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1、.,C8 销售管理 销售管理的8项胜任能力,C8-MINI VOL.2007,TM,.,不做没有意义的事情: 课程的定位与意义,.,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、招募、 培训、活动管理、激励、考核,销售执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,.,销售组织的 问题与解决之道,第 1 模块,.,愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了,.,销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多,.,什么是 问 题? 什么是销售管理的问题?,.,问题=,标准现状,.,店面销售的标准探索,要业绩,要
2、利润,要长远,.,问题:公司发展没有长远保障,现状:销售组织单一业绩导向,标准:兼顾公司 客户 员工利益,.,解决问题之一: 银行的困惑 员工的午休 理想与现实,.,解决问题之二: 银行的困惑 员工的午休 理想与现实,.,解决问题之三: 银行的困惑 员工的午休 理想与现实,.,.,用昨天的经验来解决今天销售组织的问题,注定是失败!,启示录,.,企业家成长的 “三个如此”,.,我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!,启示录,.,C8 销售管理 准确地帮你找到问题!,TM,.,销售目标的 设定与管控,第 2 模块,.,2007年我们用什么 方法来提升销售业绩?,扩展,坚守,重组,.,问题
3、:公司业绩提升没有突破口,现状:销售模式老化组织疲惫,标准:优化销售资源和流程,.,销售业绩提升的3大核心要素:,1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造,你的干部在那里?,.,目标设定技术,黄金分割方法,应有市场技术,销售流程的设计,德尔菲方法,LP自报目标技术,Pert 预测技术,.,再造销售流程,* 经理效应 * 保持清醒 * 想想办法,.,目标高远,团队前提,.,这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了,.,对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。,.,目标要有“特色”不惧怕权威,.,公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了,.,销售团队成功的关键职责分配
4、合理、明确,.,录象观摩点评,优秀营销经理人的资源聚焦,.,羊肉串与汉堡包,开发组的死亡,IBM的专业,外贸公司 的痛苦,.,我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源!,启示录,.,企业家发展的 “三个时期”,.,C8 销售管理 帮助你 找到业绩提升之路!,TM,.,我们的销售经理 具备8项胜任能力吗？,关注潜力,关注点,岗位配置,.,我们现在 应该如何做?,.,训前 学员管理能力评价,C8课程系统,C8辅导教练系统,C8远程应用教练系统,训后 学员能力提升评价,C8销售管理训练系统,C8销售管理 训练系统,C8营销管理训练系统模型5min,荣获 证书,.,你将要投入的是什么?,
5、1 . 12天的培训时间,3. 12个月的课后辅导时间,4. 16800元的投资,2 . 8次的辅导时间,.,你的收获是什么?,1 . 8大销售管理系统化知识,2 . 24个销售管理实用工具,3 . 9位专业辅导老师的课后辅导平台,.,你的收获是什么?,4 .职业经理人的资源共享平台,5 .可以量化绩效提升的评估系统,6 .国内唯一以绩效为导向的认证证书,7 .可以持续培养下属的创新能力,.,我们的支持和承诺:,1 .精品班互动式教学(限60人),2 .隔日短信课程要点温习追踪,3 .课后作业辅导与点评,.,我们的支持和承诺:,4 .指定学习光碟的观后感点评,5 .指定专业书籍的读后感点评,6
6、 .严格的学员入学资格审查,7 .1年后综合考核合格，颁发证书,.,我们的支持和承诺:,10 .开班无条件参加复训,8 .共建学员人际资源互动平台,9 .建立学员作业论文案例库,.,C8 课程全国各省区受训点 课程时间表,TM,.,明天不一定会更好, 但明天一定会到来!,启示录,.,销售业绩提升 整体解决方案,第 3 模块,.,问题:公司发展严重缺乏后劲,现状:销售管理层的能力低下,标准:培养和储备优质销售干部,.,销售组织的 关键问题 38万,24万,1/800; 2006年销售经理人供需分析 近6年5000万规模企业走势,.,.中国5370万销售人员的 10大痛苦,.,62.2% 自己所在
7、单位的管理制度与流程不合理。 52.1% 自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。 52 % 对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。 47.5% 对自己所在单位的发展前途缺乏信心。 40.4% 对工作环境和工作条件不满意。 34.2% 不喜欢自己的工作。 33.6% 认为自己的工作量不合理。 26.3% 他们的工作与生活之间经常发生冲突。 19.6% 认为自己的工作职责不是很明确。 16.4% 与同事之间不融洽。 11.6% 他们工作没有得到家人和朋友的支持。 11.5% 对目前的工作感到力不从心。,.,解决长远问题! CEO的痛苦,.,1-由于工作繁忙，我总是没有时间去从事自己的业余兴趣
8、2-我在工作上付出了过多的精力和时间 3-公司的现金流紧张，总是拆东墙补西墙 4-无法完成董事会的运营指标 5-长时间缺乏锻炼，身体健康每况愈下 6-市场的竞争不断的加剧 7-没有合适的人才来执掌公司的发展，只能因人就事 8-行业竞争对手不断增加，公司核心骨干流失加剧 9-员工收入长期得不到增长，甚至下降，士气低落 10-找不到可以支撑公司业务增长的新项目 11-总爱发脾气，睡不着觉，经常做恶梦 12-一天不在公司，公司就问题成堆,.,企业的发展到底 在哪里出了问题?,创业期,发展期,调整期,.,中国企业人才使用周期,高级人才 低位使用,高低配置,低高配置,高高配置,低低配置,迅速发展期,企业
9、发展各阶段,低级人才 高位使用,高级人才 高位使用,低级人才 低位使用,缓慢发展期,调整期,迅速发展期或衰退期,.,录象观摩点评,优秀职业营销经理人的意志力,.,撑起业绩的8个支柱,别让它成为空中楼阁！,销售业绩,.,专 注 与 协 作 ,.,辅 导 教 练 团 队,.,.,.,我们今天最紧迫的事情,就是- 选对销售经理,并提升其8项胜任能力!,启示录,.,企业家学习的 “三个阶段”,.,C8 销售管理 帮助你 一步一步跨上8个台阶!,TM,.,销售经理的定位与自我管理,第 4 模块,.,问题:销售组织投入大回报小,现状:销售管理层责任心匮乏,标准:强化管理者的自我管理,.,三个形态的销售经理
10、 优秀 销售经理 平庸 销售经理 劣等 销售经理,.,70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的,.,销售经理的成就感-用心带出一个快乐的团队！,.,录象观摩点评,优秀职业营销经理人的标准,.,职业的销售经理人,* 明星的出现是以集体形式出现的 * 销售经理的气质和风格决定团队风格 * 首任销售经理的影响最大,.,解决问题我们要从哪里开始?,.,.,.,.,.,销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!,启示录,.,成功企业家的 “三种经历”,.,C8 销售管理 帮助你 首先管理好自己!,TM,.,销售人才的 招聘与甄选,第 5 模块,.,招聘技术,内部标杆分析,基本条件评估,
11、有效广告设计,电话录音技术,标准问话技术,心理测试运用,.,人们为什么犯错误,* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践,.,问题:销售人才招不来留不住,现状:凭感觉和外在条件选人,标准:用销售人才的基因选人,.,销售人员招聘的4个基本原则,1-喜欢 2-自信 3-悟性 4-德行,.,录象观摩点评,发现真正的天赋型销售人才,.,发现真正的标准,* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌,.,在招聘说明会上把优秀销售人才的特征说清楚！,.,如何吸引人才?,* 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言,.,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，
12、一经录用，待遇从优。相关的条件如下： 1。年龄28岁以下 2。有2年以上的大型食品企业销售经历 3。大专以上的文化 4。人品端正，积极上进。 5。愿意出差和到异地工作,传统广告-快速消费品销售人员,.,天赋者，成就业绩！ 云泰化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。 我们渴望优秀
13、销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！,.,.,.,.,.,新进员工第一课,* 责任 * 贡献 * 进步,.,企业新进销售员工十条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.化肥行业竞争之道：全心全意为中国农民服务！,.,找不到标准,就找不到销售人才!,启示录,.,C8 销售管理 帮助你 找到优秀的销售人才!,TM,.,管理有技巧 千锤加百炼管理无技巧 重在有心人,.,成功的方法大家都知道, 但只有成功者去做了!,.,你现在该做什么? 赶快加入 C8 !,TM,更多资料，请及时联系华外资讯集团，电话：13927419652王老师 登陆网址：,
