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1、总公司培训部,促成的时机,训练大纲,回顾成交面谈的步骤 促成的时机 促成的技巧 促成的态度 角色扮演训练 总结与展示,成交面谈7个步骤,成交面谈的步骤介绍,建立轻松良好关系,引出建议书,安排双方座位,解释商品组合优势,总结保单利益,成交暗示,尝试成交,第几个步骤最关键,尝试成交,解释建议书的优势,第7步,第4步,解释建议书的优势,第4步,建议书的解释原则,准备充分 有条不紊 根据接洽面谈的需求进行设计 避免专业名词与复杂计算 留意客户反应,尝试成交,第7步,促成的时机 促成的技巧,机不可失 牢牢把握,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时,客户的行为、态度改变 客户主动提出问
2、题,客户购买讯号 客户的行为、态度改变,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,客户购买讯号 客户主动提出问题,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？,促成技巧,二择一法 化整为零法 总结成交法 角色互换法 一元钱法 “临终告别”法 激将法,二 择 一 法,1、请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢? 2、红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢? 3、您的交费期选择20年还是30年？ ,化 整 为
3、零 法,将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松： 1、您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才2块钱，您就可以拥有的62万的终身保障，真的很划算，不如现在我们就填写资料吧 2、每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算 3、其实您只需要每天放入您的账户20 元，您就可以获得50万的保障,总 结 成 交 法,张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： （1）交费低、保障高； （2）保障全面，生存给付身价保障同时拥有； （3）一人投保，三代受益； （4）安享分红，意外惊喜； 您看我还有什么地方没有讲清楚？ 那我们现在就开始填写投保单
4、吧,角 色 互 换 法,假设已为客户设计好建议书，年交保费是7200元。 客：买保险不划算。 营：张先生，现在我把7200元交给您，但您要答应我 一个条件，万一我得了重大疾病，您赔我10万； 万一我因意外离开了，您赔我家人30万；如果20年后，我平安无事的话，您再把这笔钱连本带息一起给我好不好？ 客：这个 营：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做得到，您就不要犹豫了，我们现在就填写资料吧,以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准,一 元 钱 法,所有的成交方法都用了客户还是不买，用此办法。 （口袋里准备一元钱硬币） 营：张先生，一天一块钱，万一出车祸的话， 您认为保险公司能赔多少钱？ 客：
5、1万？ 营：再高点。 客：2万？ 营：再高点。 客：5万？ 营：再高点。 客：那是多少？ 营：18.5万元（若客户为一类职业），您觉得可以吗？ 您觉得还可以，请在这里签个字。,“临终告别”法,营：张先生，假如，只是假如不是真的，您知道自己的生 命到最后的时候，您最放不下的人是谁？ 客：是孩子。 营：为什么？ 客：因为责任未了。 营：对啊，其实保险就是您对孩子的一份责任，请在这签 字吧,激 将 法,与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。 先生同意，太太不同意 张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这
6、钱并没有花掉啊，最终受益的还是您和孩子，其实没有责任心的男人才不会买保险。,促成的态度,诚恳 热情 自信 锲而不舍,训练及跟进工具,拿出行销随身卡 准备好建议书 确定好各自角色 准备填写观察表,角色扮演训练,营销员,客 户,观察员,演练的注意事项,全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为15-20分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 总计3人角色扮演用时不超60分钟,演练开始啦！,促成技巧的训练,讲 师 总 结,谁的话术最熟练？ 谁的表达最自然？ 谁的综合表现得分最高？,看看谁最优秀,你不上台谁上台？,讲 师 总 结,客户的信心来源于你充分的自信,98%的客户会等你主动开口要约 促成56次时成交几率最高 要灵活运用各种促成的技巧 敢要求就会有 每一次异议处理后立即跟进促成的话术与动作,训后行动计划,1、拜访准客户，运用所学促成技巧，拜访客户，进行促成 2、填写准主顾卡与工作日志 ，保持一定量的合格准主顾,我今天一定要签单成功!,谢谢大家!,
