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1、市场主流潜在客户分类及特点分析,现状 特点,需求 特点,有很大的客户群体 有雄厚的资金能力 企业规模在几百人以上,顶尖企业,典型 企业,客户分类,中小企业,沿街商铺,小作坊,已有一定的客户群 有部分资金周转能力 企业规模在上百人左右,客户量有限 主要租用商铺 资金实力有限 在2,3线城市能发展分店,主要租用商铺,罗莱 恒源祥 紫罗兰,偏向大规模的办公场所 对位置要求较高,凯胜,五月天,啄木鸟,市场主流潜在客户分类及特点分析,成熟期,成长期,中高端企业、成熟发展型企业,大型顶尖、实力型家纺企业,发展期,中高端企业、平稳发展型,中高端企业、初步发展型,发育、成长型沿街商铺,小作坊,大型顶尖、实力型
2、家纺企业特征及置业关注点写真,如果要在那里设一个店的话，有可能是以展示、日常交流活动等为主。面积大概1000平左右吧。 我们在股东大会上有股东提出希望能够购买合适的物业作为企业以后办公用。但价格方面要便宜些，可能比成本价稍微高些。但在后面几年可以可以给予一定比例的回现等优惠。 （罗莱）,我们公司营销模式比较多样, 主要是专卖店, 其实是商场, 最少的是企业直营店。一般专卖店面积在100平米左右，2层。其中1层为店铺用，2层为存货用。所用的展厅一般在500-1000平米左右。 在商铺的选址上比较注重集中的商业街，要求周遍有银行、餐饮等配套。我们的商铺有些是买的，有些是租的。 公司企业办公室一般在
3、城市里，聚集人气比较多的地方。 （心愿）,顶尖、实力型企业 需求面积：500-1000平米 企业类型：改善办公环境 需求关注点：聚集人气，竞争激烈的地方 配套需求：对环境配套的依赖程度很高（完善的办公配套以及生活配套），如银行、餐饮 代表企业：罗莱家纺、金太阳家纺、心愿家纺,顶尖、实行型企业,我们公司规模在800人。金太阳在行业内最大，引领这个行业。 公司主要负责设计研究和组织生产及行业的链条作用。 家纺城配套一般有商店、超市、地方批发市场、专卖店。 公司两种营销模式：经销代理和直营店。其中直营店在重要的城市，或者比较近的城市。北京、上海以经销商为主、经营成本高。（金太阳）,中高端、成熟发展型
4、企业置业关注点写真,我们的企业现在全国各地的销售都有，没什么侧重的区域。目前以总代理为主。 对企业区域办公或者展示的方面有这个需求，500-1000平左右太大了吧，300-500左右就可以了。 如果展示的话，用企业独栋会不会和其他的品牌都分开了，没有什么效果。还是放在一起比较好。 大品牌带动小品牌，小品牌带动大市场。我们不在叠石桥市场做，那里就是小品牌的批发市场。（凯胜）,我们需要面积300-500平的场地。主要满足我们的区域办公要求。（紫罗兰）,中高端、成熟发展 型企业,中小、发展型企业 需求面积：300-500平米 企业类型：以代理为主 需求关注点：产业氛围、形象展示，对价格敏感 配套需求
5、：银行、餐饮及产业链相关配套 代表企业：凯胜、紫罗兰,本店规模在20-30人。这里内销，成本也低了。去年以纯粹加工为主的商家倒了2/5。这里主要是靠质量款式为主。政府会支持有发展实力的企业。其他都以个体为主。这里有小额贷款。当地企业自己贷款。 我们的性价比高有压力。所以我们只在二三线城市（县级市）作分店，投资额在2-3万到5-6万之间。一般选沿街50多平的店面。名品及很多加盟的产品系列都比较完善。 关注店面位置、经营理念、和产品特色。（叠石桥五月天欧馨羽 ）,沿街拓展型店铺商家置业关注点写真,商铺面积约120平，年租金10多万。专营中高档羽绒类床上产品，包括枕、被等。设立生活馆这个模式也是应消
6、费者需求升级的要求，算是顺应形势。因为我们的企业主打品牌，所以在展示上会多做点东西出来。我们在一线城市会设这类生活馆，在二线城市有代理商。（叠石桥交易大厅某品牌生活馆业主）,中小、发展型企业,中小、发展型企业 需求面积：140-160平米 企业类型： 特点： 需求关注点：渠道拓展 配套需求： 代表企业：,发育型、成长型沿街商铺 需求面积：在50-60平米 企业类型：沿街商铺为主 特点：渠道管理弱，市场开拓不积极，产品定位不清晰 需求关注点：店面位置、经营理念、和产品特色 配套需求： 代表企业：五月天欧馨羽家纺店铺，万鑫源家具市场商户,发育、成长型沿街商铺特征及置业关注点写真,发育型、成长型 沿
7、街商铺,我是天津本地人。这里生意不是很火，但也一直维持着。这个店主要卖中低端家具。我这里租费8000元/年，100多平。这个面积够用了，还有点大。50-70平最好。 （大港市万鑫源家具市场业主 ）,商铺有35-40平米左右，租金是一年5.3万元，由于海门三期的商铺已经建好，有政府背景的开发商要求原有的就商业街的商户都搬到三期商铺区经营，所以现租用的商铺租金比较便宜。 经营情况不错，年收入在200-300万之间。算上在商铺内的老板以及在仓库里边的搬运工和发货员，总计有10个人。,小作坊置业关注点写真,我的商铺面积约25平，年租金3-4万，主要经营枕套批发。我们搞批发都是靠走量的，一对枕套卖18块
8、，也就赚2毛钱。利润很薄的，但量比较大。家纺业受行情影响比较大，好的话一年14、15万。差的话也就几万块钱。天津那边如果市场好的话，会考虑20-30来平的店铺。但是租金不要太贵了。（南通小作坊女业主）,我的店铺差不多20平，年租金要4万多这个样子。主要是靠垫批发。南通这边生产家纺类的企业特别多。我们靠垫之类的只占以小部分。 和生产家纺的企业不同，我们的靠垫主要从湖南、湖北等地进原料，然后在这边加工成成品。像他们那边也有生产成品的，但比较少。所以对这种产业性的配套有要求。 我们的客户全国各地都有，不一定哪里是主要的。另外也和产品有关系。有的系列今年在北方卖的好，但可能到了南方就不行。产品系列会变
9、，所以有时候市场区域也在变。（南通个体业主）,小作坊,小作坊 需求面积：20平左右 企业类型：小作坊 需求关注点：对租金敏感，有大的市场氛围，区域市场容量，相关产业配套 配套需求：长期住宿的地方,我这儿差不多15平。我们主要做枕芯，有自己的工厂，也就四五十人。原料当地也有。一部分是我们在这里批发，还有少部分是给厂家生产的。有的厂家自己不生产或者任务比较多就会分给我们。（枕芯小商户）,房租3万5一年，17平米。我在这边有好几家店，觉得这边市场还不错。货都是自己做的。北方客户挺多，佳木斯、长春、天津、沈阳。也可以去外地做生意，看那边的生意怎么样。（南通叠石桥交易中心业主）,投资客置业关注点写真,我
10、们可提供15年委托管理服务，每年返百分之六点几。到期可续约。由市场部统一招商。 一般外地买商铺的比较多，北京、天津、江苏、山西。 均为投资，不自己运营。投资五金、建材类的比较多。家纺在后期运营时才开始。投资主要的是外地商人，政府人也有。早期投资额都是100万左右。早期单价为5000元左右，现在7800元。（武清华北城 销售代表）,我们主力户型为30-80平米，小面积商户。40年产权。住宅主力户型：80平米，均价6000多元/平米。200多套，2栋楼。客户主要为外地人，年收入在200-300万 。统一运营管理模式。招商引资主要来自江浙一边。（新天地售楼处）,投资客,投资客 来源：以北京、天津、江
11、浙为主，还有部分江苏、山西人 企业类型： 需求关注点： 配套需求：,由于此类客户对城市和生活配套的要求较高，西三旗为承接中关村和上地初创型企业的外溢区域,区域优势： 1.距离上地的距离近；2.租金相对中关村和上地较低；3.具备相对完善的交通配套（城铁、公共交通）；4.周边居住、商业服务配套相对完善； 区域办公项目及档次： 1.项目形象较低，配置较低；2.产品面积区间较小，总价较低，满足中小型客户需求； 典型项目： 主要项目包括金达园、金燕龙大厦、金燕园、上奥中心等；,上地,1,上奥中心,2,金达园,3,金燕园,4,金燕龙大厦,依托浓厚的人文氛围和产业氛围，海淀区吸引了超过60%蹬羚企业聚集,蹬
12、羚企业主要分布在海淀、德胜、丰台、昌平、石景山、亦庄等区域，其中66%集中在海淀园；,加入海淀园的高新技术企业数量,海淀园区里的蹬羚企业中有347家集中在中关村西区、清华科技园、上地片三区域，呈现明显的区域集中性；,瞪羚企业,产业快速发展 ，蹬羚企业的数量和规模也逐年上升，对商务办公需求不断增加,瞪羚企业特征：具有超速发展潜力的未来明星企业，中关村的瞪羚标准为年首府在2000万-5亿的企业； 企业发展特点：1.成长速度快，每年几十倍甚至上百倍的增长速度；2.创新能力强，自主研发技术创新力；3.采用新发展模式；4.抓住市场细分领域； 企业增长的数量：2008年相对2007年2-5千万的瞪羚企业增
13、加33%，5千万-1亿企业增加19%，1-5亿的企业增长41%，企业数量增加迅速。,中关村瞪羚企业增长情况,不同标准瞪羚企业变化情况,33%,19%,41%,瞪羚企业由于其快速发展的特征，规模不断扩大，人数不断增多，办公搬迁频繁，企业外溢表现逐步显现,永丰基地瞪羚企业：2008年共有瞪羚企业11家，大部分企业为由上地搬迁进驻；由于企业扩张和实力增强，公司倾向有自己的物业； 瞪羚企业外溢模式：有中关村外溢到上地，由上地外溢到永丰；,永丰承接上地瞪羚企业转移案例,中关村,上地,永丰,外溢,外溢,随蹬羚成长，产品需求趋向高端化，大面积化，个性化,公司规模小，灵活度高,对产业氛围以及大企业依赖比较高,
14、倾向于区域内升级换迁,企业员工人数10150 租/购买办公面积小300-500,聚集在海淀园的 清华园、上地,优惠政策依赖,软件研发,网络信息技术,生物技术,类型,主要产业领域,企业特征,现状特点,产品需求,信息系统,成长速度快，扩张性强,企业员工人数100500人 需求面积 5002000,发育型 蹬羚,成长型蹬羚,实力型蹬羚,航空航天,企业规模大，地位高,员工人数3001000人 需求面积20005000,电子集成,新材料 生物药业,数字技术,电子电力,重视周边企业关联度,重视形象,写字楼整层 小独栋 办公舒适度高 展现企业形象,上地、中关村高级写字楼,技术含量高， 注重企业形象,有特殊功
15、能需求,分布范围广，相对分散， 有边缘化倾向,办公厂房一体化 购地需求 独栋需求 园林环境需求 企业形象需求,写字楼办公间 成本节省型 独立空调 周边配套依赖高,瞪羚企业置业及租赁模式分析：伴随企业的成长需求扩大并向边缘蔓延,中关村,企业成长,永丰基地,上地,厂房企业办公厂房一体化需求购买/租用办公物业,初创企业成长扩大租用面积,成长型 企业规模扩大办公需求由租变为买,成长型企业成熟要求高级物业,企业成长租用办公转变为购买办公物业,实力型企业部门扩大外溢产生办公物业需求购买办公,发育、成长型瞪羚企业特征及置业关注点写真,总部办公租用上地10街8号院，还有1年半到期研发在上地科技创业园5年，因为
16、格局和面积不能满足公司成长需求（员工达到50人），搬到永丰北科现代制造技术产业园B座；目前租500多，租金2元不到；如果功能齐全、面积大、价格低可能考虑一体化；开放式办公是现在主流；员工吃饭配套10-15元左右，快餐、包子可以满足需求；总部买办公物业的需求1000多平米，主要是功能性要求，简单装修就可以；周边配套很不好、员工也不会在这里住，生活太不方便了；（蓝卡科技 李华羽经理）,发育型、成长型瞪羚企业 需求面积：在300-1500平米 企业类型：从孵化器出来的成长型企业，有将办公与厂房合并一起的需求，有一定的支付能力 需求关注点：园区优惠政策、生产办公集中、物业实用性、成本控制型（前期成本投入、后期运营成本） 配套需求：对园区交通（地铁、轻轨、多条公交等便捷公共交通）以及生活配套（小超市、快餐店、邮局、银行）有较强的要求，并希望有满足员工的居住需求功能 代表企业：土人景观、京鹏环球、算通科技等；,主营业务领域，数字
