销售九问(思路)（9月11日）.pptx

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1、学 海 无 涯 销售九问及参考答案（框架） 销售九问： 1、你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度 并且有时间节点） 2、你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？ 3、你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？ 4、项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们 的各自需求？ 5、你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业 成功率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？ 6、你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？ 7、项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？

2、 8、你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜访量等） 9、你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？,第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且 有时间节点） 例如（以下数字为举例）：康利，260 万任务，23 个中职学校 1、从客户水平分： 首先要在 23 个对象中筛选出其中 3 个应该是有钱有需求的建立短期目标。我们国泰安 的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这 3 个优质客户在一,1,2,学 海 无 涯 年内拿下。每个客户按照平均目标最低 300 万。调动一切可以调动的资源。 再筛选出 8 个有需

3、求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经 费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务，建立客户关系。目标每个学校平均做 1030 万 最后剩下的 12 个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他 们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金， 这个项目就是我们的了。这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。 2、从产品线分 首先对于不分专业的“公共产品”，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学 校都要采用我们的方案设计、申报。最少拿下 3 个，平均成交价 300 万。 根据 23 个客户中，可能汽修专业最多，那么一

4、定要拿下 3 个汽修综合实验室建设，平均成 交价 200 万。 3、从业绩结构分 要完成260 万的任务，如果都是十几万的小单基本是不现实的，所以一定要有3 个以上， 100 万以上的，B 类以上意向的项目作支撑。最后成单 12 个 100 万以上的项目，加上 23 个 50100 万的项目，加上 35 个 2030 万的项目，才是相对合理的业绩组成。 第二问：你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？ 1、我们国泰安不是简单的卖软件，我们和市场上的所谓“竞争对手”完全不是一个层次的。 因为我们的建设理念有根本的不同。“竞争对手”是卖完软件收完钱做好培训基本就完 成了项目合作，而我们国泰安

5、将实验室建设完后恰恰是合作的开始。 2、我们国泰安是给客户解决如何提高你的实训水平、科研能力、就业率，如何帮助建设一 个省级重点、国家级重点，如何帮助你建设一个最先进、最前沿的实验室。我们是为客,3,学 海 无 涯 户解决教学、科研、实训、就业、创业以及学校现有资源整合的系统化方案。软件只不 过是一个平台。 3、我们是一家 12 年一心为教育市场服务的企业，具备 1000 多人的规模，奖金 600 的研 发团队，这在业内可以说是最专业、最有实力、规模最大的。是我们能帮助客户解决问 题，能够提供完善的售后服务的基础 4、我们有全国的样板客户，我们的数据库产品更是在美洲、欧洲、澳洲、香港、台湾、新

6、 加坡等地区被广发采用，客户是我们公司实力的最客观的证明 5、我们在全国每个省和重点城市均设立了分公司、办事处等固定办公地点，说我们为客户 在售前、周中、售后提供全程服务的基础，也体现出公司为客户服务的决心。 6、我们有专门的方案编写团队（海归和有教学经验的专家组成），专门的实验室图形设计、 硬件配置设计团队，专门的研发团队、专门的技术支持团队。这是我们国泰安专业的表 现。 7、我们国泰安 12 年的教育市场服务，积累了丰富的市场资源、专家资源可以与客户共享， 我们的大赛，我们的论坛，我们的案例分享，成果转化，我们的各项研究班，特色培训， 是别人无法全面提供的增值服务。 第三问：你的竞争对手都

7、有谁？他们的致命弱点和优势是什么？ 竞争对手从性质分，有两种： 1、厂家 这部分的分析我们已经有了现成的一些文档，此部分内容在我们讲师的“产品档案”中 的产品对比文档里 2、代理商 代理商优势：本地良好的人际关系和资源,4,学 海 无 涯 代理商的致命弱点： a、没有自己的研发体系，所售产品没有升级完善保障，无法解决客户的个性化问题 b、以项目利益为基本驱动力，无法围绕客户需求进行项目规划 c、 缺乏专业的教育行业建设理念和思维，无法帮助客户进行实验、教学的短期、中期、 长期规划，所建实验室往往很快就被淘汰。没有能力提供整体解决方案 d、团队不稳定，代理商团队人员少，素质参差不齐，而且随时都有

8、改行的可能，售后 非常没有保障 e、本地化服务没有跨区域样板客户、服务能力，缺乏教育资源共享 f、 没有能力举办大赛、论坛等高规格学术互动行为 3、从广义上对比，我们的优势： a、我们能够提出全国范围内最专业、最全面的综合解决方案 b、做国内教育市场 12 年 1000 多人规模的公司寥寥无几 c、 我司通过近 3 年的研发、收购、合作，能为客户提供最全面的软件资源，尤其是多 个专业软件和硬件及实验室整体的合理搭配。 d、12 年的客户积累，有丰富的资源、专业可以共享借鉴。 第四问：项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各 自需求？ 决策人：校长、院长、副院长等

9、 他们关心的重点是：政绩！ 1、用你们的产品，对我会不会产生不良的影响，包括：实验室整体建设完以后值不值我们 花的钱，我的下属那些主任、老师会不会说闲话。 2、用你们的方案建的实验室，是不是最先进，前沿的,5,学 海 无 涯 3、你们实验室建设方案一定要兼顾到我们学校现在实际情况，和我们未来的发展方向 4、你们如何帮助我们提高我们的教学、科研、实训、就业等一系列问题 5、你们如何帮助我们建设一个国家级的重点实验室 影响人：副院长、主任、学术带头人 1、采用你们的方案，“决策人”会不会满意 2、采用你们的方案，“使用人”会不会满意 3、你们产品的售后服务怎么样 4、你们产品的价格怎么样 5、你们

10、的方案是否满足我们学校的发展方向 使用人：老师 1、产品好不好用，跟别人有什么不一样 2、你们的培训能不能跟的上 3、你们对我是不是足够重视和关注 4、你们能给我提供什么好处，给我出去学习的机会？帮我写写论文？给些小礼品？ 第五问：你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功 率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？ 1、如何解决教学问题： a、我们能够提供目前行业内做全面的软件实训资源（金融类、管理类、经理类、创业 类、理工科类以及实验室管理平台、跨专业实训平台、数字化校园建设、大屏幕展示系 统） b、我们提供教学大纲、实验大纲、软件产品使用说明，我们可以在

11、 24 小时进行产品培 训相应。,6,学 海 无 涯 c、联合开发课程、精品课、创新教学方案 d、 专家顾问团给予系统授课及专项授课 2、如何解决科研问题： 我们能提供：丰富全面的数据资源和数据定制服务，协助师生进行论文的编写及发表， 文献资源查找，分类服务，科研资源代沟服务，科研课题服务，科研建模大赛服务，科 研指导服务，科研交流服务，科研出版服务，科研奖励等。同时提供量化投资平台、算 法教育、套利平台等科研工具 3、如何解决实训问题： 参考我们的各专业实验室建设方案 从实验室建设，到软件，到实验教程，到售后培训，到跟课一系列的方案 4、如何解决就业问题： 参考我们的就业实验室解决方案 完整

12、的就业实训室方案，配套相应的产品，线上线下活动及招聘会等 5、如何解决创业问题： 参考我们的创业实验室解决方案 完整的创业实践基地方案，配套相应的产品，我们最大的特色就是：我们有项目，有创业种 子基金，创业指导团队，创业风投团队，创业氛围营造，这些问题，都是大学生创业中最紧 缺的，我们能解决这些问题，一切迎刃而解。 5、如何帮助学校建设国家级重点实验室： 我们有大量的建设案例，普通的，高端的，国家级的，教育部级的，所以，从经验上说，我 们有能力建设国家级重点实验室；另外，我们能从项目申报，实验室制度，实验室方案，实 验室施工，实验室校企合作等多方面进行支持，帮助学校建设重点实验室。,7,学 海

13、 无 涯 实验室案例系统整理后补发,第六问：你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？ 这个问题检验的是大家是否了解我们销售的重要模式：项目型销售 项目型销售强调的是团队作战，而不是个人英雄 1、在项目需求和客户决策链摸清后要在周例会中向直属领导通报项目情况，确定销售方向， 主推产品是否正确。 2、在项目跟进过程中，按照之前的客户采购流程，具体在哪个环节陷入困难无法继续推进 时要主动调动直属领导协助处理。 3、要向高层领导提出如何加强客户认可度的手段，包括参与或举办一些大赛论坛等，或进 行高层拜访夯实项目。 4、要与讲师达成长期合作关系，不是简单的工作分工关系，要经常性的向讲师索取

14、最新的 项目方案、案例、产品分析等学习资料，要主动向讲师反馈市场问题，讲师是每个销售的“第 二领导”，讲师是在日常细节工作中更多参与到销售支持工作的主要力量！,第七问：项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？ 项目流程包括 1、项目从前期运作到最后签单的流程 陌生拜访（熟人介绍） 了解需求（引导需求）摸清客户决策链获得决策,8,学 海 无 涯 人、营销人、使用人支持进行项目申报确定采购形式制定控标参数 采购完成。 2、项目采购的最后形式：公开招标、竞争性谈判、单一来源、直接采购等 每种采购形式要清晰如何做到控标 第八问：你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜

15、访量等） 每周需要思考的工作计划： 1、我每周上门拜访多少有效客户？（计划多少，实际多少，原因分析） 2、我每周的有效电话数量是多少？（计划多少，实际多少，原因分析） 3、我每月（或者每周）规划要产生多少A，B，C（计划多少，实际多少，原因分析） 4、我每周花多少时间思考、分析我的项目、客户及营销方法？包括关系营销等 5、我每周花多少时间与领导及同事交流、讨论、分享项目分析及转换率推进 6、我周六、周日的时间安排 7、不同性质的客户工作时间安排： 每周时间规划，事情的回溯与事项的清理与理顺，事项的分类与轻重缓急的分析判断 （ABC 法）； 抓不住或抓不准“重点，要点，关键点”或方向不对，思路不

16、清或理不顺，就会事倍功半， 就会忙乱无序，忙而无功； 思考突破重点，策划要点，解决关键点；这些“点”都要在周六周日搞定。 周六周日是否用得好，基本上确定了下周是否“工作有效率” 星期六是管理者一周的开始！（2-5 小时） 1、将上周的工作做一个回顾、总结、分析：对客户、产品、项目深入分析，针对性的营销 策略思考与对策,9,学 海 无 涯 2、是对于自已本人在上周的“工作内容”作一个总结；同时，要反思有哪些地方“方法不 对”、“心态不好”、“效率不高”、“沟通方式不当”等等； 3、是周六下午或晚上花一个小时左右，完成个人周报的撰写并发给相关人员善用周末是关 键的关键（周六是成功的起点） 4、周一是布置执行，是一周效率的关键时刻； 5、周一，二是否抓得紧=一周执行力的 50%； 6、周四下午是一周总体成功的保障（对准 BC)； 7、周五是冲刺是保证高效按时完成周任务的最后一道屏障，也是善用周末的节点；周四 晚上及周五上午是重要的检查时间点。 第九问：你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？ 企业引领者，陈老师的目标： 1、 为社会创造价值，并能显著推动社会进步，受