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1、,增员快捷入门（上）,之,开创锦绣人生（增员意愿）,总公司培训部 2009.10,课 程 大 纲,一. 组织发展是硬道理 二. 寿险事业的成功之路 三. 增员的困惑 四. 做一名成功的增员人 五. 我们能获得的帮助,四大名著:三部讲增员,水浒传,山东郓城宋江增了107位英才,增来卢员外, 梁山霸业可成矣!,俺老猪业绩不行经常掉队,但在师父的带领下，最终还是到了西天大雷音寺,西游记,唐僧增了三个半,三国演义,关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄!,经典增员：三顾茅庐,五千年来 中华文明新开端,再看中国革命胜利史：增员、战争、胜利,靠双手致富, 还是
2、靠系统致富？,我去年净赚87亿美元 连居亚州首富 因为我起初增员做得好 现在每天全球有30万人 为我工作,李嘉诚成功之路,麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活 1天对于我来说有20000多个小时,零售与批发,短期赢利与长期投资,做业绩:炒短期股 杨百万 长期投资:金融大鳄 巴菲特,增员是长期投资 目前不一定有业绩 长远来说只赢不输,我炒短期股一时赚了钱 却没有长期投资意识 现在连老本都够呛保住,巴 菲 特 杨百万杨怀定,课 程 大 纲,一. 组织发展是硬道理 二. 寿险事业的成功之路 三. 增员的困惑 四. 做一名成功的增员人 五. 我们能获得的帮
3、助,寿险经营的秘密,在现代社会上 谁能赚到更多的钱？为什么？,？,赚钱多少取决于能力,体力 技术能力 管理能力,第一种人： “我的是你的，你的是我的。” 这是愚蠢的人 第二种人： “我的是你的，你的也是你的。” 这是圣贤 第三种人： “我的是我的，你的是你的。” 这种人是最普通 第四种人：“我的是我的，你的也是我的。” 这是坏人 神父们的伦理学第5章,第五种人：我的是我的，你的是你的，也是我的；,这是成功的人,怎样才能赚到钱？,谁能在这个行业中赚到钱？,？,合众的组织发展之路 赚钱和提升赚钱能力之路,个人业务底薪 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金,靠体力赚钱 只做销售的利益分析,销售利益
4、举例说明,正式业务员谢合众，在过去的3年里每月坚持6访，月均件数4件，件均FYP为3500元，且无挂零月。平均初佣比例假设为30%，平均续佣比例为10%，继续率为100%，继续率奖的比例为30%。,个人业务底薪 初年度佣金 续年度佣金 继续率奖金 增员奖金,靠技术能力赚钱 销售并增员的利益分析,谢合众，6访/天，月均件数4件，件均FYP3500元，平均初佣比例假设为30%，平均续佣比例为10%，继续率为100%，继续率奖的比例为30%。（计算3年）同时每月做到增员并上岗新人1名，新人的产能同上。,1、底薪：100012336000 2、初佣：3500*4*30%*12*3=151200元 3、
5、续佣：3500*4*10%*12*3=50400元 4、继续率奖金：3500*4*10%*30%*12*2=10080元 5、增员奖金：3500430%10%1236=181440元,合计：429120元,+74%,销售并增员利益举例说明,增加利益： 直接管理津贴,这样持续增员， 很快就可以晋升主任了,靠管理能力赚钱 晋升主任的利益分析,谢合众，3访/天，每月4件，件均FYP4500元，平均初佣比例假设为30%，平均续佣比例为10%，继续率为100%，继续率奖的比例为30%。（计算3年）同时每月做到增员并上岗新人1名，新人的产能同前。,1、初佣：194400元 2、续佣：64800元 3、继续
6、率奖金：12960元 4、增员奖金：181440元 5、直接管理津贴：565002元（1-2月，13%，3-5月16%，6-36月，19%） 6、个人业务底薪：54000,合计：1072602元,+333%,业务主任的利益举例说明,增加利益： 一代育成津贴 二代育成津贴,如果组员依然复制这样的增员能力呢？ 将是高级、资深主任！,增加利益： 一代育成津贴 二代育成津贴 岗位底薪 经理津贴 增部津贴,如果组员依然复制这样的增员能力呢？ 将是营业部经理！,增员津贴：第1-3年10%，第4年及以后7% 管理津贴：7%-23% 育成津贴：13%，8%；8%，4% 经理津贴：5% 增部津贴：4%；2% 总
7、监津贴：2% 如果增员新人离职 续期津贴：主险50% 附加险100%,总述：再为组织发展算笔账,我们为保单算笔账：接近100%的利润,35%+19.5%+9.75%+ 7%+3.5%+8.05%+4.55%+2.8%+1.75%+1.4%+0.7%= 94%,初佣,续佣+津贴,增员津贴,个人业务底薪,管理津贴,直接育成津贴,间接育成津贴,总监津贴,增部津贴,经理津贴,客户管理佣金,相当于保单就是利润！,要做就做最好！,课 程 大 纲,一. 组织发展是硬道理 二. 寿险事业的成功之路 三. 增员的困惑 四. 做一名成功的增员人 五. 我们能获得的帮助,增员的困惑,增员，我还要想想？,这个世界上最
8、影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。,增员靠技术，更靠观念！,破,观念决定行动，思路决定出路！,挣脱心灵的枷锁，破除心中的困惑！,困惑一,做单比增员容易，增员影响做单,困惑二,增员担心丢失自己的市场,解惑：,增员难度小于做单 增员更是行善积德 拜访客户只做了一件事 资源有限性 专业局限性,困惑三,自己都不知道干几天，不想再增员,心态决定命运 思想决定格局 活在当下,解惑：,困惑四,感觉到业务员是低等公民，没有面子,地位是拼搏出来的，不是别人施舍的 社会的进步是创业者推动的 寿险营销造就大批人才和富翁,解惑：,困惑五,认为自己没能力带好新人，增来怕对不
9、起人家,公司有完善的培训体系 任何人的经验都是在实践中积累的 责任决定能力 没有完美的个人，只有完美的团队 公司有育英政策让新人能自主、自愿的成长,解惑：,困惑六,保险很难做，没人愿意卖保险,世界上没有容易的工作 寿险营销是收入与付出成正比的事业 乐在工作 体现价值,解惑：,意愿百分百， 方法无穷大!,课 程 大 纲,一. 组织发展是硬道理 二. 寿险事业的成功之路 三. 增员的困惑 四. 做一名成功的增员人 五. 我们能获得的帮助,保持个人业绩的稳定与发展 树立正确的组织发展观念 掌握增员选择的技巧 注重新人的辅导,勤于开拓，保持稳定、充足的客户来源 树立良好的目标，持续争做”合众名人堂”、
10、“合众之星” 坚持每日6访，养成良好的工作习惯 为客户提供优质的贴心服务 实现三高：高业绩、高品质、高继续率,保持个人业绩的稳定与发展,观念一：成就他人成就自我！ 观念二：要做就做大主任！ 观念三：我一定能！ 观念四：准增员对象的选择至关重要！ 观念五：长期经营，持续发展,这个世界上最影响一个人发展的不是其它的，是观念！组织发展不靠技术，而是靠观念！,树立正确的组织发展观念,掌握增员选择的技巧,有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备； 选择的步骤、工具和技巧应是务实、切实可行的； 选择要有成本的概念； 选择的过程要有记录； 选择过程中应建立人才资源档案库以便于与被增员对象保持联络。,注重新人
11、的辅导,职前培训,代理人培训,岗前培训,新人衔接训练,新人潜龙之旅,转正培训,准主任养成,您能做什么？,课 程 大 纲,一. 组织发展是硬道理 二. 寿险事业的成功之路 三. 增员的困惑 四. 做一名成功的增员人 五. 我们能获得的帮助,“绿色增员”各方面的支持 公司提供的其他资源,“绿色增员”各方面的支持,职前,新人岗前,代自考,新人衔接训练,转正培训,社会人,合众人,合格的 代理人,上岗,12个半天,3天,5天,2天,1天,入司3个月,3天,创说会,4个月,主任晋升 培训,持续训练,6个月,主管轮训,主任养成二步曲,部经理 养成培训,创说会,职业经理人发展之路,主任成长二步曲,百强部 经理培训,部经理成长二步曲,入司,入司1个月,入司2个月,绿色增员 训练营,公司提供的其他资源,基本法提供的持续稳定的利益保障 育英政策 公司提供的各种增员工具 增员快捷入门 销售快捷入门 各种营销激励方案,业务主任,营业部经理,你愿意做一个默默无闻的小兵 还是做一个赫赫有名的将军？,选择决定命运！,踏上增员之旅，开创锦绣人生！,下一课：寻找准增员对象,
