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1、,销售培训教程,讲师:闵新闻,第六章: SP配合及逼定技巧,壹、现场SP配合促销,今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促 销活动,与中国国情相结合的话就是叫“托”。,各行各业都有“托“,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真 货,把次品说成正品,买空,卖空,从而造成消费者经济上的损失,是违反国家法 律的,有”贼“托,换假币,有一个说这东西是真的,赶快换吧,带头引别人上钩。,Sp配合的目的是有效营造热销气氛,使比较有购买意向的客户加快成交速 度。我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济 效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客
2、户的购买速度。而营造热销气氛 会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像 我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判 断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题, 不敢进了。,第六章: SP配合及逼定技巧,sp配合有哪些方式? 范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。 销控:即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客 户还越卖,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你 不卖今天下午就有客户看房” 另外,通过销控表或销控板做销控。 喊柜:喊柜台上的销售人
3、员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。,第六章: SP配合及逼定技巧,假电话:分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话:两个电话打来打 去,一 旦有人接电话,立即挂掉。打出去则按挂断键。 同事间的sp:1、见客户犹豫时,问“哪套房子?” 2、销代无法解决问题时 3、客户下不定时 4、客户进门时 都需要同事配合 上下级sp:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关 系好的客户做配合挑起气氛。 问题:还有哪些sp配合方法?,第六章: SP配合及逼定技巧,二、讨论一下接待流程中的sp具体操作。 迎接客户时:
4、 个人的sp配合: 对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住, 昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!” 客户说:“嗯?我要的是b套不是a套呀?” 销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先 小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!” 对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来 看看吧!”,第六章: SP配合及逼定技巧,同事sp: 让客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来 签合同(让销代演练) 注意:时间与频率 同事间互相谈论售房情况。“小王,这月共签了几套合
5、同?”“24 套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗?”你还真相信?”,第六章: SP配合及逼定技巧,帮助接客户: 甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没? 乙:来了,我已经帮你签了 甲:谢谢。 谈论售房业绩 甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。 同事间的要求准备资料: “小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户sp: 在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用),第六章: SP配合及逼定技巧,介绍产品阶段 喊柜: “小李,帮我看看某某房子有没有了?” “对不起,昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是” 问话简单;作
6、用大 作用:造成热销气氛 有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说:“我没有骗你 吧?”为自己放开房源,问:“可以不可介绍”柜台:“可以!”在问:“昨天这套不是已 经定了吗?”柜台:“噢,他嫌小,换成大的了。”注意:口号要对!”有没有”与”可不 可以介绍”。(演练),第六章: SP配合及逼定技巧,电话sp: 客户来电问房,问怎么签约,何时签约。(演练) A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。 B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。” C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像 “xx,你的客户电话。” “你好
7、,” 回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话:给老客户。 “XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看?” 正好是这一套。 “,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。不能过来,不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。”,第六章: SP配合及逼定技巧,同事 sp 甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“,你现在介绍的是哪套 房子”。 乙:“五楼最后一套”。 甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。 乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。 客
8、户意向小时 ,甲说:“那好吧,你先介绍吧”, 说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。” 上下级sp 客户意向大时,增加上下级sp 甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办? 经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。”,第六章: SP配合及逼定技巧,客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户 也正在谈这套房子呢!” 若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。若有一方 败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。 若现在有一位关系好的老客户,让他帮助
9、介绍房子的优点。,第六章: SP配合及逼定技巧,三、带客户看现场阶段 A、客户 SP 先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠。 带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。,第六章: SP配合及逼定技巧,B 、电话 SP 销售代表看房时拿手机,在看房过程中,由售房部给其打电话,告诉他某某房 子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛。 放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打电话咨询有关 信息,以放开房源。 “,我是小乙,请问房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”,第六章: SP配合及逼定技巧,四、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件,问他
10、今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打电话。 “张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。” 然后回来告诉客户:“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书!” 优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。 来电:客户要求定房,预定或进一步了解,第六章: SP配合及逼定技巧,B、客户SP 交钱 签约 C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行 。 “在你们看房时
11、,有某某先生已定了房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间。,第六章: SP配合及逼定技巧,五、 客户下定后 电话SP 当天晚上,打电话给客户 A张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。“ B“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套 房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问 问。”,第六章: SP配合及逼定技巧,贰、逼定技巧,定义:在客户对产品有认可的基础上,用婉转的手法,逼迫对方下定金。,第六章: SP配合及逼定技巧,为何要逼定? (1)
12、 让客户下定金,是房地产界的要求。 (2)客户下定金后看其它楼盘时: 若是一个比一个差,我们自然会胜出。 若是其它楼盘和我们的不分上下,各有优势,客户不免犹豫,但是考虑到自已 在我方己付出定金,先入为主,还是会选择我们,自已会找理由说服自已。 其它项目比我们好,不想买时,我们起码还有个定金的机会说服对方。 (3)若客户回家后与亲人商量时,会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。 (4) 判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。 前提条件: 确定对方喜欢房子。 客户能够当场下定。 客户要求我方能够接受。,第六章: SP配合及逼定技巧,销售代表做好逼定的基本要求: 1、心态要保持平如 客户掏
13、钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自已一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时,会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。 3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。 要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜-。,第六章: SP配合及逼定技巧,5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。,第六章
14、: SP配合及逼定技巧,4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟 时,不要逼定了,让其回去考虑。,动作方面: 扬起眉毛,看他的同伴。咬嘴唇低头、搔着对你说的优点点点头, 表示赞同揉拭下巴或后脑勺以手指敲桌面露出沉思表情,满意地微 笑,身体前 、显示兴趣,拿起或握住推销资料,问己经问过的问题, 自已核算房款,第六章: SP配合及逼定技巧,成交的时机:,场合: 1、客户对产品无疑义,询问付款方式时 2、表示对产品满意,要求更多优惠时 3、话题渐渐集中在某房源时 4、看现场、客户感觉很好时 5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时,第六章: SP配合及逼
15、定技巧,6、客户犹豫不决要求你参谋的时候 7、客户多次来现场,表示满意 8、客户突然带亲友来参谋 9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己 10、客户表示带得钱不够交定金时 11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的,第六章: SP配合及逼定技巧,逼定的一般技巧 断言的方式 用自已的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为 “定房是件大事,我想-。” “正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-。” 反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人,你应反复座区对老人的益处 感染客户 骟情、流畅的语言,丰富的知识, 如观景花园式外凸阳台,或省钱省事方面去描述,多站在客户的角度去思考。,第六章:
16、 SP配合及逼定技巧,利用刚好在场的人。 多举些例子,用数字讲话 提问题多时,决不能让对方回答产生对自己不利的结果,多利用2选1法。不要用疑 问句,多用祈使句。 心理暗示法。 常点头,目光要专注,身体语言要到位。,第六章: SP配合及逼定技巧,学会当一个好听众,眼睛注视对方眉与鼻三角地带,随时记下客户讲的要点,以表示你对他的尊重,具体逼定技巧: 一、因时利导法。 当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错,这种户型正是我们热销户型,非常受欢迎,你先定一下吧。” 两组客户看房时。(演练) 现场人气旺盛,客户比较兴奋时。 “你也看到了,我们房子卖的非常快,价位交低,我建议你先定一套,否则买不到 好房子会很遗憾的。” 现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲:“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。” 当客户要求优惠时。 先定再谈:A、表示诚意,才可能批优惠。