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1、任何时候都可以促成！,接触、需求分析、说明时 都有促成的机会,促成的原则,促成的时机,接触时就表现出对保险的认同时 表现出对自我风险的认同时 需求分析，说明时不断表示认同时 客户没有问题时 询问保险交费方式、保险费、 续期交费、保险金领取方法等问题时。 询问别人投保情况时。 询问体检方法或日期时。 投保优惠或讨价还价时。,表情态度 语言语气 肢体动作,如何判断客户？,l肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种,可以进入促成时客户的表现,l表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语,l语言语气: 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时,沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。
2、拿费率表计算时。 客户动手取阅由你提供的资料时。 客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。 电视声音关小或关掉。 解说过程中取食物让你吃时。 客户与其家人或他人商量时。 客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。 客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。 口中喃喃自语计算利益与保障时。,促成的方法,语言、动作 （标准话术练习）,暗示法,范例 “陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把借我用一下？” 范例 “象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼
3、物。”,越早越好,范例 “陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了”,税法优惠,范例 “陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！”,推定承诺法,范例 “陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。”,范例 “陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育
4、费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字,范例 “陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？”,二择一法,范例 “陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “陈主任，您的保费是年交还是半年交？” “不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”,动 作 （经常做标准动作练习）,注意事项,(1) 平常心 (2) 业务员坐的位置, (3) 仪表和谈吐 (4) 让客户有参与感 (5) 不要自己制造问题 (6) 手的位置和动作
5、 (7) 准备好促成的工具,建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单,促成的工具,（1）习惯取出投保书 让客户填写 （2）请客户签名确认 （3）填写银行缴款单,养成促成动作的习惯,提问客户的身高和体重； 请客户借出身份证或 驾驶证填写健康告知， 财务状况； 提问受益人是谁； 填写基本资料； 填写保障资料；,五次以上促成动作,范例 “陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？”,收到保险费 才是促成动作的结束,恭喜、感谢的语言 留有余地的话术,别忘了,保单出来后的工作,首先应检查报单的内容 登记
6、客户的资料 标识条款的重点 用保单套将保单套上 事先电话联系客户,请客户确认保单内容正确 简单解说保险权利和义务，解决客户提出的问题 说明你能为他做的服务，如：契约变更、保费收取、理赔保险金申请等 请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点 要求介绍客户 再次做服务承诺,递交保单时的动作,l永远将客户的利益置于首位； l都是为了帮助客户拥有他适 合的保障； l设计合理的建议书,明确告知 客户的利益所在；,我们所做的一切,l第一阶段：学会如何问 l第二阶段：学会如何说 l第三阶段：学会如何空 l第四阶段：学会如何震,拒绝处理问题的原理,任何购买行为有两种目的：,1.满足需
7、求,2.拿走担忧,l第一：不能说 l第二：不要说 l第三：顺势问问题 l第四：看、听反应 l第五：随着对方说而说 l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果,面对不想听的客户如何处理,l第一：自己先不要说 l第二：认真听问题 l第三：顺势问问题 l第四：仔细看反应 l第五：随着对方说而说 l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果,面对负面的客户如何处理,促成目的成交保单,理性的说明（清晰、生动） 感性的促成（时机、动作）,促成各种保险话语,促成顺势说理财话语,女性买这种保险真好，一方面可以有效防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康
8、顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专家帮您理财，,您只需要安心享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买30万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资500700元左右即可。下半年再追加一点。买这份健康险非常严格,学会问问题,牧师,朋友,请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会老？老时会不会生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视：,学会如何“空”,牧师,朋友,您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红又少，万一中途交不起又麻烦？你讲的我明白,其实每个人都会在年老或中途面临健康问题，年轻、中年的我们现在不面
9、对这些问题，并不等于问题已经解决了，我们常说人生健康就是财富，其实健康保险就像我们生活中的日常用品一样，人人都需要！也许有人因个别业务员或媒体的一些负面报道,促成学会“震”的话术,等不良影响而误解保险，甚至不愿意真正花一点时间了解保险，但仍然有很多人常常在不自觉中把多年辛辛苦苦积蓄的几千、几万、甚至几十万一下子交给医院，造成不必要的重大经济损失，连累家人，最后才醒悟：哦，原来我一直在为医院打工！ 平安现推出的健康保险真好,促成-保险特色,平安与欧洲最大健康保险公司 合作德国DKV（4-5年）,符合市场需求， 费用合理，保障更加全面，你先给自己,保28种疾病，在病变初期，约80%有钱就可以治疗,
10、等待期短，赔付快，真正体现保险功用，你每月先尝试,集健康、养老、免税等为一体，大家都喜欢,首创疾病分类，保费豁免，关爱生命，非常人性化,专家理财，享受收益，安心工作、赚钱健康保险是绝大多数家庭理财的最佳选择！,30岁的男性买30万常青树，20年交期 月交费：1027.5元 年交费:12330元,A：客户选择累计生息（假设以6%计） 60岁累计红利：292418.7元 当年现金价值：221070元 70岁累计红利：652361.4元 当年现金价值：246210元,分红重疾养老保险建议书,促成-保险建议书,促成-建议书话术,我帮你选择交清增额绝对没有错，它有几大好处：,1.时间长对保险公司有很大风
11、险,2.到年老时分年领取享受生活金,3.不需体检增加保额，合理避税,4.今后有可能发生取消交清增额,促成承诺服务话术,你一字值千金，只要你一签字，我们的下半生就联系在一起了，我会终身为您服务，只要您不签字同意我离开保险公司，我就永远活跃在保险舞台上，让您因为有一名优秀的保险业务员为您服务而感到自豪！,你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我,留意客户抱怨歌,促成体检服务话术,案例分析,买保险是在帮助您积累财富，平时积累一点点，到时能100%帮助您达成目标，您
12、现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，您不去面对，您的家人同样必须要面对。王总，到了您这个时候，您对自己的要求更高了，您追求的目标同样,也比以前高了很多；没有人能阻止您达成目标；只是时间和健康可能会有点问题；您现在是有头有面的人，我不需要象您那样负起更多的责任，您的家人在您事业走上坡路或辉煌时，跟您一起享受荣华富贵，同样在您创业阶段或公司遇到挑战的时候，他们要与您一起同甘共苦。,王总，您现在已不象我们这样是一位普普通通的员工；您是对社会有贡献的人，您的员工以及他们的家人都会因您而受到影响。企业经营到您现在这个时候，您必须有一笔保证时间的现金；离开了一个人，地球照样转，但您现在的公司，离开
13、了您转起来就不怎么灵了。,况且您目前还没有合适的人选您的弟弟，行吗？王总，现在我们谈买不买保险还为时过早，事实上，世界上有些东西很奇怪的，并不是有钱就能买得到的。王总，我们先解决能不能买的问题，然后再谈下一步。买保险的前提是看您的身体健康状况能不能通过我们公司的体检，,我们公司有一个很好的医生，我先帮您预约一下，然后我再给您电话。王总，告诉您一个好消息，周三我帮您预约到了那个医生，我们早上九点钟一起去公司体检，我8：30去您那里，我开车到您公司楼下还是到您住宅楼前？,1.请问我们为什么那么辛苦工作呢?,促成请教话语 我可以请教您几个问题吗？,2.请问人是否有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天发生在我们身上，我们也不希望它早日来临，是吗? 那这一天会是什么时候呢？我这样说,您觉得有没有道理?,3.您人缘那么好,在您身边至少有50位亲朋好友, 对吗?请问在那么多的有没有哪一位在,今天我来的目的是,柳林杰工作室,欢迎各位 参与交流,
