与者达成的可能性,对业务达成进行追踪，并及时与业务团队
13、进行沟通，形成激励氛围，持续扩大激励的影响范围,目录,团队及团队建设概述 银保团队架构 督训在银保团队建设中的作用 销售团队建设 销售支援团队建设,销售支援团队建设,统计分析,建立报表制度（日、周、月、季、年及分阶段报表）；按月、季、年制作经营分析报告，分析业务发展主客观因素，指导下步工作,市场调研,定期进行竞争对手、产品、行业信息等方面进行收集、整及分析，形成定期剪报与报告，通报市场状况、形成市场策略指导的客观依据,渠道管理,对影响渠道业务的宏观因素及微观因素进行分析，检讨工作不足，形成工作指导,市场职能,销售支援团队建设,市场占有率,公司在当地市场同业竞争中的排位，市场排名,规模保费,指当
14、地市场总体银保保费达成量，体现市场整体走势及市场总体价值,渠道资源利用率,资源利用率=公司在渠道的产能占比/资源占比，“大于1”说明资源利用充分，反之相反,渠道管理宏观指标（银保市场）,渠道布局,同业公司在当地市场各渠道中的业务及资源占比对比，显示各公司渠道经营风险,销售支援团队建设,网均产件,网点活动量管理的重要指标，包括网点活动量及重点柜员活动量,网均产能,体现综合经营水平，市场竞争能力及持续经营能力,客户投诉率,专业化、规范化经营品质的综合体现，体现员工及网点整体经营管理及培训水平,渠道管理微观指标（内部经营）,件均保费,体现销售技能及网点资源,综合撤单率,人均产件,人力活动量管理的重要
15、指标,人均产能,体现人力经营水平，员工整体市场竞争能力,销售支援团队建设,策划执行,团队激励、业务推动、渠道公关、客户服务等项目的策划、组织、实施、追踪及评估,会议经营,部门内部管理各类会议、渠道沟通、客户说明等会议的策划、组织、实施及评估。,策划职能,销售支持,销售所需印刷品、宣传品等展业工具的设计、制作、库管、成本核算及费用控制,销售支援团队建设,理念培训,行业理念、公司介绍、营销理念等，注重认同,技能训练,熟悉产品、销售技能技巧培训，注重训练,培训职能之内部培训,素质教育,内部培训着重体现：对员工的培训、训练、辅导与素质提升，目的是实现对行业、公司认同基础上，对产品、销售技能的掌握以及个
16、人素质的提升。,追踪辅导,新人教育、衔接教育，注重追踪,员工金融基础知识、基层管理干部管理技能培训、团队凝聚力、PTT培训等，注重提升,销售支援团队建设,产品培训,保险意义与功用、公司介绍（不断更新）、营销理念等,理念渗透,熟悉产品、销售技巧、系统操作等,培训职能之渠道培训,大力发展银保业务在银行发展中的作用,渠道培训着重体现：对渠道的培训、沟通与理念渗透，目的是实现渠道对保险、泰康认同的基础上，对产品、销售技能的掌握，体现公司渠道公关的专业性及不可替代性，最终促成公司与渠道的深入稳定合作，促进业务发展 。,礼仪、团队、执行力、领导力等等,销售支援团队建设,招聘与解聘,配合公司人力资源管理流程,甄选,选才流程：在学历相同基础上，态度习惯技能,人管职能,定向,岗位职责描述、沟通,员工培训,针对不同岗位的培训，专管员培训或管理者培训（实施交由培训部门策划组织）,绩效评估,员工考评：晋升、降级、重新试用或脱落,干部考评：晋升、降级或调离,职业发展,准经理选拔、培养、追踪,销售支援团队建设,ISO,部门整体ISO9001体系管控,
