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1、中国电信吉林分公司 2013市场营销服务公司应标方案,2.1-任务范围,业务类别，我们知道! Products above, we know!,精英市场竞争剧烈 农村市场购买力强，且市场潜力巨大,家庭用户(品牌or硬件),大用户群体公关或转介绍 （技术卖点）,靶向出击天翼3G与飞Young在现市场阶段中，将拥有销量突破的潜能.,群体购买能力不强 首机用户，集中于学生群体,2.1-任务范围,Our ChioceOur Challenge,The first:,The second:,针对农村人群，策划智能终端销售方案,围绕高校学生群体，制定主题营销活动,2.1-任务范围,潜力市场，我们知道! P
2、otential market, we know!,-竞争力强但消费群体集约，增长力巨大,农村与高校市场个性特征对比明显，市场牵引力各有不同,-各大品牌焦点视线弱化，机遇地带,高校 黑色集约市场,农村 白色潜力市场,天翼3G要抢先攻占农村市场,竞争型市场 夯实中低群体 徐徐图之重点校园,增长型市场 农村市场的渗透 卖点信息体验化,定位,飞Young要在细分市场中取胜,3.1-策略制定,3.1-策略制定,在秉承原有促销套餐的同时，营造用户切身体验的机会，形成产品的价值认同，促进认购额的产生.,用户体验 产品传播,校园群体,科技富农群,做“巧”做“强”,做“利”做“深”,深入各乡镇中，有机会可以体
3、验科技带来的利益与实惠.,抓住四大时期，进行产品强销沟通.,二三级高校开展精巧主题活动，形成高校圈产品声效.,3.2营销计划项目推进表,高校群体,农村群体,电竞侠,巨无霸,街篮王,拍客行,养成计划,梦想+V 自由飞young,英才计划,手机下乡大篷车,农资市场促销,农博会,电信惠农月,乡镇建设“翼”起来,手机大拜年,借助农博会契机传播品牌,秋收+十一黄金期在重点乡村宣传,新年特殊节庆开展活动传播,春耕农忙时节重点市场开展宣传,秋季开学期间重点卖场及校园网点宣传,十一卖场轰炸式传播,圣诞节及元旦双节优惠宣传,毕业前招聘会、招聘网站传播,3.2-营销目标,面对目标，我们共同挑战! Facing t
4、he target for 2013, we Shared challenges!,在半真空市场站住脚跟，形成销量的冲刺。 徐徐图之高端校园，建立产品形象与认知。,农村低端机活动实销，形成个体购买带动群体效应。 手机下乡文化讲座，强化品牌辐射,实效目标-平均销量“倍增” 200% 农村市场与高校市场产品认知70%,Answer to question 1,农村市场策略定位与终端销售,农民买手机最需要的是什么？,实惠的价格才是农民选择的关键！,实惠的价格才是农民选择的关键！,NO.1_价格 购机费用低，低资费,NO.2_品牌 有面子有保障,NO.3_功能 多功能，够实用,我们要给农民一个不得不选
5、择 电信天翼的理由！,大品牌 和山寨机一样的价格，把品牌手机带回家,高品质 一样的消费不一样的享受 3G大流量，信号稳定 低辐射，更健康,超低价 天翼中低端机型丰富，更有0元购机超值套餐！ 3G大流量低资费无漫游，长途市话尽情畅谈！,天翼3G 给你想要的一切！,抓住农耕重要时机，借助集客平台，优惠促销，刺激消费,借助春 耕、秋 收前，农 民大批涌入农资市场采购的集客契机,利用 农村对 传统节日 的注重，抓 住一年一度 的农村消费 旺季,农资 市场,农博会,年货大集,长春农 博会是全球 第一农业博览 会，农民齐聚 的盛事，蕴含 巨大的商机,3月-4月，8月-9月,8月中旬,12月-次年1月,走入
6、农民用户群体是关键！,8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月,农博会,乡镇建设“翼”起来,手机下乡大篷车,手机大拜年,农资市场促销,电信惠农月,促销宣传支撑,乡镇代理店海报宣传 墙体广告,短信广告投放 当地电视台广告投放,促销现场DM单派发 手机下乡惠农讲座,农村市场开拓计划,营销主题：乡镇建设“翼”起来 终端销售： 1500-2000元品牌合约机（三星i879、三星i829） 集团网络服务 营销卖点： 网络服务优化工作，品牌合约体面实惠 活动宣传语： 天翼，为发展“添翼” 传播策略： 乡镇政府品牌推介 墙体广告,农村市场开拓计划,借助村镇话语权目标客户，建立当地口碑
7、营销阵地,乡镇建设“翼”起来 针对人群：意见领袖 活动地点：各乡镇政府 活动时间：2013年9月 活动形式：为基层干部提供集团网络服务，入网可享受0元购机优惠活动 活动亮点：与当地基层政府建立良好合作关系，养成意见领袖，发挥其风向影响效应,农村市场开拓计划,营销主题：电信惠农月 终端销售： 800-1500元大屏智能手机（三星I759、华为8813D、联想A600E、中兴881F等） 购机赠话费 营销卖点： 无漫游，低资费 活动宣传语： 挣钱难？花钱更难！ 传播策略： 当地电视台广告投放 报纸广告投放 农民工集散地派发DM单,农村市场开拓计划,延长集客周期，让利刺激消费，制造热点事件，提升品牌
8、影响,电信惠农月 针对人群：务工人员 活动地点：电信营业厅、天翼手机卖场 活动日期：2014年5月（借助电信日已有影响力） 活动形式： 活动当月凭农村身份证购机可享8%的返利（额度待定） 买手机赠话费+超值合约机 活动亮点： 无漫游，回家外出无需换号，方便联系 优惠购机+超值回馈，高性价比刺激消费,农村市场开拓计划,营销主题：走进用户，体验营销天翼，如虎“添翼” 终端销售： 500-800元大屏智能手机+超值合约 营销卖点： 惠农便民主题座谈会，399元超值低价手机 活动宣传语： 把“便宜”送到你家门 只有用户想不到，没有天翼做不到 传播策略： 当地意见领袖口碑营销 墙体广告 乡镇业务代理店张
9、贴海报,示意图,农村市场开拓计划,针对农民心理诉求，借讲座软渗透天翼品牌差异化优势，销售业绩事半功倍,走进用户，体验营销天翼，如虎“添翼” 针对人群：务农人员 活动地点：乡镇农贸集市 活动时间：2013年10-11月 活动形式： 大篷车形式下乡，在农贸集市举办“惠农便民讲座” 介绍农业知识，教会农民使用“农村吉林”等电信产品，了解手机带来的财富与商机 0元购机合约 活动亮点： 借助意见领袖组织大量村民参与活动 改变农民的消费理念，手机不仅是一种通信工具，更是一种便捷的生活方式，巧用手机改变生活,农村市场开拓计划,营销主题：把财富带在身边 终端销售： 终端主推机型+抽奖+纪念品 营销卖点： 集客
10、平台+现场体验 活动宣传语： 农博会，天翼和你有个约“惠” 传播策略： 搭载农博会主委会宣传 广播宣传 电视、报纸媒体投放,农村市场开拓计划,搭载绝佳集客平台，扩大品牌影响，拉动销售提升,天翼智能手机体验游戏体验 上网浏览体验感受稳定快速网络,天幸运抽奖（手机软件）赢手机 凭入场券兑换折扣卷 存话费赠精农博会纪念品,提供无线wifi 网络查询导购信息及促销政策 休息区，咨询台，失物招领,便民区,幸运区,体验区,翼甸园,把财富带在身边 活动地点：农博会现场 活动时间：2013年8月 活动形式：,农村市场开拓计划,营销主题：农资市场促销活动 终端销售： 低端机型+超值合约 营销卖点： 集客平台+现
11、场体验 活动宣传语： 选便宜，选天翼 “翼”起大丰收 传播策略： 现场DM单派发,农村市场开拓计划,顺应农耕节气，针对目标聚集地，差异化开展活动,活动主题：选便宜，选天翼 活动地点：农资市场 活动时间：2014年3-4月 活动形式：,399超低价机型 团购政策：5人以上赠农资产品,现场派发DM单 惠农便民手机产品介绍 休息区，咨询台，失物招领,宣传,促销,农资市场,农村市场开拓计划,营销主题：手机大拜年 终端销售： 终端主推机型+年货礼品 营销卖点： 集客平台+现场体验 活动宣传语： 过年买天翼，优惠再升级 年货没新意？天翼添心意 传播策略： 电视广告投放 报纸广告投放 现场DM单派发,农村市
12、场开拓计划,借助传统节庆，借力消费旺季，打造宣传、促销双赢平台,手机大拜年 活动地点：年货集市 活动时间：2014年3-4月 活动形式：,终端主推机型价格促销 优惠合约 天幸运抽奖（手机软件）赢手机 购机赠送年货礼品对联、福字,现场派发DM单 现场手机体验,宣传,促销,年货集市,农村市场开拓计划,营销战略布局,营销地点选择： 1、镇赉镇 白城镇赉县2、红旗岭镇 吉林市磐石市3、烟筒山镇 吉林市磐石市4、明城镇 吉林市磐石市5、依兰镇 延边延吉市6、春化镇 延边珲春市7、新立镇 长春榆树市8、安广镇 白城大安市9、营城子镇四平伊通满族自治县 10、平安镇 吉林市舒兰市,选择理由： 全省十强县，经
13、济实力强 以点带面，带动周边人群购买力,农村市场开拓计划,区域内目标人群购买力强，有助于天翼品牌推广,高校市场拓展与消费潜力开发,Answer to question 2,飞Young在长春市场校园群体可以看到机会！,更高,实力地位,更高Very high,东北师大 吉大(南北校) 艺术学院,长春大学 长春理工/工大.,九大联校 三本or专科,机遇地带,更高 Very high,潜力规模,重点锁定新生首购黄金时期, 重点院校市场兼顾飞Young品牌形象塑造促销套餐的传播.,抓住高三及大一入学前首购时机，大屏手机建立家长与孩子的选择默契. 大二的时尚、大三的梦想，通过活动将产品品牌带入到生活之中
14、,形成关注认同. 大四实习潮临近二季度,与电信工作机会难能可贵，以此噱头加强产品关注.,三本专科学院主要植入高性价比产品主销，重点院校以活动建立产品沟通时机.,This is a placeholder text.,以企业就业话题做噱头,主推高性价的大屏手机吸引.,重点院校,二本院校,三本or专科,以自由梦想活动做为吸引.,黄金时期校园用户养成计划,在实现阶段销售的同时，在更具有未来战略意图。,高三毕业期,入学准备期,大学入门期,飞Young暑期行动,入学前半月,开学期间,大学前的黄金营销时期 New trend, new idea,店端营业厅活动,手机卖场活动,校园促销活动,阶段,时机,地点
15、,诉求,给父母诉求：四年话费，在这个人生阶段，给“孩子”爱的鼓励! 给学生诉求：给你一个时尚的理由，你可以做的更好!,75%的用户会选择重复购买，以减少其所付出的成本并减少购买风险 养成购买习惯将影响未来的市场份额 年轻群体购买习惯容易培养,调查显示已经使用其他运营商的用户很难更改使用习惯,一步步诱导用户养成使用习惯：,1.养成计划,如何让用户首次选择是重点！ 换手机、换号码高中毕业升学是黄金时期手机、号码更换高峰,双赢: 大学四年的话费 = 孩子的时尚梦想,“让爱自由飞young”,针对每年学讯时大一新生告别家庭、步入校园的社会现实，利用陪伴入学的父母渴望为子女准备好一切应用物品，并与之及时
16、沟通的情感需求，巧妙植入天翼飞young的购机产品，对大学新生进行品牌培养。,活动主题：“让爱自由飞young” 活动地址：服务网点（中国电信营业厅）+手机卖场（天天手机，欧亚卖场） 活动卖点：,广告宣传：全网宣传，广播，网络，校园DM单 原则：重点步骤重点炒热，奠定基础,1.养成计划,第二步：校园网点铺设,推广产品： 重点院校学生群体时尚，条件优越品牌机 专科院校：学生群体追赶时尚，条件偏低大屏智能机,推广形式院校内推广站 产品体验：讲解员配讲 附加咨询：入园线路咨询，入园手续办理咨询 宣传物料：产品宣传易拉宝，单页，广播,1.养成计划,2.渗透计划,生活渗透，融入4年生活，建立情感依赖-“有样，就飞young”,天翼将真实的生活传递给学生，同时建立与学生的情感,建立文体竞技比拼平台，丰富学生业余生活,课外讲座扩展学习知识 奖学金赞助激励学生勤奋好学,
