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1、绝对成交的23个经典流程,-吕守林,1、建立亲和共识,形象（我今天的形象过关吗？） 微笑 赞美 wow,2、发现对方的需求及痛苦,学会倾听、分析、了解客户（用问的） 了解对方的,3、确认对方的需求与痛苦,人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。,4、将痛苦扩大,客户的需求是被你引导出来的！ 可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果这种情况半年之内都改变的话，那会是一个什么样子？您的房租、员工工资等等将会付出怎样的代价？” 人类的伤口在五种，分别是： 1、成功型无论做什么事就一定要追求成功。 2、家庭型做事情的目的就是为了家人。 3、社会取向型别人都这么在做，我也从众吧。 4、模仿型根据偶像的情况
2、决定自己的行为。 5、生存型活着就好啦。 可以结合每一种类型的人，以其所关注的点来成交他。,5、在伤口上撒盐,6、对症下药,练习前六个流程,7、自我见证,利用自己所创造的绩效来说服人。,8、他人见证,带着相机去见客户，在适当时候拍下一组相片，以便后用。,9、大胆开口要求,如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交一点点，其功效远大于从小开始。,10、拥有后的种种好处,写下客户非买不可的50个理由。,11、所有的价值是多少,塑造产品的价值,12、再次确认对方需求及对价值的认同,需求 价值 认同,13、Why no
3、w？为什么要现在购买,限时、限量、限价格 举例，促销-让客户知道现在做决定有哪些好处。,14、解除客户所关心的领域,1）没钱 2）没市场（有房就有门，装门选安民） 3）太贵了（合资、30年品牌、工艺、独特设计、） 4）怕赚不到钱（价格、利润、市场、支持、） 5）跟家人商量商量 6）考虑考虑 思考：写出你的答案,15、取得承诺要求成交,话术：薛总，对于和我们合作（购买我们的产品）你还有些顾虑（挑战）是吗？让我把它记下来，那除了这些顾虑之外有没有其他的顾虑了呢，（没有了），那也就是说，只要解决了这些顾虑你就可以做决定合作（购买）了是吗？（是）好，让我们来一起解决一下这些顾虑吧！那现在所有的顾虑已经
4、解决了，薛总，赶快在这儿签上你的名字，顺便完成一下手续吧！ AB互相演练，解决对方的挑战。,16、降低客户的风险，提供更多的保证,7天包换，1年包修！ 3年、,17、一点总比没有好,即使取得一点订金，也是今后跟踪的理由。 信念,18、借力使力不费力,19、埋下下次见面拜访的机会,提供附加价值 承诺送小礼品,20、跟进跟踪,销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的准备，给客户6次机会。 了解更多的与客户相关的信息。,21、你也需要右脚的鞋子吗,为你的客户设计套餐 麦当劳卖套餐 西装、领带、皮鞋,22、要求转介绍3A级客户,可提供附加价值（乔吉拉德，300美元）,安 民 木 门 好,23、制造感动和惊喜,用心为客户着想（哈维麦凯）,
