{激励与沟通}如何培训新人与上司沟通的秘籍

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1、激励与沟通如何培训新 人与上司沟通的秘籍 激励与沟通如何培训新 人与上司沟通的秘籍 职场新人晋级训练教材职场新人晋级训练教材 与上司沟通的秘籍与上司沟通的秘籍 顶级员工要具备顶级思维模式顶级员工要具备顶级思维模式 一、 沟通：获取成功的捷径一、 沟通：获取成功的捷径 人与人之间的沟通，有抱怨、争吵、仇恨、隔膜，也有感 应、融洽、默契为什么会有那么大的差别呢?这是心与心 之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术，是打开心灵 的方式。 对于从事销售的人士来说，更是如此。销售就是心灵的修 炼加上技巧不断积累的总和。销售的捷径就是跟自己的心沟 通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户，照亮成 功销

2、售的星光大道！ 卡耐基说：“与人相处的学问，在所有的学问中应该是排 在前面的，沟通能够带来其他知识所不能带来的力量，它是 成就一个人的顺风船。” 处世沟通艺术是成功者必备的素质。 能不能与别人很好地沟通，决定了一个人的生存质量。 1 我们为什么要沟通 有这么一个观点：一个人的收入是与他关系最好的 6 个人 的平均值。是这样吗？有人验证了一下，发现准确度还挺高 的。 所以说， 你跟什么人在一起， 很重要。 有一句俗话说 ： “常 在河边走，哪有不湿鞋。” 这都说明人际关系对人的影响力。 几年前，美国的一项调查研究显示：即使在工程技术工作方 面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到 15是因为他

3、的技术和知识，而其他的 85则是因为他的人际交往，是因 为他的沟通能力和个人品质得到认可。 沟通为什么如此重要？沟通的目的何在？ 我们说，沟通有四个目的：第一个目的叫做说明事物，第 二个目的叫做表达感情，第三个目的叫做建立关系，第四个 目的叫做达到目标。从这四个目的中，我们也可以看出，所 有的目标，最终都需要通过沟通来达成。 知道了沟通的四个目的，那么在你未来要找谁沟通之前， 就先问问自己，我要达到什么目的？例如，跟上司沟通，你 就要问自己，我今天要说明什么事物，我说明白了吗，他了 解了吗？如果要对意中人表达感情，那么不管怎样，你要把 “我爱你”这句话说出来，是不是？不搞清楚这一点，就漫 无目

4、的说了一通，最后两个人扁担开花，各回各家，白搭。 同样地，如果你是第一次拜访客户，那么你的目的是建立感 情还是把东西卖出去？这一点要搞清楚。 如果只是建立感情， 那么就要为下次沟通创造机会。很多销售失败的主要原因就 是丧失了下次沟通的机会。 知道了沟通的四个目的，你就要随时问问自己：“我要达 到什么目的？我达到了吗？为什么没达到？” 经常反省自己， 你的沟通能力才会越来越好。 2 一切的障碍都是沟通的障碍 生活中的许多误会，工作中的低效，以及销售的失败，其 实都源于沟通不当。销售的核心能力在于沟通能力，可以说， 没有沟通，就没有销售。沟通如此重要，可是，为什么在我 们身边，仍然有许多人不会有效

5、沟通？ 第一种情况是站在自己的立场去揣摩对方， 将自己的判断 视为理所当然。让我们来看两个故事： 故事一：小羊请小狗吃饭，他准备了一桌鲜嫩的青草，结 果，小狗勉强吃了两口，就再也吃不下去了。过了几天，小 狗请小羊吃饭，小狗想：“我不能像小羊那样小气，我一定 要用最丰盛的宴席来招待它。”于是小狗准备了一桌上好的 排骨，小羊一口也吃不下去。 故事二：狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突，到最后， 两败俱伤。它们快要死时，狮子对老虎说：“如果不是你非 要抢我的地盘，我们也不会这样死去。” 老虎吃惊地说 ： “我 从未想过要抢你的地盘啊，我一直以为是你要抢我的地盘 呢。” 这两个例子就是“想当然”所造成

6、的恶果。我们周围有许多 人，遇到客户的拒绝时想当然，他一定是嫌我的价格贵了； 上司交代的任务不懂，也是“想当然”地按照自己的推测去 做；交代任务给下属时只凭自己的判断，也不管下属是否理 解得了这种用“想当然”代替沟通的态度，如果不纠正 贻害无穷。 另外一种情况是“沟而未通” 。即使天天在一起生活的夫妻， 也经常发出“你一点儿都不了解我” 的抱怨，对不对？可见， 有效沟通不仅仅是工作上的考验，也是人生的考验。 为什么会出现“沟而未通”的情况？我们说，沟通存在一种 漏斗原理。什么叫漏斗原理？简单地说，一件事情，我知道 的是 100%，我说时想的只有 90%，我所说出口的只有 70%。 那么，到听话

7、者那儿呢？他所听到的一下子就过滤了，过滤 到他所想听的是 60%，但实际听到的只有 50%，而他理解的只 有 40%，接受的只有 30%，记住的只有 10%20%了。 所以你看，沟通的障碍就来了。为什么上级布置一项任务时， 下面执行得那么差，就源于这个漏斗原理。下属跟上级汇报 时也会出现这种现象，沟通环节越多，到最后信息的准确性 越差。 因为漏斗原理的存在，所以，我们才更需要去认真学习沟通， 尽可能地减少“沟而未通”的情况。我想说一句话：“一个 人误会别人，和被人误会的频率，标志着一个人的综合素 质。”我常常讲，人的生活品质来源于自己的沟通品质。生 活品质不好，来源于我们的沟通品质不够高，导致

8、我们的人 际关系不够好。 事实上，“沟而未通”的情况，在工作和生活中都是非常普 遍的。我们小区有个老太太去理发，帮她理发的那个小姑娘， 次次都盯着她的白头发，动员她做“亮发” ，说做起来很快， 会看起来更年轻，也不贵。老太太说不需要，顺其自然好， 何况这个年纪了，重要的是保持内心的快乐。小姑娘似乎有 些默许她的话，但还是坚持总有一天一定要说服她。 这就是一个“沟而未通” 的案例，不管是老太太表达得不好， 还是小姑娘理解不了，总之，她们都没有实现自己的沟通目 标。在我们周围，这样的例子还有许多。 技术团队在研发产品时，总是不能真正站在用户的角度想问 题。 试想一下， 你做的产品连自己都不满意，

9、客户能满意吗？ 总经理一再跟各部门负责人强调要把绩效考核的信息传递给 员工。可是等到绩效考核成绩出来后，还有主管不知道相应 的奖惩措施，更别说普通的员工了。管理层都不能实现有效 沟通，团队效率能高吗？ 有些经理或主管总是把话说半句，而遇到一个不善于沟通和 询问的下属，另外半句他不是靠“问” 而是靠“猜” 。这样的 工作方式，结果能好吗？ 所以说，“沟而未通” ，不仅仅是技巧问题，更多的时候是态 度问题，是规则问题。我们做销售的，必须端正态度，做好 六个方面的沟通。 第一，与上司的沟通。他主宰着你的前途。不去争取上司的 赏识，哪来的前途？ 第二，与下属的沟通。销售业绩是下面的人为你创造出来的，

10、你不能激励他们，激发销售团队的潜能，你的队伍怎么能打 好仗？ 第三，与同事的沟通。哪些事情能做？哪些事情不能做？这 中间的分寸要自己把握。 第四，与客户的沟通。任何岗位其实都涉及与客户的沟通， 在本书中，我重点围绕销售这个职业来讲。但其中的道理， 都是相通的。我们做销售的，都是以结果论英雄，不是吗？ 客户就是你的衣食父母，要好好对待你的客户。 第五，与家人的沟通。每个人都需要与家人沟通，家庭和睦 是人生幸福的一大源泉。我们做销售的，与家人沟通尤为重 要。 销售是一条孤独的路， 我们每天要面对 50 次以上的拒绝， 这个时候，如果得不到家人的理解、被家人打击，会怎样？ 与家人沟通好了，你才会有更

11、多的幸福感，工作也更有劲。 第六，与自己沟通。如果你连自己都不喜欢，如何能让别人 喜欢和接纳你？所以我们要时刻与自己沟通， 时刻自我激励， 让自己保持良好的心态。 下文中我要讲的沟通，主要就是从这“六个方面”来讲。 3 良好的沟通离不开“内环境” 乔吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员” ，然而，在他的 职业生涯中，他也曾犯过一个令自己懊悔的错误。 有一次，他向客户推销一辆轿车，在详细地与客户交流了半 个多小时以后， 他相信自己专业的沟通技巧已经打动了客户， 接下来只需要把客户带到办公室签单就可以了。 当他们走向办公室时，这位客户突然谈起了自己的儿子，在 谈到儿子未来的理想是“做一名律师”时，他

12、脸上洋溢着幸 福的光芒。然而，乔吉拉德并没有在意，也许此刻，他心里 想的仅仅只是那个未签的单。因此，面对客户的家常话，他 虽然予以配合，但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上， 他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑，这又分散了 乔吉拉德的一些注意力。他听着客户的话，眼睛却不自觉地 瞟向那群人。 谈着谈着，客户突然生气地说：“我要走了。”于是便离开 了。 让我们一起来分析一下：乔吉拉德为什么会丢掉这个单子？ 是因为客户没有需求吗？是因为价格问题吗？是因为他的沟 通技巧不够纯熟、话术不够好吗？都不是！ 我想大家已经知道了答案：是因为他没有认真倾听客户的谈 话，是因为他不够热情。那么，是什么导致了

13、这个最伟大的 推销员也会犯这样的错误？是内在的心灵环境！ 我常跟我的学员们讲：“销售就是心灵的修炼加上技巧不断 积累的总和。”技巧可以随着时间的推移，经验的增加而逐 渐积累，心灵则需要修炼并且时常“打扫” 。销售人员要时刻 保持一颗乐观、自信的心，时刻让自己保持热情和“温度” ， 用你的热情去感染你的客户。 故事中的乔吉拉德有着绝对一流的沟通技巧， 却与即将到手 的单子失之交臂，就是因为在那个重要的时刻，他的心灵环 境不够好，他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在 与客户的沟通过程中，就使得他在谈论产品以外的话题时， 缺乏热情，不够投入。 很多人都认为：“我只要把话术练好就够了，我心里怎么

14、想 的，客户并不知道。”事实并非如此。我经常讲，销售的捷 径就是跟自己的心沟通， 让爱的阳光由自己的内心向外撒播， 照亮客户、照亮成功销售的星光大道！你的言行，都是你内 在心灵环境的反映！ 让我们接着听听上面的故事。 作为世界上最伟大的推销员， 乔吉拉德很快认识到了自己的 错误。当天晚上回到家后，他又想起了那个没有签单的客户。 觉得心里很不舒服，他不知道问题出在哪儿，不知道客户为 什么会突然改变主意。于是，他立刻拿起电话，想问个究竟。 “我已经从一个会欣赏我说话的人那儿买了一辆车，当我骄 傲地谈起我的儿子时，他会认真地倾听。乔，你当时并没有 听我说话。”客户这样对他说。 一瞬间，乔吉拉德知道了

15、，他犯了一个愚蠢的错误。他诚恳 地向客户道歉：“如果你是因为这个原因而不在我这里购买， 那么我非常理解你。换上我自己，我也会这么做的。不过， 你可不可以帮我一个忙？如果有一天你再次光临，给我一次 机会，让我证明我是一名好听众。当然，如果你从此以后都 不再登我的门，我也不会怪你的。” 奇迹发生了。三天后，这位客户再度光临，这一次，乔吉拉 德用百分之百的热情迎接了他，也顺利地签下一笔单子。 从这个例子中，你们学到了什么？决定客户购买的，并不单 纯是沟通技巧。它还包括很多内在的因素：爱、尊重、热情、 感染力，等等。但遗憾的是，很多公司、很多人、很多书籍、 很多光盘，都在强调技巧、话术这些外在的东西，

16、甚至有不 少人把沟通等同于话术，这样很容易让销售走进死胡同。 实际上在销售和沟通当中，有个内规则和外规则的问题。而 且，往往内规则所占的比例为 80%，而外规则所占的比例为 20%。也许你不太理解：这怎么可能？那么让我们往下看，一 名顶尖级的成功销售人员，他应该具备哪些特质？我们通过 统计，得出的结论是他必须具备以下 23 种特质：企图心、目 标感、热情、自信、执著、坚持不懈、勇敢和冒险精神、感 恩责任心、付出、勤奋、激情、爱心、耐心、技巧、感召力、 感染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行 力、影响力。 让我们来数一数，如果用 A 来表示外在的特质，用 S 来表示 内在的特质，有多少个 S，有多少个 A？结论是很明显的，A 所占的比例为 80%，S 所占的比例只占 20%。往往一名销售人 员，沟通得好不好，业绩做得好不好，80取决于内在的特 质。但很多人都在追求外在的特质，都单纯地强调技能和技 巧。各位，永远记住：技能和技巧只是工具，唯有爱和精神 才会永恒。内动力才能让自己在销售的路上走得更好、更远 ； 心灵环境好了， 与客户交流时才具有最强的吸引力和