超经营策划（9月11日）.pptx

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1、学 海 无 涯,富佳超市（罗金桥店） 经营策划方案,1,前言 一、前期准备 二、超市促销策略 三、超市如何经营管理 四、礼仪规范 一、前期准备 开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所 得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和商品种类。一般情况下，门店需要 购置 165 厘米以下高度的货架，方便顾客拿取物品。另外，电视、冰柜、应急灯、 POS 机、验钞机、寄存柜台等也是必备的。 一、超市市场调查 分商圈调查和竞争店调查 1、商圈调查主要是核心商圈调查,以大店步行 15 分钟,中小店步行 5-10 分钟为 范围,主要调查学生数及单位消费群体数,这个区域范围内有几所学

2、校,小卖部，农贸 市场及当地购买习惯。可以通过观察和询问得到信息.消费水平可以通过了解消费档 次、消费人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断. 2、竞争店调查: 竞争店商品结构,主要是看各分类商品所占货架的百分比,以次判断竞争店以 哪类商品为主,哪类为辅。 陈列,哪些商品做了突出夸张陈列,以此判断竞争店以哪类商品为目标商品, 或者看看有哪些新颖的陈列方式,以吸引顾客.,2,学 海 无 涯 堆端商品,看看竞争店最近主推什么商品,有什么新商品,应季商品,促销品. 店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,品尝,试用活动,还有厂家组织的路演活 动. 店内外活跃气氛的装饰,吊旗,海报,pop,模型,实物展

3、示,现场制作等. 竞争店布局,按动线行走一圈,画出各类商品区域分布 如果做的细,还有价格带调查,对非敏感类商品,顾客老反映价高,引用此法很 有效. 竞争店商品数估算,选8-10 类商品,每类商品各数1-2 组货架商品数,数完后, 算个每组平均数,再乘以全部货架数. 竞争店日销售估算,选客流高峰时间,站在收银台,数 15 分钟内从收银台出来 的顾客数,按时段客流高峰时客流占全天的百分比,即可估算出全天客流,然后再选 10 位顾客,数他们的购物数量,算个平均数,就是平均客品数,平均客品数*平均品单 价(以自己店的品单价做参考,差异应不大)就是平均客单价,全天客流量乘以平均客 单价,就估算出日销售.

4、 重点和敏感商品价格调查. 对构不成直接竞争的超市,但经营的好,也可按此调查,用以对比,让自己的超市 经营更具特色. 另外：调查一下周围的学生及单位消费者喜欢什么样的商品，最好细致到每个品 牌，这样在进货时有选择的进货，既省钱又有效 ，当超市开张时，要做一定的促销 活动吸引消费者，促销活动最好可以得到生产商的支持和配合，或是联合促销，有 了一定的知名度和可信度后，超市才算正式开张，切记：服务态度很重要。俱调查 87.5%的人表示愿意再次光顾那些服务热情的店，服务热情并不一定必须点头微笑一,3,学 海 无 涯 脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。最重要的一点，一定要保持诚信，做生意 最忌讳的就是

5、不诚信，那会很严重的破坏生意网，尤其实在学校这样的地方 。还有， 盛夏时节，熟食类商品一定要少进一些，多进几次以保持货品的新鲜。 开超市不管卖什么东西，要看你周围是什么样的消费人群。如果营业额合理的 话，没必要让他牵着你的鼻子走。有人要质量，也有人要便宜。地方不大的话，不 容易两头都抓住。要办出自己的特色。 超市可以创建各类待遇优惠，除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最好出 一些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。 和学校都是固定人群比较多的地方。老顾客一定要抓住，到超市买东西不像买 家电，也许顾客不满意以后不来了，你也没什么损失。但超市不一样，顾客要是不 满意，你损失的绝对不是一个顾客。

6、然后环境问题，每个人都希望到一个比较优美的环境下购物。大商厦的东西很 贵，但不见得东西好，一大部分原因就是购物环境。如果没有必要装修，环境卫生 最起码要做到。 其次和供货单位的关系，如果你的商品价格进货的价格便宜，质量好，生产日 期近，同等价格的商品你质量好，或者同等质量的商品你的价格略低。自然顾客就 多，方法和多不一定非要送礼，可以给业务员点小恩小惠，当然得因人而异。 在资金条件允许的情况下可以扩大店面，店面大了就像是活广告，去的人自然 就多，人多了营业额自然就上去了。 如果服务员多的话，要注意他们的素质，像顾客什么东西掉了，主动的拾起给 顾客。这绝对是个好的活广告，人家买东西放心，自然来的

7、人也就多了。 总的来说：服务要好-货要便宜-商品质量过关-薄利多销-不要斤斤计较-要学会 给予适当的优惠，哪怕每次只便宜一毛钱来，会让买东西的人心理高兴，下次一定 还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，关键是要掌握消费人群的心理。 二超市促销策略 开展假日促销 假日既是机遇，更是一种挑战。全面有效地开展假日促销，是在未来激烈市场 竞争中站稳脚跟，再上新台阶的关键。,4,学 海 无 涯 策略：卖点节日化 再好的促销计划，没有好产品做基础，就如无本之木、无源之水。如何根据不 同假日的特点、消费心理行为、假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需 求的新产品，是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假

8、日广阔市场的根本。 1产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。销售概念产品，赋予产 品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所 有假日促销活动都要围绕产品的“三化”展开。 2营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。 3借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方 便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。 4要使产品琳琅满目的超市、大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力， 包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。 假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。要 求做到：素雅化；微型化；附加值；礼品化。 虽然假日提供了无限商机

9、，但超市的促销空间又是十分有限的，所以假日促销 计划和活动最容易遭遇的瓶颈就是终端执行难的问题，特别要解决以下5个问题： 1促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多的促销信息和产品展示信息。 2促销信息处于比较分散的传播状态。 3消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。 4促销海报与产品陈列不紧密，还是常规货架居多。 5促销员使用不方便，不能便捷处理产品演示、促销推荐与物料存放的关系。 促销工具：终端组合拳 假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点， 要求在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。 事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对 性

10、，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端的产品库存、 增加上柜率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。 假日期间的促销活动，不仅要求能迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价,5,学 海 无 涯 格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，在假日期间 必须塑造自己的全新形象，需要设计并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消 费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化促销 沟通。 如果是巩固成熟产品的市场，进行假日促销，可采用购5-10元产品送1元的小面 值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、买一送一（

11、小 包装）、邮寄产品名录、报价单等；如果是制造公关事件，可利用新闻事件，渲染 张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。 假日促销组合策略，可以采用消费促销拉动渠道促销的方式，超市的广告宣传 主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。 在消费促销活动中，人员推广是终端促销的润滑剂，比如圣诞、元旦、春节期 间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离； 而在渠道促销活动中，通路激励需要营造假日商机，对在规定假日期间完成计划销售 任务的连锁给予奖励。例如，“节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新 产品），或网上销售，方便

12、顾客。促销的主要工具和手段，假日促销成功与否的关键。 1不同的零售业态需要不同类型的促销工具。比如，超市与卖场之间，超 市与百货、商厦之间，商厦与大卖场之间的特点、环境和规模同中有异，这就要求我 们在选择促销方式应该有所不同。 2根据超市的具体情况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提 供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益 费用（指投入的奖励及回收率）。 3在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。譬如，选定赠券这种促 销工具时，必须对媒介进行组合派对，除了考虑多少直邮到家外，还必须重点考虑直 接派送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又

13、是多少。,6,学 海 无 涯 4促销时机的选择是成功的开始，时机起止是假日促销的生命钟，必须予 以重视。过长过短，都会制约假日促销的顺利开展。按照国外惯用的做法，超市、大 卖场的假日促销时间以3周为宜，前7天为推动期，中间7天为高潮期，后7天为调整期， 每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。 5假日促销的对象多种多样，可对消费者、社会团体；可对中间商、零售 商；也可对推销人员乃至同行进行促销。但大部分假日促销活动必须在终端才能实现。 因此，分清主次、正确选择促销对象是开展假日促销首要考虑的因素。一般而言，只 有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中，才算最终完成。 6、对于购买的大宗物品或是总金额

14、超过一定量的顾客实行送货上门政策。 三、超市如何经营管理 现在，通常商业企业存在的问题最主要体现在下列一些地方： 一、工作热情较高，但欠缺基本的工作技巧;如，根本不懂得商品陈列技巧及订 货技巧。商品的陈列混乱，订货凭感觉。 二、人员工作执行力较差，工作安排好些限于上层安排，或到达中层，没很好 的落实到门店/基层上。-不过，这本身是一个比较漫长才干达成的进程。 三、门店地面、货架及商品等的清洁卫生，人员服务等基本工作地方做得远远 不足; 四、极多地方没专业的工作流程，或有啦流程但没按照流程工作。导致工作重 复或某些工作没专门的负责人或责任人。如，没相应的供应商撤场流程，导致几个 供应商撤场后，货

15、款支付完毕，仍有商品在门店造成积压商品，以及货款支付后再 退货，然后供应商不再合作，导致货款多付。 五、商品上：商品没系统安排，没明确的商品组织结构概念，导致商品只有进， 不停地进，并没终止，电脑系统中甚至门店里无效商品极多; 六、财务上：销售预算过高，导致销售完成比例较差，按预算完成率对人员考 核上存在有误差问题，也导致费用预估的不明确及超出。或销售预算过低，无法起 到让人员发挥潜能。 七、定位：是发展?朝哪个方向进行?是加强经营?未来怎么样面对?是调整?调整,7,学 海 无 涯,方向怎么样? 工作及思路 一、人事管理及培训： 1、人事架构及管理形式： A、制定明确的人员编制及岗位分布，并制

16、定其相应的薪资级别，以使员工努力 学习专业技能以求晋升到更高岗位，杜绝大锅饭行为; B、加强内部所有人员培训，以内部晋升为主，以外部招聘为辅，加强人员建设。 C、制定好营运系统框架，以使工作落实渠道顺畅，理顺沟通渠道。 D、总部应以检查为主，不应深入管理。 2、培训 A、培训的主要内容：公司的规章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，问题 研究及反馈，专业技能。 B、培训形式及安排：培训主要干部后后形成书面文件下发/部门/基层执行 3、工作检查及巡店： A、工作检查及巡店工作流程：通常为检查超市经营四大基本原则，即：明 亮清洁干净，热情且主动的服务，商品齐全，质量保证。 A1、门面形象：门头及门面明亮整齐清洁卫生，能否吸引顾客进店;店内店外的 装饰合适否，需要整改否?怎么样花最少的钱甚至不花钱来整改?设备情况怎么样， 是否适合门店营运需要。 A2、服务验证及培训工作及是否按工作流程工作验收：进店后的人员的欢迎词， 人员的着装，人员的工作状态;抽检人员是否已经被培训过主