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1、,赢在起跑线上,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录,课程目的,增进我们 处理客户异议的技巧, 以加强我们的信心。,讨论课题,3. 处理异议的方式,4. POWER CLOSE 促成法,5. 故事促成法,6. APAC 促成法,1. 一般常见的异议,2. 异议的类型,1. 一般常见的异议,c.我担心将来没有能力支付保费,a.我负担不起保费,b.我计划买房子，我没有买保险的预算,1.一般常见的异议,e.我想先和我太太商量,d.保费太高了,f.让我先考虑，我决定后会通知你,i.我是一名单身汉，我不需要保险,g.我不需要保险的保障,h.我还很健康，我认为我不需要任
2、何寿险保障,k.我想作比较,j.让我先考虑,l.当我去世后，我妻子会再婚,1.一般常见的异议,2.异议的类型,2.异议的类型,3.处理异议的方式,A.不理会方式,(i) Power Close 促成法,3.处理异议的方式,（ii）故事促成法,B.处理方式,(i) APAC 促成法,4.POWER CLOSE 促成法,准客户先生，在我还没有继续之前, 请问您对于刚才我 所讲解的有任何疑问吗？ （等待回应）,Power Close促成一（申请书促成法）,好，剩下唯一的问题是看您是否能符合我们公司的要求。 准客户先生, 您看来很健康, 在近期是否体检过? （进入“投保单促成”填妥投保书表格中的所有问
3、题，然后说 .）,准客户先生，我大多数的客户都选择每年缴交一次，因 为便宜很多。 您想获得这项优惠吗？ （等待回应，获取认同）,您是用现金还是通过银行转帐来开始这项计划呢？ （看着准客户，等待回应）,Power Close促成一（申请书促成法）,（用双手拿起投保单） 准客户先生，这张空白的投保单对您来说，是不值钱的， 对吗？ （等待回应，获取认同）,Power Close 促成二（受益人促成法）,不过，如果我们把它填上您的资料，加上您的签名，它 将值得RMB _, RMB _, 准客户先生，您希望谁成为您这RMB _的受益人呢？ （指着投保单，等待回应）,如何填写他/她的名字？ （等待回应）,
4、准客户先生，您可以在这里签名以证实这些资料都是正 确的吗？ （代理人在代理人栏上先签名后，才要求准客户签署投保单，然后继 续 .）,Power Close 促成二（受益人促成法）,准客户先生，请问您对这份建议书的哪一部份需要了解， 是否因为储蓄额太高或太低了呢？ （等待回应） 您是否对 “不长寿” 帐户有意见呢？（等待回应） 您是否不满意它的 “满期” 帐户呢？（等待回应） 您是否不满意它的 “长寿” 帐户呢？（等待回应）,Power Close 促成三（针锋相对促成法）,准客户先生，我通常会向我的客户要求在呈交投保单 时一起交上现金，因为这样可以立即获得RMB_的意外保障,对客户会更有利，您
5、认为这是一个好主意吗？ （等待回应）,Power Close 促成三（针锋相对促成法）,准客户先生，您想现在交现金或转帐授权书给我，或是明天我再来向您领取呢？ （看着准客户，等待回应）,Power Close 促成四（右袋进左袋促成法）,准客户先生，请问您有RMB _ ？ （从准客户手中接过钱后放在你的口袋或手提袋，然后站起身装 着你要离开的样子.),准客户先生，如果我现在走了，您有什么损失吗？ (等待回应),别担心，我只是和您开个玩笑，我不是要您的钱， 把它放回您的口袋/手提袋。 （还回准客户的钱，叫他放回他的口袋/手提袋.然后 . ）,准客户先生，我可以再向您要回那RMB _吗？ （若准客
6、户问你到底要做什么，告诉他你将在较后与他分享， 同时叫他把钱放在另一个口袋里）,Power Close 促成四（右袋进左袋促成法）,准客户先生，如果我现在走了，您有什么损失吗？ （等待回应）,就是啦，您将没有任何损失的。我只是协助您将这笔 RMB_ 转账到另一个户口而已，这笔钱还是属于 您的！ 那么，您选择以现金还是银行转帐来开始这个计划呢？ （看着准客户，等待回应）,Power Close 促成四（右袋进左袋促成法）,准客户先生，不论您是否开始这个计划，您已经拥有了。 您知道为什么吗？ （等待回应） 您想知道为什么吗？ （等待回应）,Power Close 促成五（私人保险公司促成法）,如果
7、您不开始，若发生这项不幸，您将必须赔偿自己 RMB _，RMB _。 在_年后，您必须付给自己RMB _ ,RMB_， 如果长寿还要赔偿自己RMB _ 。 那么，准客户先生，您想选择用银行转帐还是现金来开始这项计划呢？ （看着准客户，等待回应）,Power Close 促成五（私人保险公司促成法）,5.故事促成法,小王是一名新的寿险代理员，他与姐夫 文锋，一名 土木工程师，分享寿险的利益。 文锋告诉小王，他目前负担不起保费，要迟些才考虑 买保险的事情，因为他在上个月结婚时，已经花了一 笔钱。 一年后，小王再次向文锋提起买保险的事，文锋的答复 是：“ 我一定会跟你买的，不过，你姐姐才刚生了孩子
8、，我们迟些再谈吧！ ”,待续,a.故事一,六个月后，由于和父母发生争执，文锋和家人搬出去自 己租房子。眼看文锋的负担越来越重，小王也不敢向姐 夫提起买保险的事了。 后来，文锋工作回家总是觉得头疼，他以为过多几天头 痛就会消失，于是，便没有去看医生。 这样又过了几个月，文锋的头疼不但没有好转，而且还 变本加厉，连听觉都受到影响。 经过详细的检验后，医药报告证实他的脑生瘤，必须动手术治疗。,a.故事一,待续,小王知道后，前往医院探访文锋。他看见姐姐哭肿了眼 睛，抱着刚满两岁的孩子坐在文锋床边。 当姐姐看见他时，马上拉他到一旁，问他文锋可以获得 多少保险金？ （备注:为什么人往往在这个时刻才关心他们
9、的保险?）,a.故事一,待续,小王不知道该如何回答姐姐。他应该告诉姐姐文锋没有 跟他买过保险呢？还是应该责怪自己没有尽全力去说服 文锋购买保险？ 小王看着流着眼泪的文锋，他一句话也说不出来。 （备注: 为什么文锋流眼泪？）,a.故事一,有一天，我的一位老朋友兼客户，小林，约我出来吃饭。 他说他刚从俄国医治肝炎回来，很幸运能够安全归来。 他希望再投保RMB2,000,000人寿保险。 然而，基于他的健康状况，公司搁置了他的投保申请， 要两年后公司才重新考虑他的申请。 （备注:当一个人觉得他需要寿险时，他就会购买。可是，往往 在他知道自己需要时，却已经买不到了。）,b.故事二,待续,三个月后, 小
10、林的家人通知我说, 小林疑染上骨痛热症, 已经入院检查。 经过一番详细的检查后, 医生证实了他是因为脑出血造成 反复发烧。 当我到医院探访小林时，他的妻子，湘湘，满脸忧愁，以 沉重的声音静悄悄问我：“ 到底我的丈夫买了多少保险？ 有没有RMB100,000？”,b.故事二,待续,我回答她：“湘湘您大可放心，您应该可从拿到多过 RMB300,000的保险金。” 湘湘接着说：“其实RMB300,000 不是很多，应该要有RM500,000才够。” （备注: 没有一个寡妇会责备丈夫拥有太多人寿保险。）,b.故事二,待续,两天后，小林去世了！ 当我送支票给湘湘时，她向我诉说她的财务状况，目前 她欠银行
11、RMB140,000房屋贷款及RMB40,000汽车贷款。 湘湘，一个九岁男儿的母亲，从事行政员。以她现有的 月薪来说，根本不能同时付还房子和汽车的贷款。 她说幸好小林有买保险，不然她就得打多一份工来应付 家庭开销，再没有时间照顾孩子了。,待续,b.故事二,b.故事二,有了这笔保险金，她才能够偿还所有的房屋与汽车贷款， 剩下的钱则储存在银行，作为儿子以后的教育费。 （备注：一个父亲若没有任何保险的保障,当孩子失去父亲时， 他们可能连母亲也会同时失去。）,促成角色演练,学员,角色演练1,角色演练2,角色演练3,A,代理人,观察员,准客户,B,准客户,代理人,观察员,C,观察员,准客户,代理人,技
12、巧训练表,日期:,姓名：,所训练的技巧:,技巧训练的目的,观察的重点,观察员评分,很好,可以改善,必须改善,评语 限制1个评估,内容,根据程序 重点达至 目标达至,过程,自然 声调 眼神接触 聆听 交流、沟通 身体语言 利用第三者档案 其它,扮演代理人的学员,Power Close 促成法,增进代理人处理异议的技巧,以加强信心,1.促成一（申请书促成法） 2.促成二（受益人促成法） 3.促成三（针锋相对促成法）,4.促成四（右袋进左袋促成法） 5.促成五（私人保险公司促成法）,年月日,6.APAC 促成法,6.APAC促成法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,练习,结束,1.
13、 异议的类型,2. APAC促成法有那些步骤？,i. 没钱,ii. 不需要,iii. 不急,iv. 不信任,问题和答案 :,Acknowledge 认同,Probe 探问,Answer 回答,Confirm / Close 肯定 /促成,The only time a man buys life insurance is when he thinks he needs it. When he knows he need it, he can t buy it.,当一个人觉得他需要寿险时,他就会购买。 可是, 往往在他知道自己需要时, 却已经买不到了。,I never met a widow who said her husband had too much of life insurance.,我从没听说过一个寡妇投诉她丈夫 拥有太多寿险。,Power Phrases,名句,
