《六脉神剑-家居渠道发展计划经销商版课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《六脉神剑-家居渠道发展计划经销商版课件（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Hans yuan,TR channel,November 12, 2010,六脉神剑2011年家居渠道发展计划,2,介绍内容,飞利浦家居灯具回顾和展望 2010年家居渠道工作总结与分析 2011年家居渠道发展计划 2011年家居产品销售目标 六大手段提升单店销售 总结,3,介绍内容,飞利浦家居灯具回顾和展望 2010年家居渠道工作总结与分析 2011年家居渠道发展计划 2011年家居产品销售目标 六大手段提升单店销售 总结,4,家居灯具发展历史和未来展望,4,6641,12000,3565,86%,81%,华中,5,介绍内容,飞利浦家居灯具回顾和展望 2010年家居渠道工作总结与分析 201
2、1年家居渠道发展计划 2011年家居产品销售目标 六大手段提升单店销售 总结,6,2010年家居渠道工作总结与分析,2010年我们做了什么 我们建设了210家时尚灯饰馆，1000家家居中心，500家特许经营店。 我们已经拥有了800多个家居灯具的产品 我们邀请了客户代表共同参与产品的开发决策 我们开始对销售人员进行了销售培训 我们更新了理赔政策，推动了网上订单系统,2010年我们存在的不足 产品研发周期太长 我们的产品线规划有结构性的缺失 我们对于已开发的店面后期维护及指导不足 我们的销售团队缺乏零售经验 推行的网上管理系统还存在不完善的地方造成客户使用积极性不高,7,介绍内容,飞利浦家居灯具
3、回顾和展望 2010年家居渠道工作总结与分析 2011年家居渠道发展计划 2011年家居产品销售目标 六大手段提升单店销售 总结,8,2011年家居产品销售目标含税3亿元,9,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,10,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,11,2010年家居灯具产品规划草案,11,首先根据中国消费者灯具购买预算来规划我们的产品组合,其次根据家装风格规划我们的产品风格,再次根据家庭房
4、型格局组合规划我们的产品线,2011年家居灯具1月份重点产品,现代简约风格的126W和84W6款平板灯1月1日正式上市,2011年家居灯具1月份重点产品,经典简约风格的127W和120W；96W8款吸顶灯1月1日正式上市,2011年家居灯具1月份重点产品,风尚支架组合灯,应用支架结构可以将风尚的吸顶灯壁灯组合成客厅主灯，从而使风尚产品完成系列化。,2000,配套的三个型号的吸顶灯及壁灯零售价格下调至400-500元，从而使整个组合灯零售价格在2000元左右。同时还会将部分餐吊灯壁灯进行同步降价。,风尚系列从1月1日开始从批发系统全面推出，保证时尚灯饰馆的专注销售。,15,六大手段提升单店销售,
5、调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,新的时尚馆增加了出样面积，更简洁,16,HLC学习FS店形象可增加20%出样面积,17,统一店内道具给消费者更专业的引导,18,18,标准化店内宣传工具,提供产品场景应用宣传引发客户兴趣,19,19,20,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,21,综合能力的提升,22,综合能力的提升,改变传统培训模式 量身打造的培训课程 新的培训流程保证培训的效果,改变传统的培训模式,23,传统的培
6、训模式-课堂式授课。 缺点-时间短，信息量大，很容易遗忘,新的培训模式-辅导式授课加实地演练 优点-可以将培训的知识转化成习惯,量身打造的8门课程为店员锻炼内功,飞利浦发展介绍-目的是让销售人员了解公司增强认同感与自信 飞利浦产品知识 -通过视频教学目的让学员系统了解家居灯具的分类、材质、安装、设计理念、及卖点 装修风格现状介绍-目的是要销售人员了解装修的流行风格，以便更专业的向消费者推荐 店员管理指南及陈列指南-目的让店内销售人员熟悉自己的工作职责，将店内日常工作标准化程序化，便于店主管理 飞利浦专卖店操作指南-目的让店员了解飞利浦的操作流程，包含订货；理赔；投诉以及信息查询，同时掌握店内管
7、理系统的使用。让店员做好本职工作的基础上成为店家和厂家沟通的桥梁与纽带。 礼仪训练-目的是让店员具备更加专业化的形象 销售技巧-培养店员从欢迎顾客到成交到恭送顾客的标准8步流程，提升店内服务水平增强竞争力 处理反对意见-目的提升店员处理异议的技巧，增加成功率,实施新的流程保证培训的效果,培训流程,实地演练每天注意演练后的总结回顾,将培训知识转化成习惯,1. 预先学习,2. 课堂培训,3.实地演练,4. 培训结束,* 实地演练重点关注：“标准仪态；8步流程”的习惯养成,* 课前预习和课堂培训相结合保证信息传递，所有内容以打印版教材辅助。,学员提前一周学习“产品知识；公司发展介绍”,2天时间完成预
8、习内容的测试及另外6门课程的培训,2.5天的实地演练及现场辅导,根据培训考试，及现场演练评分合格给予培训证书,26,综合能力的提升,6项内部制度的完善，让客户更满意,完善内部制度提升对客户的服务水平,管理制度,制度要求,为客户带来的利益,完善内部制度提升对客户的服务水平,管理制度,制度要求,为客户带来的利益,29,综合能力的提升,时尚灯饰馆继续推广网上订单系统提升订货效率 改善现有网上管理系统缩短收货时间 升级管理系统兼容主流软件方便客户使用,推广网上订单系统提升客户订货效率,截止10月份，共计172 家时尚馆客户，其中21家为网上用户，网单用户比例为12%。 计划至2011年底，共发展100
9、家网单客户。,升级后的管理系统缩短收货时间,效益分析： 采用条码收货+系统自动比对，极大地提高收货效率，每次收货时间预计控制在1小时左右。 采用条码扫描方式收货将大大提高收货的准确性，并减少收货人员的工作压力，精度可达99%以上。 发运单采用电子表格将方便时尚馆对到货信息的自我管理,管理系统改善兼容性方便客户使用,飞利浦时尚馆网上管理系统： 促销/产品/价格/库存/盘点/订单/进货/销售查询与管理,促销,新品等市场信息及产品信息库（2011）,门店产品及进销存信息,条码管理,条码管理,条码管理,上传销售信息,上传销售信息,上传销售信息,兼容性是这样实现的,仅使用飞利浦时尚灯饰馆管理系统的门店仍
10、维持现有的模式（扫码程序+网页管理程序） 决定使用管家婆，速达和用友的门店需遵循以下原则 产品的进销存需使用条码管理。 收货和销售数据需定期从以上三个系统导出并上传到飞利浦时尚灯饰馆管理系统中。 门店以上三个系统中管理进销存以外，飞利浦时尚灯饰馆管理系统网页管理程序上仍然提供进销存数据的查询和销售分析报表功能。 推荐的管家婆，速达和用友版本（必须支持条码管理） 管家婆： 管家婆辉煌366系列 速达： 速达3000 G-PRO 及以上版本 用友版本： 用友T1，T3，T6. ERP U8需要有零售管理模块,34,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠
11、道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,大学校园充满生意机会,中国教育研发中心的最新数字目前中国有全日制普通高校一共1553所。 目前在校大学生数量3000万，2010年新生占600万。 每名新生从入学至毕业都会购买1-2台台灯。,看看现在大学生宿舍,配合客户捕捉开发校园渠道生意,2011年校园渠道开发目标为：全国150所高校； 目标销售60000台,路演销售（新生入学路演销售） 网络销售（校内学生兼职推广） 售点销售（校内及周边网点的覆盖）,37,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升
12、,开发礼品渠道增加额外生意,38,亲朋好友,企事业单位,送礼需求：乔迁新居，新婚贺礼； 适用产品：氛围照明产品；台灯 推荐方法：网络，门市,送礼需求：馈赠客户， 适用产品：台灯；氛围照明产品等 推荐方法：小家电经销商，礼品公司，利用客情关系直接接触银行；移动公司；企业工会,特色产品,礼品宣传单,提供支持,39,六大手段提升单店销售,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,拓展家装渠道,飞利浦,设计师,家装公司,飞利浦拥有专业照明设计方案与满足整体照明方案的齐全产品线,设计师在为消费者提供高性价比的设计方案同时，照明方案会
13、成为其新的亮点,好的品牌及服务会对家装公司产生新的竞争附加值,飞利浦,设计师,家装公司,支持这个合作环节的支撑点,随着消费水平的提高，越来越多的消费者不在随意布置自己的新家而是希望通过专业的设计师，为自己的家庭带来个性化的的风格。拓展与家装公司的合作，会为店面销售带来更多客源。,拓展家装渠道推广整体照明解决方案,拓展房地产精装项目,房地产项目当中的精装房欲来越多，给我们带来了巨大的商机。品牌对于多数优秀的开发商营销部门及设计部部门同样具有增加楼盘附加值的重要作用。,我们成立专职队伍拓展精装楼盘项目,44,介绍内容,飞利浦家居灯具回顾和展望 2010年家居渠道工作总结与分析 2011年家居渠道发展计划 2011年家居产品销售目标 六大手段提升单店销售 总结,45,总结,今天给大家介绍了很多内容，现在总结一下： 2011年我们主要和您共同解决单店销量提升的问题，实现这点需要6个手段,携手共赢路，引领天下先,调整店面陈列方式,校园渠道开发,房地产渠道家装渠道开发,礼品渠道开发,产品规划系列化,综合能力提升,单店销量提升,
