{内部管理}某科技渠道管理手册内部绝密

《{内部管理}某科技渠道管理手册内部绝密》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{内部管理}某科技渠道管理手册内部绝密（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、内部管理某科技渠道管理手 册内部绝密 内部管理某科技渠道管理手 册内部绝密 阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密）阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密） 目 录目 录 第一章 渠道商成长之路.3第一章 渠道商成长之路.3 第二章 为什么要快速做到 51 单 .4第二章 为什么要快速做到 51 单 .4 第三章 如何快速做到 51 单.7第三章 如何快速做到 51 单.7 1. 提高新人破零率1. 提高新人破零率.7 1-1把好招聘关 .7 1-2把好培训关 .8 1-3做好破蛋激励 .9 2. 提高老销售比例2. 提高老销售比例.9 2-1团队建设 .9 2-2职业规划 .10 3. 增加产能3. 增加产

2、能.11 3-1增加产能的对象 .11 3-2如何增加产能 .11 4. 其他关注点4. 其他关注点.12 第四章 不同销售模式的案例分析.13第四章 不同销售模式的案例分析.13 附录 附录 1、隐形的电网.191、隐形的电网.19 2、其他优秀渠道商的运营案例分析.192、其他优秀渠道商的运营案例分析.19 第一章 渠道商成长之路第一章 渠道商成长之路 1渠道商签约后各阶段的重点工作渠道商签约后各阶段的重点工作 阶 段 阶 段 时间段时间段人数人数单产单产重点关注的事情重点关注的事情 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）

3、4、根据不同员工角色开通 CRM 不同权限 签约半 个月内 签约半 个月内 202 5 破零 5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等） 、薪资体系、激励体系的制 定 1、 根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况， 确定首次招聘人数 ； 重点关注销售主管的储备； 2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行 业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实 际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要） 起 步 阶 段 起 步 阶 段 签约半 个月后 签约半 个月后 253 0

4、 破零 4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功； 1、分析过程数据，重点抓破零 2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿 单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导） 3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理 签约 1 个月后 签约 1 个月后 303 5 破零 4、销售主管的培训与交流 初 步 发 展 阶 段 初 步 发 展 阶 段 签约 2签约 2354人均1、破零覆盖率的提升 2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的） 3、按区域划分市场进行精耕细作 4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出

5、现频率较高的主要异议及销售过程 当中出现的主要问题） 个月后个月后01 单 5、优秀销售和优秀主管的引进 1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工 2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯 ： 全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度+基 本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功 签约 3 个月后 签约 3 个月后 405 0 人均 2 单 3、GM 与中层销售主管一起重点关注三件事：产品基本功（笔试检查），销售 技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上 门拜访量和电话量）的设定

6、，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司 员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一 旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是 TOP）都得无条件执行，如果有员 工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我 们的 GM，我们的主管，我们的政策出问题了。 1、 通过前三个月对本地市场、 本地行业产业带、 本地企业集中地区的详细了解， 重新进行人员的布局和市场的布点 2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决 3、员工的分类管理（TOP，潜在 TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和 销售过程的数据分析 稳 步 上 升 阶 段 稳 步 上

7、 升 阶 段 签约 4 个月后 签约 4 个月后 50-79 人均 3 单 4、小型客户见面会的有效利用 从 稳 定 走 向 优 秀 从 稳 定 走 向 优 秀 签约 5 个月后 签约 5 个月后 80 人 （含） 以上 人均 4 单 此阶段的渠道商 GM 需要重点关注销售管理架构的调整， 销售流程的总结与优化， 培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区 域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。 第二章 第二章 成本核算（为什么要做到 51 单）成本核算（为什么要做到 51 单） 综合对各地渠道商综合运营成本的分析， 51 单是渠道商公

8、司的生死线， 快速做到 51 单意味着盈 利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例： 1-1渠道商最主要的几项成本1-1渠道商最主要的几项成本 成本类型成本类型人员构成人员构成成本构成成本构成 1、专职销售人员1、底薪 2、专职销售主管2、四金 3、专职销售经理/总监3、年终奖 工资福利工资福利 4、后台人员（销售支持/客户 服务、销售培训、网络管理、 人事、财务、行政等） 4、补助（餐补等） 1、专职销售人员1、佣金 2、专职销售主管2、各种激励奖金 佣金/奖金佣金/奖金 3、专职销售经理/总监 注：销售人员有佣金无年终奖，后台 人员无佣金有相当于一个月工资的 年终奖 1、专职销售人

9、员1、房租及物管费用 2、专职销售主管2、营业税金及附加费经营费用经营费用 3、专职销售经理/总监3、通讯费用 4、水电费用 5、交通费用 6、招聘及培训费用 7、文具办公费用 8、IT 网络/耗材费用 9、快递费用 10、维修费用（办公室及宿舍） 11、员工团建费用 12、固定资产折旧费用 4、后台人员（销售支持/客户 服务、销售培训、网络管理、 人事、财务、行政等） 13、其他费用 第三章 如何快速达到 51 单？第三章 如何快速达到 51 单？ 1提高新人破零率1提高新人破零率 1-1把好销售招聘关，从源头做起1-1把好销售招聘关，从源头做起 1 1-1-1一线销售的招聘标准建议硬性条件

10、-1-1一线销售的招聘标准建议硬性条件 A 学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要） B 年龄：1830 周岁 C 工作经验及行业要求： 1）工作经验可以不做特别要求； 2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先； 3）最好能了解互联网产品及 IT 产品,熟悉电脑操作。 1 1-1-2一线销售的招聘标准建议软性条件（素质要求）-1-2一线销售的招聘标准建议软性条件（素质要求） A目标性：目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标； B喜欢干

11、销售：喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐 趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备； COpen: Open: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。 1 1-1-3面试重点建议及提问举例-1-3面试重点建议及提问举例 主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好 面试者类型面试者类型提问举例提问举例 A 请列举一些你所从事过的最难的任务或工作， 你的角色是什么？你是如何解决困难的？ 你认为在你

12、的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？ B请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素 在那里？ C假设我是一个客户，你该如何将你面前的这 XX 销售给我? D工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？ E工作中使你最满意的地方是什么？ 有工作经验的应聘者有工作经验的应聘者 F到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和 朋友都满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲 自己的计划的前提下满足老板要求的？ A假设我是一个客户你该如何将你面前的这 XX 销售给我? B介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学 了些什么？ C请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些 困难的？ D你在学校中的成绩如何？为什么？ E举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的？ F今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？ 应届毕业生应届毕业生 G决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会