汽车销售技巧- 网络销售

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1、武汉交通职业学院 史婷汽车销售技巧 项目十二 网络销售 2 网络销售认知 任务12-1 网络销售技巧 任务12-2 教学内容 3 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 知识目标： 了解网络销售的重要性； 了解网络销售的工作职责； 了解网络销售工作的时间安排。 技能目标： 能够准确地掌握网络销售的工作职责； 能够准确地安排网络销售的工作时间。 素质目标： 有较强的交流和执行能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情 4 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 教学重点 能够准确地掌握网络销售的工作职责 教学难点 能够准确地安排网络销售的工作时间 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小

2、组讨论法 教学重难点及教学方法 5 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 导入案例 案例描述：销售顾问王可，大学毕业一年时间，一直从事销售顾问工作，于本月起调岗 为网销员。 提问：网销工作是否重要？网销员的工作职责是什么呢？ 6 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 知识点一 网络销售的重要性 随着信息化时代的到来，各大汽车垂直媒体发展迅速，网上车型和车价信息清晰透 明，客户购车习惯发生了很大的改变，客户习惯先在网上了解和咨询，然后去店里看车 和洽谈，客户购车时间成本降低，到店次数的锐减。分析各汽车品牌经销店客户线索的 占比，网络线索大幅度增加。因此，网络销售工作非常重要，网销员不仅要

3、做好线上广 宣，还是网络线索的创造者和收集者，是各汽车品牌经销店客户线索的重要保证。 7 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 网络销售有3项主要的工作职责 （一）收集各方信息 网销员要积极的收集三个方面的信息： 1、了解各垂直媒体规则，熟悉操作； 2、了解总部商务政策； 3、了解店内最新商务政策，售前售后促销活动政策。 知识点二 网络销售的工作职责 8 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 知识点二 网络销售的工作职责 网络销售有3项主要的工作职责 （二）维持日常运营 网销员的日常运营工作包括三个方面： 1、负责店铺页搭建与维护，内容创作、发布、刷新和推荐； 2、负责微信素材收集，软

4、文编辑； 3、负责回复线上网友留言。 9 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 网络销售有3项主要的工作职责 （三）实时数据监控 网销员通过数据统计，一方面明确工作目标进度，另一方面可作为主管调整人力配 比和运营方案的依据。 知识点二 网络销售的工作职责 10 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 网络销售有3项主要的工作职责 （三）实时数据监控 1、垂直媒体排名监控：网销员每日上班后登录媒体后台，每小时查看一次媒体排名， 并统计出当日排名第一的次数。 2、推文浏览量监控：网销员周日下班前登录媒体后台，纪录本周浏览量前3的软文主 题及浏览量，月度汇总每周高浏览的车型、促销信息及软文格式

5、作为下月参考。 3、线索量统计及汇报：网销员每日记录线索总量和有效线索量，并计算线索有效率。 知识点二 网络销售的工作职责 11 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 知识点三 网络销售工作的时间安排 为了更有效的开展网络销售工作，网销员应该对所有的工作进行合理的时间安排， 建议时间安排如下。 周一：向市场部、销售部、售后服务部收集总部最新政策； 周三：收集店头售前、售后周末活动政策，并根据活动政策编辑软文，提前三天为 周末活动宣传造势； 12 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 为了更有效的开展网络销售工作，网销员应该对所有的工作进行合理的时间安排， 建议时间安排如下。 周五：做好

6、各垂直媒体、微信推文及媒体后台维护后，协助市场部完成周末活动前 期准备； 周六：与市场部、销售部沟通活动效果，及时调整推文内容，展示更多活动信息和 活动场面，在周六下班前做最后一次推送，吸引客户周日来店。 知识点三 网络销售工作的时间安排 13 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 任务书 以小组为单位，学生分组讨论，扮演客服人员和客户，进行客户投诉处理练习。 案例描述：客户张女士，上个月到店购买了一辆汽车，车辆使用了一段时间后，张 女士发现车辆在提速时感觉动力有迟滞现象，提速效果不是很理想。 提问：您如何看待张女士提出的投诉行为呢？您作为接待张女士的客服人员，您将 如何处理张女士的投诉呢

7、？ 要求：客户投诉处理过程中注意使用客户投诉处理的原则、流程、工作标准和技巧， 并填写客户抱怨处理表。 14 任务12-1：网络销售认知 汽车销售技巧 考核评价 （一）考核评价的组成及占比 由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 （二）评价标准 1.熟练程度； 2.任务的完成情况； 3.可行性。 成绩：A/B/C/D 15 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 知识目标： 熟知垂直媒体平台运营； 熟知微信公众平台运营； 熟知论坛运营； 熟知微博运营； 熟知搜索引擎运营。 技能目标： 熟练掌握垂直媒体平台运营； 熟练掌握微信公众平台运营； 熟练掌握论

8、坛运营； 熟练掌握微博运营； 熟练掌握搜索引擎运营。 素质目标： 有较强的交流和执行能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 16 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 教学重点 熟练掌握垂直媒体平台运营 教学难点 熟练掌握微信公众平台运营 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法 教学重难点及教学方法 17 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 导入案例 案例描述：销售顾问王可，大学毕业一年时间，一直从事销售顾问工作，于本月起调岗 为网销员。 提问：王可在开展网销工作时需要和哪些网络平台打交道呢？他还需要掌握哪些工作技 巧呢？ 18 任务12-2：网络销售技巧 汽车销

9、售技巧 知识点一 垂直媒体平台运营 （一）汽车类垂直媒体列举 汽车类垂直媒体包括汽车之家、易车网、爱卡汽车、太平洋汽车网等。网销员应该 了解各垂直媒体的运营规则，可以求助垂直媒体当地人员获取最新运营规则，可以提出 运营培训需求。 （二）网络软文的编辑及投放 网络软文作为各汽车品牌经销店发布车型优惠信息的主要载体，其内容必须做到结 构完整，内容充实周到，对客户有吸引力，可以吸引客户到店。 19 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 1、网络软文的构成 网络软文内容有固定的构成，可以归纳为5大要素： （1）首语：即活动概述。 （2）优惠信息：包括车型优惠、水平业务优

10、惠、促销价格，用数字列举比较直观，以 客户关心的内容吸引客户。 （3）车型信息：即告知客户本次活动的车型信息。 （4）到店噱头：即吸引客户到店的噱头，可以设置到店礼或网销客户专享。 （5）结束语：提供经销店联系热线便于客户来电。 知识点一 垂直媒体平台运营 20 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 软文举例： 【智驾博越 感恩有你吉利春季惠】【到店礼】网销客户预约到店看车可获精美小 礼物一份；【金融礼】购博越尊享18期免息，最高免息6000元；【置换礼】购博越最 高享3000元置换补贴；【转介礼】吉利车主转介绍成功购车赠送常规保养一次；【购 车礼】 成功订购博

11、越可享价值1000元春季礼包。本次活动车型为博越全系车型。仅限 网销客户专享。【记住网上不是最底价，想要获取最底价，欢迎拨打贵宾热线：400- 868-0792或点击：“询价”，您的专属销售顾问24小时为您服务！】 知识点一 垂直媒体平台运营 21 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 软文举例： 首语：【智驾博越 感恩有你吉利春季惠】 优惠信息：【金融礼】购博越尊享18期免息，最高免息6000元；【置换礼】购博越最 高享3000元置换补贴；【转介礼】吉利车主转介绍成功购车赠送常规保养一次；【购 车礼】 成功订购博越可享价值1000元春季礼包。 车型信息：本次活

12、动车型为博越全系车型。 知识点一 垂直媒体平台运营 22 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 软文举例： 到店噱头：【到店礼】网销客户预约到店看车可获精美小礼物一份。仅限网销客户专享。 结束语：【记住网上不是最底价，想要获取最底价，欢迎拨打贵宾热线：400-868- 0792或点击：“询价”，您的专属销售顾问24小时为您服务！】 知识点一 垂直媒体平台运营 23 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 2、网络软文的焦点图上传 软文的焦点图上传分四步完成： （1）网销员发布一篇软文，在内容编辑的上传插图内容部分，在“大图”选项中上

13、传 指定焦点图为大图； （2）在焦点图选项点击“选择历史”选项； （3）在“选择历史”中找到刚刚发布为“大图”的焦点图并上传； （4）点击“软文发布”，即可完成对焦点图的上传。 知识点一 垂直媒体平台运营 24 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）网络软文的编辑及投放 3、网络软文的投放技巧 软文推送时间的确定可以使用以下三个技巧： （1）分析当地客户生活习惯，寻找用户使用垂媒的高频率时段； （2）分析垂直媒体更新规律，靠近更新时间发布； （3）重视每日最后一次文章发布时段（18:00-18:30）。 知识点一 垂直媒体平台运营 25 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 知识

14、点二 微信公众平台运营 （一）微信公众号建设步骤 1、基础信息设置 包括：微信号头像设置，建议为汽车品牌logo和经销店简称；公众号名称设置，建议 为汽车品牌经销店的全称；功能简介，建议为企业简介、热销车型和联系电话；客户电 话，建议为本经销店的服务热线。 26 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （一）微信公众号建设步骤 2、菜单设置 公众号的菜单建议简单明了，方便客户查询，可以设置一级菜单和二级菜单。 例如：一级菜单为：我要购车；下属的二级菜单为：车型报价、优惠政策、贷款购 车、二手车置换购车、预约试驾。二级菜单可以设置链接，连接至各个二级菜单的详细 内容介绍页面。 知识点二 微信公

15、众平台运营 27 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）微信软文的编辑 1、微信软文标题的确定技巧 网销员可以利用以下五种技巧确定微信软文标题： （1）用提问，吸引用户好奇心； 网销员可以结合客户的关注点，用提问或反问的方式引起客户的好奇心，进而引导 客户关注公众号。常用的词汇：难道？为什么？怎么办？例如：15万的B级车？专家帮 你来推荐！ 知识点二 微信公众平台运营 28 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）微信软文的编辑 1、微信软文标题的确定技巧 网销员可以利用以下五种技巧确定微信软文标题： （2）简洁扼要，突出优势； 网销员可以简洁扼要的提炼公众号特色或软文内容，

16、引起客户兴趣，建议句长为 6-12字，有助于客户快速获取有效信息。例如：天太热，上车就开空调，你的空调用 对了吗？ 知识点二 微信公众平台运营 29 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）微信软文的编辑 1、微信软文标题的确定技巧 网销员可以利用以下五种技巧确定微信软文标题： （3）模拟场景，引起代入感； 模拟用户生活场景，引发客户的感同身受或者利益共鸣。例如：黄灯来了，你是走 是留？ 知识点二 微信公众平台运营 30 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）微信软文的编辑 1、微信软文标题的确定技巧 网销员可以利用以下五种技巧确定微信软文标题： （4）用鼓励性语言引导客户； 使用鼓励性语言，建议或吸引客户点击。例如：新手们看过来，驻车档位这样用！ 知识点二 微信公众平台运营 31 任务12-2：网络销售技巧 汽车销售技巧 （二）微信软文的编辑 1、微信软文标题的确定技巧 网销员可以利用以下五种技巧确定微信软文标题： （5）突出产品优惠、高性价比； 利用本经销店的优惠活动或高性价比车型来吸引客户。例如：五