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1、医疗器械销售须知,医疗器械的基本概念,医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、 器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人 体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手 段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用； 其使用旨在达到下列预期目的： （一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解； （二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、 补偿； （三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节； （四）妊娠控制。,医疗器械实行分类管理,分为：诊断性的、治疗性 三类 类是指，通过常规管理足以保证其安全性、 有效性的医疗器械。 类是指，对其安全性、有效性应当加以控 制的医疗
2、器械。 类是指，植入人体；用于支持、维持生命； 对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性 必须严格控制的医疗器械。,医疗器械进院流程,临床提单临床重点科室的大主任或行政主任 进院审批 器械 耗材管理委员会或医院医工科（器械科）、 采购中心院感染办（质控科）医务处 物价办医保办主管院长 采购 临床使用推广 回款器械科或医院财务,医疗器械进院流程,医疗器械在医院内属器械科管理。 器械科在不同医院也称：医学工程科、 器械处 等。 产品由器械科负责采购和回款 器械科有对产品进行资格审查的权利，包括产 品的注册证，生产企业资质（两证），经销企 品的注册证，生产企业资质（两证），物价等 一般情况下，器械科无
3、权不让临床使用,医疗器械医院开发,医疗器械由临床大主任提出使用申请，医院主管院长批准， 器械 科负责采购。 个别医院需要进行器械耗材论证会通过； 有的器械科也可批准使用。 临床使用前，由器械科在医院医保办、感染科、物价、 公费医疗 等内部部门备案 提单费一般在500元2000元/个产品 器械科一般需进行扣率或返利谈判，不低于零售价的85扣即可 ， 无批发价。,医疗器械医院推广,医疗器械采购后，由代表负责在科室推广，具 体的流程与药品推广类似。 推广对象主要是手术主刀大夫 一般的推广费用约20%30%零售价 维护费用约3%零售价 代表收益约35%零售价 推广费用一般当月结算,医疗器械医院回款,医
4、疗器械回款一般30天90天左右 当月回款 60天以内 个别回款期在180天以上 天以上， 主要是部分军队医院 注意押款问题导致的临床支持不力 （6个月回款会导致收支平衡在912个月才能持平，而10 个月回款会在2226个月持平 个月持平） 需要经销商的实力,医院一次性使用耗材加价率,一般500元以下的一次性耗材加价率为：进 院价格的10%； 一般500元以上的一次性耗材加价率为：进 院价格的5%； 个别地区,招商,以医院为单位 以地区为单位 以省为单位 个人 公司,供货方式,首批提货 平均任务量 现款现货 预付货款,各地物价收费目录办理,一般由医院上报卫生行政部门如卫生厅、 卫生局 发改委批准后公布增补 注意各地的准确程序 很多地区医保与物价联动，即有收费目录 就会有对应的医保报销办法。,关于竞品,医院器械科可查询 医院收费公示系统可查询 中心手术室可查询,深刻了解竞品,充分了解竞品：原料、特点、批准的适用 范围、操作的重点科室、宣传推广重点、 临床政策、底价政策、支持方式与力度 差异化竞争：适用范围、安全性、科室差 异、有效性差异 不过多评价具体品种，但可评价具体原料 和工艺、安全性,医院推广方式,在中心手术室备货 在具体应用科室备货 临床费用 学术支持 宣传材料与文献 手术图片与录像,
