{战略管理}策略性谈判技巧培训

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3、龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银 行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、 深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津 农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石 化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺 得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州 老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、 洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。 策略性商务谈判培训 课程对象课程对象 谁需要学习本课程谁需要学习本课程

4、销售部经理、主管、业务员 采购部经理、主管、采购员 培训部经理、主管 各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者 课程目标课程目标 通过学习本课程，您将能够通过学习本课程，您将能够: 1.领略中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.知道成为谈判高手必备的 12 项条件 4.了解谈判的发展历史零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 5.了解谈判的发展历史零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的说服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 课程提纲 通过本课程，您能学到什么？通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 谈判人才

5、的培训方法第一讲 谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项基本才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素质 6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发 第三讲 谈判的定义与基本理论第三讲 谈判的定义与基本理论 1. 谈判四阶段的发展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲 谈判的理论和基本技巧第四讲 谈判的理论和基本技巧 1. 谈判的理论和基本技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲 谈判前的

6、准备第五讲 谈判前的准备 1. 引言 2. 谈判前的准备 3. 具体准备内容 第六讲 谈判过程策略规划第六讲 谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的发展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 创造情报筹码的技巧 第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用 4. 管理谈判中的情报筹码应用 第九讲 谈

7、判三要素之时间筹码（一）理论与技术第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术 1. 时间作为第二筹码的意义 2. 时间筹码的使用时机 3. 创造时间筹码的技巧 第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用 1. 时间兵法三十六计 2. 业务谈判中的时间筹码应用 3. 采购谈判中的时间筹码应用 4. 管理谈判中的时间筹码应用 第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 创造权势筹码的技巧 第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用第十二讲 谈

8、判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 课程意义课程意义 为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技 术是一项不可或缺的重要因素。 本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才， 帮助 相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和基本技巧、谈判前的准备、谈 判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。 通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧， 最大限度地发挥自己的优势

9、，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。 引言引言 【本讲重点】 建立积极的观念 谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质 谈判高手的全方位口才技巧 建立积极的观念 简而言之， 策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。 以下是一个有 趣的谈判案例， 通过这个案例你可以清楚地看到， 其中的画家是如何根据买主的不同来调整 自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能 够承受。于是接

10、着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什 么反应，他又说：“如果你连框都买回去是 30 元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了 回去，以 30 元成交。 第二个美国人问价时，画家也说 15 元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖 12 元，你怎么卖 15 元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15 元卖给你彩 色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他 15 元既买了彩色 画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要， 对企业来说， 首先要做到的是做好谈判人才的培训

11、工作。 本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 1人人都可以成为谈判高手1人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影 响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈 判高手的第一前提。 2进行2进行“积极意识积极意识”的心理建设的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要 树立这样的意识我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢 地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的 12 项基本才能 图 11 谈判高手的 12 项基

12、本才能图 11 谈判高手的 12 项基本才能 一名真正的谈判高手要从图 11 所示的 12 个方面来提升自身素质， 这样才能名副其实， 在商务谈判中赢取更多的利益。 表 11 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍， 通过这些介绍， 谈判 者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来 竞争优势。 表 11 谈判高手的 12 项基本才能表 11 谈判高手的 12 项基本才能 项目简述 1魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业 水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益， 切忌“我予取予求

13、”。 2勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果 断。 3心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理 状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施 与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。 例如 1： 你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大 胆地采取进攻战术，多提条件。 例如 2： 你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推 进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且 吞咽口水，这表示其信心不足、压力

14、很大，这就是你乘胜追 击的好时机。 5公关口才 切记三大使命创造利润、生存发展和永续经营，运用适 当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与 公关口才良好结合。 7审慎性 8守口如瓶 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透 露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺， 否则就很难反悔。 9知识要保证自身知识的深度和广度。 10记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结 果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐 心。 12策略策略是谈判制

15、胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用 不同的策略。 中西方谈判风格差异 1中国人的1中国人的“人事人事”观观 中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事 的因素。 人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面， 对方如果社会地位或 职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策 ； 其次，中华民族讲求群体 观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主 义”来决定。 事的因素 谈判者也会考虑事的因素， 事的因素包含利益和风险两大内

16、容， 即谈判者所考虑的经济 交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。 总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异） 和谈判价格决策（成本考 量） ，这两者是相互纠结而不可分的。 2西方人的理性决策2西方人的理性决策 西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地 位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之对事不对人。 如何建立良好的心理素质 谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动谈判学。 所谓波动谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚 的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要 工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求， 但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。 人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息， 只要你在谈判中具有坚定的信念和自我