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1、2020年9月18日,新版个人销售卡折业务,江苏省分公司个险销售部,目 录,改版的目的和意义,新增卡折条款、基础实务、目标市场、销售话术,卡折销售纲要,吉祥卡系列,吉祥卡A系列增加300元面值的卡折 新卡职业类别增加到6级(含6级) 吉祥卡60元和150元面值的从2009年1月1日起佣金调整为10% 吉祥卡B系列没有改变,全家福系列,原来150元面值从2009年1月1日起停止销售 新增200元和300元面值的全家福卡折 新卡佣金为15%,尊享钻石卡系列,面值500元和800元两种卡折 主要销售市场为中高端客户 佣金比例为20%,目 录,改版的目的和意义,新增卡折条款、基础实务、目标市场、销售话
2、术,卡折销售纲要,改版目的和意义,市场需求 竞争需求 公司需求 营销员需求,改版目的和意义,市场需求： 1、卡折业务深入人心，居民收入普遍上涨，保障额度应该随身价适当提升； 2、客户不需要购买多张卡折就可以拥有同样的保障额度； 3、增加中高端市场产品，扩大市场细分层面，为高端客户提供符合身份的品种,改版目的和意义,竞争需求： 有利于提高公司短线市场销售份额 更好的扩大了销售层面：从普通到中高端客户群体，利用小卡占领大市场 与同业公司相比，国寿卡折 唯超越、不止步！,改版目的和意义,公司需求： 进一步推进全省短险业务发展 增强公司经营风险管控能力 为公司合理创费、创利 支持个人短险业务开拓 有利
3、于稳定销售队伍,改版目的和意义,营销员需求： 更多的产品可以供客户选择，提供竞争便利 增加销售收入（佣金提高、保费增加） 更容易达成考核目标（全部计入个人考核FYC）,目 录,改版的目的和意义,新增卡折条款、基础实务、目标市场、销售话术,卡折销售纲要,吉祥卡300元面值,面值：300元 投保范围：0周岁至70周岁，续保可至75周岁 保险期限：1年 保险责任：意外身故、意外残疾、意外医疗、意外住院津帖,吉祥卡实务,意外身故和意外残疾保额参与卡折式意外伤害保险金额累计 60元面额意外医疗免赔额为100元，赔付比例80% 150元面额意外医疗免赔额为50元，赔付比例90% 300元面额意外医疗免赔额
4、为200元，赔付比例100%,吉祥卡实务,60元和150元面额的只承保职业类别为4级（含4级）以下的被保险人，一旦被保险人职业类别变更为4级（不含4级）以上时，公司将不再承担保险责任，本合同终止 300元面额的职业类别增加至6级，当被保险人职业类别变更为6级（不含6级）以上时，公司将不再承担保险责任，本合同终止,吉祥卡目标市场,有风险保障意识，有责任心的人 工薪收入，缺乏经济保障的人 已经投保养老、理财或重疾等长期型险种的人 承担家庭主要经济收入来源的人,吉祥卡销售话术,一卡在手，爱心永久 一天一份报纸钱，抵御风险保安全 国寿吉祥卡，爱心永相随 卡小情真，爱心永传 给自己一份安心，给爱人一个放
5、心，给孩子无忧生活，给全家真正责任 花的零钱，买的安全 卡吉祥，人如意 有爱才有责任，有卡才更平安,新全家福系列,面值：200元 投保范围：1周岁至65周岁身体健康的家庭成员（仅指本人、 配偶、父母、子女）。 保险期限：1年 保险责任：意外身故和意外残疾、意外住院、意外医疗 保险金额: 由被保险家庭成员平均分配,面值：300元 投保范围：1周岁至65周岁身体健康的家庭成员（仅指本人、 配偶、父母、子女）。 保险期限：1年 保险责任：意外身故和意外残疾、意外住院、意外医疗 保险金额: 由被保险家庭成员平均分配,全家福系列,本卡家庭成员仅指夫妻、子女、父母。 职业类别在6级（含6级）以下的家庭成员
6、，均要求参保全家福卡，被保险人人数不得少于2人 免核保，但有意外医疗或意外残疾赔付者续保时，须要先行核保。 仅对投保人按照人均意外伤害保险金额累计卡折式意外伤害保险金额 在当期未发生赔付或连续投保时，可以进行增减被保险人处理，但减少被保险人后应先符合投保人数的要求 当有被保险人职业类别由6级（含6级）以下变为6级（不含6级）以上时，分以下两种情形处理：该保单发生过理赔，则不退还未满期保险费，被保险人按照以下公式计算：被保险人数原被保险人数职业类别变更为6级（不含6级）以上人数，其他被保险人保额相应增加；该保单已发生过理赔，如该被保险人为出险人，则不退还未满期保险金；如该被保险人未发生赔付，则退
7、还未满期保险费，对该被保险人的保险责任终止，其它被保险人保额不变,全家福实务,每一家庭限购2份全家福保险卡，超过部份合同无效 在保障期间内，若被保险人出险，则此保险单不可以申请办理涉及人员、保额调整的保险项目 200元面额意外医疗免赔额为200元/次，赔付比例80%； 300元面额意外医疗免赔额为200元/次，赔付比例90% 300元面额增加黄金周意外伤害赔偿责任，和意外伤害保额同时享有（可高达30万）（同业限制工作）,全家福实务,全家福目标市场,成员达到2人（含2人）以上的所有家庭,全家福话术,买卡不心疼，幸福一家人 一天一份报纸钱，全家安心一整年 意外风险防不住，一卡护佑全家福 为家人的平
8、安设一道护栏，为全家的幸福筑一条长城 跌打损伤，猫抓狗咬，门诊住院，轻松应付 一人来投保，全家没烦恼 全家福卡真好，时刻想着老少，我们全家都保，关爱分分秒秒,尊享钻石卡系列,面值：500元和800元两种 投保范围：被保险人仅限职业类别在三级以内的现职企事业单位经理及管理人员，年收入在10万元以上。不得擅自突破投保人群要求。 保险期限：1年 保险责任：意外伤害（包含死亡和残疾）、意外医疗,尊享钻石卡实务,本卡仅限本人投保 被保险人职业类别仅限为3级（含3级）以下，同时要求年收入为10万元以上 如保险事故发生时被保险人所从事职业的类别超过3级，本公司将不承担保险责任并退还未满期保险费，保险合同终止
9、。 投保人必须提供本人收入证明，填写高保额财务调查问卷 本卡每人限购一份 意外医疗免赔额为200元，赔付比例80%,尊享钻石卡目标市场,年收入10万以上 职业类别在3级以下 企事业单位现职经理和管理人员,尊享钻石卡销售话术,尊享.钻石卡，彰显卓越成功 一份的付出，千百倍的安心 能赚百万千万，风险一样需要防范 给金给银，不如给家人爱心 年年一张钻石卡，岁岁平安享尊荣 高收入，更需要高保障 人生路上多风雨，国寿尊享送温馨 今天的爱心选择，未来的安心无忧 举手之劳，责无旁贷,卡折托收：签字？转账授权声明书？,更加便利 续期销售没有开拓难度 节约销售成本 不会脱节过期(提前划账通知？) 免责期持续，无
10、重新计算困扰,目 录,改版的目的和意义,目标市场和销售话术,新增卡折条款和实务,卡折销售纲要,卡式业务发展纲要,卡式业务期交做 期交业务加卡做 细分市场增员做 全员发动人人做,市场目标,客户10%,活动量目标,一天一卡,行动方向,行为习惯,提高保险市场覆盖面,市场开发-简单的事重复做,开发年度 目标市场 （户数） 卡式保费,2006年 10% 700万,2007年 15% 1000万,2008年 20% 1200万,2009年 25% 1500万,2010年 30% 2000万,全家福卡： 户数42万10%150元630万元 户数42万10%200元840万元 吉祥卡： 人口116万10%15
11、0元174万元 人口116万10%300元348万元 学生阳光卡： （小学生53800 +初中生49569+高中23905+职中6864）50%40元13814850%40元276万元 如意卡： 50万元 840+3481188万元,卡式业务1200万不是天方夜谭,15%？ 20%？ 25%？,业务员做一份卡，可以给自己带来什么？ 15010%153045031350元 20015%303090032700元 期交业务客户要宣传品，而卡式业务不需花费。 盒饭?油费?手机费? 公司为我们考虑，我们更应该珍惜！,卡折销售心理需求引导话术,营销员：汶川地震举国震惊，举世瞩目，国人的爱心、团结和坚持由
12、此可见一斑，相信您也有一份爱心捐献的（赞美客户）！（稍停顿） 营销员：但是在灾难过后，我们是否也会经常感叹人生的无常和风险的无处不在呢？（引发思考） 客户：是呀 营销员：其实在生活中经常有各种天灾人祸，虽然我们都不愿意这些事故发生，但我们每个人都同样有可能面临这些风险，您说是吧？（取得认同） 客户：是的 营销员：象您这样有爱心的人士一定有很多知心朋友吧？（价值导向） 客户：是的,营销员：那我可不可以请问您：您的每位好友您每年都会花几百甚至上千请他们吃饭，关系真的很好，但假如有一天您突然急需10万8万元现金应急，那么，您的知心朋友中有没有哪一个可以掏出这笔钱甚至更多给您，并且告诉您，这笔钱不需要还，就因为您每年花了几百元请他吃了饭，有这样的朋友吗？（价值投入产出比，引发思考） 客户：没有,卡折销售心理需求引导话术,营销员：那我今天介绍一位这样的朋友给您，您愿意认识他吗？（产品导入） 客户：好啊 营销员：这就是（介绍卡折特点） 营销员：您觉得这个朋友好吗？（产品认同） 客户：不错 营销员：花这么一点钱，买这张卡，把这个朋友请回家吧，让他和您成为永久的朋友，守护您的一生！（销售促成）,卡折销售心理需求引导话术,客户买个放心 我们卖个安心,谢谢！,
