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1、开拓缘故准客户,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,准客户的重要性 准客户的条件 缘故准客户的开拓 开拓方案及演练,课程大纲,3,准客户 技能 保险行业生存法则：客户为王,一、准客户开拓的重要性,寿险无捷径，客户定输赢,4,有保险意识 身体健康 有能力交纳保费 有寿险需求 易于接近,二、理想准客户,5,三、缘故准客户的开拓,6,心理上会担心,不够专业，感到不安 会受到亲友的冷漠拒绝 怕欠人情,缘故市场，你会优先找缘故准客户谈论保险吗?,7,假如A先生是您最好的朋友,8,身为好友,您会如何处理呢 ?,9,丧礼之后,A太太来找您商量,10,如果您
2、是保险顾问 就有机会把No变成Yes,但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题,11,缘故市场销售的二个原则,1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私,12,缘故市场销售的好处,易接近 易面谈（能体谅你的不熟练） 易信任（掌握需求） 易促成 易获得推荐介绍,13,不去销售的坏处,别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险.,14,系统地进行准客户开拓,制定计划：用计划来检视自己的进度。 掌握资讯：丰富资讯易判断客戶是否优质。 持续进行：准客户名单不嫌多 洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户,15,按照客户观念和经济条件，准客户可以分为四类,B类客户,A类客户
3、,C类客户,D类客户,有钱,有观念,没观念,没钱,16,财富30功用,17,列客户名单的注意事项,千万不要去假设，哪一个人不会买保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名单,18,养成准客户开拓的好习惯,获取名单 确定条件 详细记录 更新名单,19,课程回顾及目标,目标与行动：课后/现场用30分钟认真列出30个准客户名单,准客户开拓的重要性 准客户的条件 缘故准客户的开拓 开拓方案及演练,销售常见问题 异议处理,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,课程大纲,异议处理思路 异议处理案例大全,我身体很好不需要保险！,我更愿意选
4、择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,面对保险，我们的客户。,沮丧,失败,挫折,压力,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！,我该怎么办？,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的异议原来是个宝！,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您
5、的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,缴费时间太长了 保费太贵了 回报太低了 没钱买 单位有保障 还要还房贷 赔的钱还是自己的,现在年轻以后再买 到时候能养老吗 买保险不吉利 老公不同意 我买过保险了 我身边有做保险的朋友 回家和家人商量 投保容易理赔难,异议处理案例大全,1、缴费时间太长了 你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十
6、年还，每年还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。 2、保费太贵了 是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最快。我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。,3、回报太低了 （1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱
7、的能力，如果您真是想通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱呢？ （2）收益可以算得出来，但是风险是算不出来的。如果您一生平平安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就是保险。,4、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高保障的保险计划，供您参考。 5、单
8、位有保障，福利挺好 恭喜你有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能报销，但是你家人的误工费，还有您的营养费，工作收入的损失谁来承担呢？,6、还要还房贷、车贷，没钱买保险 是啊，正因为生活压力这么大，我们更应该把我们的生活规划好，就当每月多付500元房贷好了，其实保障不是花钱，而是帮你做储备啊。 7、赔的钱还是自己的钱，不划算 如果一生平平安安那赔的确实您是自己的钱，但是保险体现的是保障功能。当你把第一笔保费交进公司，就可以立马得到全面的风险保障，万一有风险，保险公司可以帮助你。如果平安的话，也为将来做储备。保险是一种责任，是爱的体现。,8、现在年轻，以后再买 （1）正因为现在年轻所以要
9、早点买，保费便宜，也更容易承保。您到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。 （2）恭喜您现在年轻又健康，真实令人羡慕啊，但是你知道吗，世界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的，现在生活环境、水质、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险，正是因为你健康才能购买，再说保险和年龄成正比，年龄越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时，保费您能承担吗？,9、到时候能当养老吗 实际上平安福注重的是大病和意外保障，就好像家用电器
10、，电饭煲能当电视机吗？什么样的产品解决什么样的问题。如果您还想要养老保障，那我再帮您设计一个养老的计划。 10、买保险不吉利，说的都是生老病死残 那您觉得医院关门了人们就不得病了吗？就是因为有人生病受伤，所以才会有医院，正是因为有风险，才有保险公司的存在。,11、老公不同意，自己做不了主 您真是开玩笑，这点事您还不能做主啊，如果真是您给自己买点保障老公都计较，您更是该给自己规划一下了。 12、我买过保险了 您真是睿智啊，早就做了家庭规划，我也是保险专业人士，让我来帮您做一下保单检视，看看您的保障是否全面。 13、我身边有做保险的朋友 其实多个朋友多条路，您可以看看我与您的朋友讲的有什么不同。
11、14、我要回家和家人商量一下 很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我今天就和您一起去见您的家人吧！买保险也是为了家人，早买早有保障。,15、投保容易理赔难,全险半险裸险T形图,“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，不同险种有不同的功能，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！,老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类： 第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；,课程回顾及目标,异议处理思路 异议处理案例大全,目标与行动：课后需对异议处理关键句演练通关。,训练促留存,THANK YOU,
