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1、企业岗位职责,课程大纲,销售岗位职责,销售管理,销售工作主要是开拓产品的销售渠道，以合理的价格、合理的交期达成销售，为企业创造利润。,销售岗位职责,销售作业程序,销售岗位职责,产品宣传,报价、寄样品,合同评审,进度跟踪,签订合同,对 账,出 货,催收货款,依核决 权限送呈,客户 询价,客户 下单,什么是销售漏斗？,报 价,1、样品确认 2、查询产品成本状况 3、议定合理的销售价格 4、报价 4、与客户商讨价格,销售作业程序,合 同 评 审,1、查询动态库存量，判断是否有足够产品出货； 2、新产品，将客户订单交由研发、品管、生产、采购等部门进行合同评审； 3、若无法按期交货，则与客户协商交货事宜
2、。,销售作业程序,签 订 合 同,1、确认订购数量； 2、确认产品品质要求； 3、确认交货日期； 4、确认交货地址及方式； 5、确认收款方式（现付、月结、票据、转账等）。 6、订单附上产品图片。,销售作业程序,进 度 跟 踪、出 货,1、外购商品，向采购人员了解采购情况； 2、内部生产产品，则向生产部门了解生产进度，并向客户汇报生产进度； 3、若无法按期交货，要及时向客户说明原因； 4、依订单交货日期办理出货。,销售作业程序,1、整理出货明细表与客户对账 2、提供对账单给财务开立发票 3、有无预收款或暂借款 4、催收货款,销售作业程序,对 账、整 理 收 款,销售人员岗位职责,1、接订单，完成
3、销售业绩；,销售岗位职责,2、评定客户的信用度，及时收回销售款，避免坏账、死账产生；,企业不应当做赔本生意，卖出产品不是最终目的，要收回货款才行。如果对客户的信誉有怀疑, 宁可不做生意。如果销售人员对回款率和回款周期不负责任, 不去调查客户的信誉和财务状况, 就很可能会出现坏账、死账等情况。,销售人员岗位职责,3、确保企业的利润；,销售岗位职责,4、按要求建立好客户档案，并保持良好的客情关系；（做好销售漏斗管理）,销售人员不是将产品卖出就行，而是要确保企业利润的前提下将产品售出。有些销售人员为了完成销售业绩，拼命给折扣，即使公司不赚钱也不在乎，这样的企业将无法长久生存。,什么是销售漏斗？,销售
4、岗位职责,什么是“销售漏斗管理”呢？,销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是销售过程控制和销售机会管理的重要工具。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,什么是“销售漏斗管理”呢？,将“潜在客户”依此图进行分类，目标客户、市场推广、兴趣等；销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,有效管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在漏斗的上部，这可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员
5、长期没有联系，情况掌握得不准等。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,方便计算销售人员的定额 对于价值较高的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额；比如某潜在客户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部 25%，计算定额时就是10025%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出总的年度定额。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,避免人员跳槽时带走重要的客户 销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜
6、在用户的动态，当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75成功率)的潜在客户要上门交接，告诉潜在客户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部(50成功率)的潜在用户要进行电话交接等。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,给销售人员分配“地盘”时指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、 行业简单地划分。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,解决市场部与销售部在营销
7、过程中职责划分和考核界限 目标客户从哪里来？这需要市场部门的工作，将一个一个潜在客户纳入公司销售的视野。此时销售的预计当然为零，如何将销售期望转变成100%？这需要销售部门通过销售过程逐步加以变现。 因此，市场部和销售部门之间核心的工作区别便能够清晰的界定和考核。,什么是销售漏斗？,销售岗位职责,销售漏斗管理的应用价值,从理论和实践看，销售漏斗为直销模式下、大客户、复杂产品销售建立了非常有效的管理工具，随着不同企业根据自身情况加以改造和发展，该工具已经广泛应用到各行业销售管理中。,销售人员岗位职责,5、新市场、新客户开发，扩大企业影响力；,销售岗位职责,6、提高客户满意度。,企业要发展, 就要
8、有新业务、新市场、新用户, 所以一个出色的销售人员要在这几个方面同时取得成绩, 在自己所管辖的地盘上苦心经营, 扩大企业的影响力, 为企业的长远发展奠定基础；,在卖方市场, 客户有时候不得不与某个企业做生意, 但是一旦有选择余地, 这些客户就会跑掉。这是目前很多处于自然垄断行业的企业面临的最大问题, 如果不及时采取措施, 主动出击, 可能会招来灭顶之灾。,采购岗位职责,采购管理,采购工作主要是向适合的供应商，适时、适量、适质、适价（5R）为生产部门提供生产所需要的原材料(或是向销售部门提供销售产品)。 采购管理就是对采购业务过程进行组织、实施与控制的管理过程。,采购岗位职责,合适的品质 Rig
9、ht Quality,供应商,合适的价格 Right Price,企业,合适的供应商 Right Vendor,合适的数量 Right Quantity,合适的时间 Right Time,什么是 5R ?,采购岗位职责,采购作业程序,采购岗位职责,接收请购案件,核对请购内容,查阅厂商资料及采购记录,整理报价资料,询价,进行议价,拟定议价方式及有利条件,签核,依核决 权限送呈,订购,1、选择询价对象及地区 2、询价 3、整理报价资料 4、确认询价的内容 5、寻找竞争品,询 价,6、选择开发对象 7、询价并索取样品 8、整理竞争品资料及样品送样 9、整理检验结果,采购作业程序,1、调查市场行情 2
10、、核对资金预算 3、选择议价对象 4、研议底价 5、研议采购条件,议价、比价、呈核,6、议价（或公开比价） 7、填写上次报价记录 8、核对付款条件 9 、比较交货期限 10 、 按核决权限呈核,采购作业程序,1、需预付定金，或规定多少金额以上或有附带条件等应制定买卖合同。 2、向厂商确认价格交货期质量条件 3、分批交货者在请购单上盖分批交货单 4、订购单（采用联络函式传真机）寄交厂商，无法按需用日期交货的案件联络请购部门,采购作业程序,订 购,1、约定日期前应再确认交货期 2、无法于约交日期前交货时，联络请购部门并列入交货期异常控制表内催办 3、已逾约交货日期尚未到货者加紧催交,采购作业程序,
11、催 交,1、发票抬头及内容是否相符 2、发票金额与请购单价格是否相符 3、有无预付款或暂借款 4、是否需要扣款,采购作业程序,整 理 付 款,采购人员岗位职责,1、按时、按量、按质完成采购供应计划指标，积极开拓货源市场，货（价）比三家，选择物美价廉的物资材料，降低采购成本。,采购岗位职责,2、负责与供应商签订采购合同，督促合同正常如期的履行；确保生产进度不受材料影响。,3、严把采购数量关，避免出现温水煮青蛙式库存囤积。,采购人员岗位职责,4、严把采购质量关，选择样品供领导审核或研发人员确认定样，对购进物料均须附有质保书或当场（委托）检验。协助有关部门妥善解决使用过程中出现的问题。,5、收集一线
12、商品供货信息，对公司采购策略、产品原料结构调整改进，对新产品开发提出参考意见。,采购岗位职责,材料质量决定着成品的品质，所以采购人员要把好产品质量关。,仓管岗位职责,仓库管理,仓库管理主要是对仓库中的物品进行管理，出入库及时登账，提供准确的库存数据供参考。,仓管岗位职责,仓库作业程序,仓库岗位职责,收料,办理入库,通知采购办理退货,生产发料,生产备料,办理出货,办理成品入库,定期、不定期库存盘点,供应 商送货,合格品,不合格品,生产需用料,通知品管检验,点收货物数量，若实际数量与账面数量不符，则 通知供应商更改送货数量并签收； 若货物需要检验，填写“检验通知单”通知质检 人员进行检验；,仓库作
13、业程序,收 料,合格品，办理入库，货物按 6S 要求摆放好； 开具进仓单，以实际入库数量填写进仓单；若是特采入 库，则进仓单要注明“特采”字样； 登记库存账卡，确保账实相符； 不合格品，存放在待退区，标明不合格品，并通知采购人 员做相应处理； 若确认要退货，则通知供应商取货。,仓库作业程序,入 库、退 货,根据生产通知单准备所需之材料，并存放到备料区； 如果库存材料不足生产所用，要通知生产人员另做生产安 排，并通知采购人员催交采购之料件； 依据生产人员提供的领料单发料，确保账、实一致，领料 单需双方签字确认； 依据生产人员提供的入库单及产成品办理入库，确保账实 一致，入库单需双方签字确认。,仓
14、库作业程序,生产备料、发料、入库,接收到业务人员的发货通知，准备出货； 开具出货单；若客户直接取货，则由客户在出货单上签字 确认。若是由货运公司送货，则出货单需一联跟随产品一 同送交客户对账确认。 做好出货账务登记。,仓库作业程序,出 货,仓管人员岗位职责,1、安全库存量的制订与完善；,为了确保生产不停工待料，对于主要材料（通用性材料），仓管人员要根据历史耗用情况，制定安全存量供采购人员采购之参考。,2、按照仓库规划、管理规则对物料进行合理储放；做到各储区的严格隔离，标示清晰，一物一卡，货架、货位有编号，检点方便，成行成列，文明整齐。,仓管岗位职责,仓管人员岗位职责,4、按照仓储作业流程办理出
15、、入库手续；按“推陈储新、先进先出、按规定供应、节约用料”等原则发料，发料坚持“一盘底、二核对、三发料、四减数”的原则，做到计量准确，收发及时。,3、按照领料单的需求时间及时进行备料，确保生产有序进行；,仓管岗位职责,若发现库存量不足于生产或料件不成套，要及时通知生产人员做生产计划变更，同时提醒采购人员做物料催交动作。,仓管人员岗位职责,5、提供准确库存数据，供生产计划及物料估算所用。,库存数据准确与否，将决定生产计划及物料估算数据的准确性；若库存量不足，可能导致生产线停工待料；采购人员为了避免产线停工待料的情况出现，往往会多买材料，这样将导致库存材料资金的占用。所以，物料进出仓库，仓管人员一
16、定要及时登账，确保账实一致。,6、定期进行物料盘点，编制盈、亏表，并上报领导审批，依据审批单进行账务调整，确保账、卡、物一致；,仓管岗位职责,仓管人员岗位职责,7、定期对库存物资进行清查；发现过期、生锈、变质和呆滞物料，及时以书面形式统计、汇报给部门主管，不致于物资过期或损坏给企业带来损失。,8、积极开展废旧物资、生产余料的回收、整理和利用工作，对物资的利用、积压产品的处理等提出建议；,9、按照6S（整理、整顿、清扫、清洁、修养、自检）的管理要求，负责所管辖区的日常管理，做到人各有责，物各有主，事事有人管。,仓管岗位职责,减少供应与需求之间的冲突； 预期库存，减少存货的可能性； 投资库存，减少市场价格变动对成本的影响； 出于稳定生产的目的；,库存储备的目的！,库存过多会形成资金积压;而库存过少，又会因为订货次数过多而导致订货费用增加。 库存管理应该在取得这两者平衡的同时，要保持生产力的水平不断提高，所以实施仓库的有效运营管理是必要的。,库存管理知识,适当地保存材料或成品，以缩短采购周期和生
