{商务谈判}采购谈判和供应商选择综述

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1、商务谈判采购谈判和供应商 选择综述 商务谈判采购谈判和供应商 选择综述 采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 谈谈 判判 概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议； 谈判计划：谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采） 、成本模型（财劳管利）、SWOT 分析 （优劣机威）、变量、理解组织（噪剥开核）、了解人员（热硬逻生）、利益和立场、势力平 衡（市势财信时赏选与专地魅体奖否）。 谈判会议：谈判会议：会议（开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服（逻价情威折软诱）、战术（N 种）、肢体（言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。 后续工作：后续工作：执行、谈判评

2、估（十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让 步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围）。 选选 择择 概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度 搜寻过程：搜寻过程：阶段（需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与 时质服本）、文件（请购单、询价单、报价单、订购单）。 信息来源：信息来源：识别（外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源（印刷、 电子、机构）、建系统（数据库）。 搜寻方法：搜寻方法：询邀价（时间、价格、细节等）、招标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、 限选投（识别、评估、预审）、

3、谈判（直接、标后）、评标（技术、商业、5R）。 评估供应商：评估供应商：概念（标的、价格、规格、数量、态度）、何时评（价值、风险+新客户、新项目， 访问、调查、忽略）、评能力（技财商环）、评承诺（客观能力+主观动机：噪剥开核）。 采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 供应商管理：供应商管理： 概概 述；述；含义（含义（供应商、供应商管理：供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作了评选开使控，认证协议成本合作） ，意义（） ，意义（节省成本、设计与制造过 程的保证，好处： 节省成本、设计与制造过 程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢快速、改善、提高、低价，双赢） 。） 。 开

4、发与选择：开发与选择：原则（原则（QCDS，Q：质量技术人力，质量技术人力，C：优惠控涨降幅，D：交货能力、合作状况，S：零订、培训、 安装等后援） ，步骤（） ，步骤（区分：区分：一般重点特殊，一般重点特殊，审核评估：审核评估：采技质组管采技质组管，询报价，谈合同，询报价，谈合同） ，方法（） ，方法（招投标、性价 比、成本法： 招投标、性价 比、成本法：价质库缺运价质库缺运、零库存、零库存） 。） 。 制制 度；度；管理措施（管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方建档与准入，定期检查，分散风险：己方80%,供方供方50%） ，评价制度） ，评价制度(阶段连续性 评价 阶段连续性 评

5、价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系评价体系：QSTP 加权标准，加权标准，评分制度，辅导改进评分制度，辅导改进)， 采购谈判概述：采购谈判概述： 谈判：谈判：概念（概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服）广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（，特征（需求需求、活动活动、信息、关系、地时，信息、关系、地时， 分类（分类（人地内容人地内容） ，） ， 采购谈判 ：采购谈判 ：概念、基本要素（概念、基本要素（主体、客体、议题、目标）主体、客体、议题、目标），基本原则（，基本原则（经济利益、价值、平等、求实经济利益、价值、平等、求实、

6、准确） ，流程（ 、 准确） ，流程（准备、开局、磋商、终局、总结）准备、开局、磋商、终局、总结），关系（，关系（竞争合同合作、双输双赢输赢竞争合同合作、双输双赢输赢） 。） 。 是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建 立双方都满意的购销关系。 -什么是采购谈判什么是采购谈判是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、 技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、付款条件等进行反复磋 商，

7、谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和。 -采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则 1）合作原则: （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，。 2）礼貌原则:礼貌原则包括 6 个准则： 得体准则是指减少表达有损于他人的。 慷慨准则是指减少表达利已的观点； 赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； 谦逊准则是指减少对自己的

8、表扬； 一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； 同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。 -采购谈判的特点采购谈判的特点 （1）与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面， （2） 原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方 在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和的方面。 3）经济利益中心性。 -采购谈判的内容采购谈判的内容 1）货物的数量条件； （2）的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、不可抗力和仲裁条件。 -采购谈判的影响因素采购谈判的

9、影响因素 （1）交易内容对双方的重要性； （2）各方对交易内容和的满足程度； （3）竞争状态； （4）对于商业行情的了解程度； （5）企业的信誉和实力； （6）对谈判时间因素的反应； （7）谈判的艺术和。 -采购谈判的作用采购谈判的作用 采购谈判在采购活动中的作用如下： 1）可以争取降低采购； 2）可以争取保证产品质量； 3）可以争取采购物资及时送货； 4）可以争取获得比较优惠的； 5）可以争取降低采购风险； 6）可以妥善处理纠纷维护双方的及正常关系，为以后的继续合作。 -采购谈判的过程采购谈判的过程 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1、采购谈判前计划的制定：成功

10、的谈判计划包括以下： 1）确立谈判的具体目标 2）分析各方的优势和 3）收集相关信息 4）认识对方的需要 5）识别实际问题和情况 6）为每一个问题设定一个成交位置 7）开发谈判战备与策略 8）向其他人员简要介绍 9）谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为 5 个价段，分别介绍如下： 1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的 3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5）达成协议，谈判 3、采购谈判后的工作： 1） 起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经

11、达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见 并签名 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3）执行协议。 4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的 5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛， 有利于维持双方的关系。 -采购谈判的主要适用场合采购谈判的主要适用场合 采购谈判主要适用以下几种场合： 1） 采购结构复杂、技术要求严格的成套，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细 地商讨和比较。 2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求的个

12、别供货商在价格方面做出较大的让步。 3） 采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选 择。 4） 需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足 要求，要通过谈判再作决 。 5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且较大时，通过谈判进行有利采购。 谈判必知的谈判必知的 21 条原则条原则 1.要预先安排好说话的顺序 ；2.选定所要征询的专家；3.规定所要使用的证据和文件；4.应在何时提出问题； 5.应向何人提出问题；6.是谁来提出问题；7.事先安排好打岔的机会；8.录音并且做会议记录； 9.

13、规定某位仲裁者；10.规定某些安全措施；12.向大众宣布某些规定；13.要划分休息和开会的时间； 14.恐吓和处罚的规定；15.安插电话；16.选定谈判地点 17.排定座位；18.如何暂停讨论；19.列出上诉的程序； 20.利用权威来解决某些事情；21.适时更换组员。 谈判中必须注意的对方肢体语言！谈判中必须注意的对方肢体语言！ 边说边笑边说边笑 掰手指节掰手指节 腿脚抖动腿脚抖动 拍打头部拍打头部 摆弄饰物摆弄饰物 耸肩摊手耸肩摊手 抹嘴捏鼻抹嘴捏鼻 谈判技巧谈判技巧 17 招招 谈判前要有充分的准备 只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的

14、兴趣 放长线钓大鱼 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术， “询问及征求要比论断及攻击更有效”， 必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂，同时 不要草率决定 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量从对方的立场说话 以退为进 交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上 控制谈判时间 以数据和事实说话，提高权威性 不要误认为 50/50 最好 谈判谈判 14 戒戒 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 过分谦虚 不留情面 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密 自鸣得意。哈佛经理谈判技哈佛经理谈判技 巧巧 一、适时反击 二、

15、攻击要塞 三、“白脸”“黑脸” 四、“转折”为先 五、文件战术 六、 期限效果 七、调整议题 八、打破僵局 九、声东击西 十、金蝉脱壳 十一、欲擒故纵 十二、扮猪吃虎 十三、缓兵之计 十四、草船借箭 十五、赤子之心 十六、走为上策 十七、杠杆作用十八、 “推推拉”术 “推推拉”理论 十九、反败为胜 二十、态度简明 谈判信息：谈判信息： 信息定义与分类：信息定义与分类：定义、分类、特点（定义、分类、特点（多零实多零实）， 收集内容：收集内容：市场（市场（商价法商价法） ，供应商（） ，供应商（组织、需求、人员、心理：组织、需求、人员、心理：经冒疑速创经冒疑速创） ，己方（） ，己方（成本、成员、

16、 配合、方案 成本、成员、 配合、方案）， 收集：收集：原则（原则（准确、全面、时效、适用、经济准确、全面、时效、适用、经济） ，方法（） ，方法（社会、网络、案头社会、网络、案头）， 分析：分析：定义、步骤（定义、步骤（筛选，审核：筛选，审核：逻辑、核对、调查逻辑、核对、调查，加工：，加工：充实、综合充实、综合，成文，建库：，成文，建库：数据库、案例库、系统、 交流平台 数据库、案例库、系统、 交流平台） 。） 。 谈判信息准备谈判信息准备 信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 信息是决策的依据。信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 信息是决策的依据。 谈判信息谈判信息 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。所谓谈