二手房销售房地产客户沟通讲师课件

《二手房销售房地产客户沟通讲师课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手房销售房地产客户沟通讲师课件（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,销售培训教程,讲师：闵新闻,第六章: SP配合及逼定技巧,壹、现场SP配合促销,今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促 销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。,各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真 货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法 律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。,Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速 度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济 效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客

2、户的购买速度。而营造热销气氛 会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像 我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判 断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题， 不敢进了。,第六章: SP配合及逼定技巧,sp配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客 户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不卖今天下午就有客户看房” 另外，通过销控表或销控板做销控。 喊柜：喊柜台上的销售人

3、员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。,第六章: SP配合及逼定技巧,假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打 去，一 旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 同事间的sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？” 2、销代无法解决问题时 3、客户下不定时 4、客户进门时 都需要同事配合 上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关 系好的客户做配合挑起气氛。 问题：还有哪些sp配合方法？,第六章: SP配合及逼定技巧,二、讨论一下接待流程中的sp具体操作。 迎接客户时:

4、 个人的sp配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住， 昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先 小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来 看看吧！”,第六章: SP配合及逼定技巧,同事sp： 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来 签合同（让销代演练） 注意：时间与频率 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合

5、同？”“24 套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”,第六章: SP配合及逼定技巧,帮助接客户： 甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了 甲：谢谢。 谈论售房业绩 甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料： “小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户sp： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）,第六章: SP配合及逼定技巧,介绍产品阶段 喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是” 问话简单；作

6、用大 作用：造成热销气氛 有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你 吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”在问：“昨天这套不是已 经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不 可以介绍”。（演练）,第六章: SP配合及逼定技巧,电话sp： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。（演练） A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好

7、，” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套。 “，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”,第六章: SP配合及逼定技巧,同事 sp 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客

8、户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。” 上下级sp 客户意向大时，增加上下级sp 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？ 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”,第六章: SP配合及逼定技巧,客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户 也正在谈这套房子呢!” 若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方 败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。 若现在有一位关系好的老客户，让他帮助

9、介绍房子的优点。,第六章: SP配合及逼定技巧,三、带客户看现场阶段 A、客户 SP 先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。 带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。,第六章: SP配合及逼定技巧,B 、电话 SP 销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房 子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。 放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关 信息，以放开房源。 “，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”,第六章: SP配合及逼定技巧,四、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他

10、今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。 “张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!” 优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。 来电:客户要求定房，预定或进一步了解,第六章: SP配合及逼定技巧,B、客户SP 交钱 签约 C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。 “在你们看房时

11、，有某某先生已定了房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。,第六章: SP配合及逼定技巧,五、 客户下定后 电话SP 当天晚上，打电话给客户 A张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“ B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套 房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问 问。”,第六章: SP配合及逼定技巧,贰、逼定技巧,定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。,第六章: SP配合及逼定技巧,为何要逼定？ （1）

12、 让客户下定金，是房地产界的要求。 （2）客户下定金后看其它楼盘时： 若是一个比一个差，我们自然会胜出。 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已 在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。 （3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。 （4） 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 前提条件： 确定对方喜欢房子。 客户能够当场下定。 客户要求我方能够接受。,第六章: SP配合及逼定技巧,销售代表做好逼定的基本要求： 1、心态要保持平如 客户掏

13、钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。 要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。,第六章: SP配合及逼定技巧,5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。,第六章

14、: SP配合及逼定技巧,4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟 时，不要逼定了，让其回去考虑。,动作方面： 扬起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低头、搔着对你说的优点点点头， 表示赞同揉拭下巴或后脑勺以手指敲桌面露出沉思表情，满意地微 笑，身体前 、显示兴趣，拿起或握住推销资料，问己经问过的问题， 自已核算房款,第六章: SP配合及逼定技巧,成交的时机：,场合： 1、客户对产品无疑义，询问付款方式时 2、表示对产品满意，要求更多优惠时 3、话题渐渐集中在某房源时 4、看现场、客户感觉很好时 5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时,第六章: SP配合及逼

15、定技巧,6、客户犹豫不决要求你参谋的时候 7、客户多次来现场，表示满意 8、客户突然带亲友来参谋 9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己 10、客户表示带得钱不够交定金时 11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的,第六章: SP配合及逼定技巧,逼定的一般技巧 断言的方式 用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为 “定房是件大事，我想-。” “正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。” 反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人，你应反复座区对老人的益处 感染客户 骟情、流畅的语言，丰富的知识， 如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。,第六章:

16、 SP配合及逼定技巧,利用刚好在场的人。 多举些例子，用数字讲话 提问题多时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑 问句，多用祈使句。 心理暗示法。 常点头，目光要专注，身体语言要到位。,第六章: SP配合及逼定技巧,学会当一个好听众,眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重,具体逼定技巧： 一、因时利导法。 当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。” 两组客户看房时。（演练） 现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到 好房子会很遗憾的。” 现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。