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1、.,销售管理与销售技巧,.,师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福,.,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,关于学习的探讨,.,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道，非常道 万物之首，不远于人！,.,千教万教 教人 千学万学 学 做,求真,真人,悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人 赵常乐,.,1111= 1213= 1313= 1416= 1618=,2214= 2313= 2
2、617= 2814= 2913=,20以内乘法规律 步骤1：尾数与另因数相加添个零 步骤2：再加上尾数的积,30以内与20以内的乘法规律 较小数尾数乘2与另因数相加添0 再加上两尾数的积,120+11=121 150+23=156 160+33=169 200+46=224 240+68=288,300+24=308 290+33=299 400+67=442 360+84=392 350+93=377,.,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,.,修道
3、保法。因粮于敌 车杂乘之；卒善养之 以文令之；以武齐之 以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方真学,思想：马克思列宁主义 军事：孙子兵法,.,营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报,生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续,营销观念在变革,工厂,产品,推销,通过推销盈利,目标 市场,客户 需求,通过满足 客户需求获利,营销,营销,营消,起点,起点,关注点,关注点,策略,策略,结果,结果,.,人政 和通,道志 和同,团队的最高境界,.,树旗子-明 搭台子-大 建班子-稳
4、选路子-对 定法子-妙,5子登科带队法,.,形式可以简单 仪式必须伟大,师出有名才能名正言顺,.,形 图腾、形式、仪式,神 内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述,.,方向感 安全感 成就感 归属感,我们来搭台，大家来唱戏！,搭台的叫导演，登台的叫演员,多大的使命，才有多大的台子,.,也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条,选择比努力更重要,.,由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。,团 队(Team),1.目标(Purpose) 目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。 2.人员(Peo
5、ple)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营,团队五要素,.,团队精神: 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现,团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感,.,团队精神建设之现状,“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” 急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁” 精神与
6、行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”缺乏驱动，保障系统多疏漏,.,不是教育出来的 而是营造出来的,目标凝聚 值得大家奋斗的目标 领袖凝聚 核心领导人的影响力 情感凝聚 友情、快乐、痛苦等 团队凝聚 卓越团队，规范管理 文化凝聚 感召力强的团队文化 荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉,凝聚力,.,凝聚力源于归属感,身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园,.,拿军饷、过日子“打倒土豪分田地”保全生命“要么杀鬼子，要么等鬼子杀”提干、当官搭建“从奴隶到将军”的梯子英雄、荣誉
7、创建造就英雄的战场保家卫国民族大义，领袖的需求,团队驱动系统,.,以文化来影响组织 以制度来规范管控,让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯,.,文化三要素,物质：硬件 行为：规则 精神：软件,物质是基础 行为是关键 精神是灵魂,.,没有管控就没有执行,相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平,.,没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效,关于目标的探讨,因为“迷茫” 所以“瞎忙”,.,目标对话五步骤,充分了解双方的期望 分析实现目标所需
8、的资源和条件 寻求目标的最佳解决方案 寻求共同点(正视分歧) 以积极的态度讨论目标,计划你的工作 工作你的计划,.,落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本,有一种责任叫落实,有一种义务叫执行,.,今天 你结果了吗,没有如果 只有结果,.,完成任务创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为 结果决定作为,.,事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认
9、真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升,.,销售实战技能提升,.,关于销售的探讨,销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身,.,买卖诡道也， 故卖而示之不卖；能而示之不能、 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。,不是一种买卖，而是一种专业,销售兵法,.,1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equ
10、ipment 3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,.,知,虚,实,患,利,彼之利己之利(机会),彼之患己之患(威胁),彼之劣己之劣(劣势),彼之实己之实(优势),.,年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度,客户信息12条个人信息,.,领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 企业实力、规模、文化 各种费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格
11、、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序,客户信息12条工作信息,.,公共空间：谁都可以进,情感空间：家庭、婚姻、子女,私秘空间：喜好、嗜好、私秘,利益空间：升迁、财富、声望,交际空间：朋友、同事、同学,从哪个空间介入 现在处于哪个空间 如何不断上升空间 处在不同的空间会有不同的思考方式,.,一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法,.,以客户需求为中心,沟通因找准需求而高效 产品本无卖点,符合需求的才叫卖点,.,潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有
12、意识到 制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在,常规需求-正规化 多了不觉得 少了不舒服,.,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值 有形价值 无形价值 附加价值,1、,2、,3、,4、,电器通检,售后服务、社区店电费服务等,产品本身,销售技巧,.,以客户性格为中心,三分钟看清客户的“真面目” 见“什么人”，说“什么话”,.,你永远只在销售唯一的一样东西价值 客户永远只购买唯一的一样东西价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致,产品呈现与介绍技巧,.,1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来 2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息 3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧? 4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的 5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？ 6、用“顺便说一下”来转移话题,如何应对异议？,.,实现成交的一般流程,1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚,.,谢谢大家,
