永辉超市生鲜经营策略（课堂PPT）

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1、1,研究永辉.学习永辉. 战胜永辉,2,永辉经营状态调研报告,第一部分,3,调研时间： 目标店铺：永辉鲁谷店 调研内容： 第一：四大模式 第二：场地布局与道具应用 第三：商品结构与价格策略 第四：来客数及销售占比 第五：促销管理,永辉经营状态调研报告,4,商业模式 组织模式 作业模式 激励模式,永辉经营状态调研报告,第一：四大模式,5,一.商业模式,永辉经营状态调研报告,经营模式：自营为主，联营为辅 采购渠道：新发地为主，厂家为辅 联营商品：只作绿色、有机、无公害类,6,一.商业模式采购端,永辉经营状态调研报告,以新发地为采购基地 在新发地设采购站，承担果蔬绝对多数品项的采购. 包括永辉发源地

2、福建生产的柑桔柚也是在新发地拿货 根据不同产地的季节性出货高峰，选择区域或品类 强势批发商合作（4月为山东出菜高峰永辉开始从 主营山东菜的供商进货，日常进货品项约12-13品）,7,一.商业模式 采购端,永辉经营状态调研报告,方圆平安： 豆芽系列 爱 上 厨： 半成品袋装蔬菜 金 信： 菇菌系列,2.厂家直供（品牌、加工菜）,8,一.商业模式采购端,永辉经营状态调研报告,现场可分辨的联营商品只有两种： 小汤山牌：绿色无公害蔬菜 B. 天 翼 牌：木酢草莓,3.联营（北京周边特色菜）,9,永辉经营状态调研报告,4.采购人员只负责商品采购价格的议定，不负责商品销售价格的核定. 商品销售价格的核定，

3、由营运端完成,一.商业模式采购端,10,一.商业模式配送端,永辉经营状态调研报告,1.委托批发商配货 由批发商负责把货送到新发地指定地点,按店铺 分别装车 2.租用车辆送货 由永辉租用的车辆分别将货物运送到商店,11,4月12日调研中见到的店铺配货单,永辉经营状态调研报告,新发地批发商记录的六里桥配货单,12,一.商业模式配送端,永辉经营状态调研报告,3. 租车承担货运： 目前有9辆货车负责送货到店：其中4.2米长箱式货车6部（载重量5吨），金杯货车3部（载重量2吨）。除1部4.2长米箱式货车为永辉自有外，其余8部车均为长年租用新发地的货车。 4.无周转库房,13,一.商业模式营运端,永辉经营

4、状态调研报告,14,永辉经营状态调研报告,2. 商品销售价格由生鲜经理全权负责视商品的鲜活程度一日数次核定（没有固定的计价公式，凭经验一口价）,一.商业模式营运端,15,二.组织模式组织架构（果菜部分）,永辉经营状态调研报告,生鲜副总,蔬菜采购7人： 主采1人 助理5人 现金管理员1人,卖场果菜课,卖 场 员工组,后 场 员工组 (负责生鲜全品 项的收 货加工）,辅助 员工,果蔬共计24人,1.两个采购组直属区生鲜副总领导,独立作业,组织线不交叉 2.果蔬课隶属生鲜经理管理,分工明确.各司其职,水果采购5人： 主采2人 助理2人 现金管理员1人,16,二.组织模式采购职能,永辉经营状态调研报告

5、,1.主采：采购小组的灵魂。 对外全权负责采购谈判;对内全权负责与营运端的交涉.有权决定采购品规和价格,有权选择或汰换批发商,有权调配各店铺的商品分配量。 2.助理：协助主采完成采购各环节的作业，重点是辅助性的工作（询价、核数、验质、填单、监督装车等） 3.现金管理员：负责现金票据的管理，负责对外结算,主采和现金管理员都是福建人,入职有担保,亲属套亲属 采购助理在店铺蔬果课员工中挑选,17,二.组织模式营运端职能,永辉经营状态调研报告,1.生鲜经理：卖场灵魂。 全权负责订货品项和订货量、全权负责核定商品销售价格、全权负责商品促销。 对课级及课级以下员工有人事管理权,生鲜经理都是在福建店铺里学徒

6、出来的，文凭不高、专业很强。目前这个岗位都是福建家乡人,18,二.组织模式营运端职能,永辉经营状态调研报告,2.后场员工：负责商品收货、负责毛菜精加工、负责按照生鲜经理的决定对采购叫货、负责对前场的商品补充 3.前场理货员：按人头承包台面，负责对后场叫货和台面补货作业，保证商品丰满。 4.前场辅助：翻包、清洁、秤台,19,二.组织模式卖场管理及营采协调,永辉经营状态调研报告,卖场管理 不设总部营运、没有书面的营运标准，没有经 营分析会制度，但各级业务干部全天在卖场巡 视检核，看见不到位的立即纠正。 2.营采协调 生鲜副总负责协调营采关系，但生鲜经理和主 采人员都是福建人,关系默契,考核指标粗放

7、， 双方很少因为价格或品规问题发生矛盾,20,三.作业模式采购端,永辉经营状态调研报告,1.新发地采购： (1).驻场采购： “大货”自采;“小货”委托“地倒”代采 (2).结算方式:现金结算,定额备用金制 (3).上货时点：常态商品每天上货1-2次，销量大的商品中途随时补货,21,三.作业模式采购端,永辉经营状态调研报告,1.新发地采购： (4).品规选择:大品类当家菜多选择质量好的毛菜，当天气或其它原因引带新发地价格大幅增长时也选择中低档果菜应急过渡 (5).新品开码:由店铺看样品后电话与福建沟通,当天开通新码 (6).机会商品:采购现场与店铺沟通后即时决定,22,三.作业模式采购端,永辉

8、经营状态调研报告,(7)作业流程: A.采购清单:由采购集成店铺要货形成各店铺采 购清单 B.现场采购:由主采负责,按采购清单现场选货,对批发商按品名开白条,白条上注明店铺.件数.重量.单价等,23,白条票样：,永辉经营状态调研报告,品名,重量,件数,店铺,单价,签收人,24,三.作业模式采购端,永辉经营状态调研报告,(7)作业流程 C.验收:由一名采购助理负责验收批发商配货并在外包装标注店铺名称 D.集货:由批发商将商品送到指定集货点交采购助理签收 E.结算:批发商执采购助理签收的白条到驻场采购点找现金管理员现金结算货款,25,三.作业模式采购端,永辉经营状态调研报告,2. 直供供应商:账期

9、15天 3. 联营：扣点月结 A. 小汤山牌：绿色无公害蔬菜(扣点10%) B. 天 翼 牌：木酢草莓（扣点 12 %）,26,三.作业模式配送端,永辉经营状态调研报告,1.租车运输： 目前运营的车辆共计9部，4.2米长箱货6部，高顶金杯3部。除1部箱货外其余8部为租用,小资料： 临时租车从新发地到鲁谷：4.2米长箱货200-250元/趟；高顶金杯160-180元/趟，签定年度租车合同者比临时抓车约便宜15%+-,27,三.作业模式配送端,永辉经营状态调研报告,2.定点集货： 由批发商负责,将商品运送到新发地批定地点,按店铺分堆码放(一名采购助理在现场验收协调）,3.车辆定店送货： 9辆车按果

10、蔬分类配置到4家店铺,常规状态下果蔬不混用, 店铺不混用（特别情况除外）,28,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,1.员工三班倒： 永辉果蔬组共有员工30人+-,实行三班倒作业 夜班员工负责夜间到货商品的验收、加工、上货（包括把台下的“小仓库”装满），商品到店就受到良好的接待，无安全空白。 三班倒作业保证了高峰时点人手齐备。,29,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,1.员工三班倒-高峰时点在岗人数,卖场员工最多时达到18人. 最少时11人,30,永辉经营状态调研报告,三.作业模式店铺端,2.毛菜再加工： A.精细加工：由后场员工负责对毛菜进行精加工（切根.扒皮.扫叶.分等），分

11、出精品菜和普通菜两种档次，精品菜的价格比普通菜高出一倍以上。 据3月23-27日的调研，毛净菜的比率为99：45,31,永辉经营状态调研报告,三.作业模式店铺端,2.毛菜再加工： B.常态加工：由卖场理货员在上货和整理台面的过程中，酌情筛选次品（个头状态手感不佳者）汰至出清台，降价销售。,32,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,商品按常态、精品、打折设置为三种商品码 打折商品的价格变动以秤台打签为主,3.价格一日数变： 开业前:生鲜经理带着课长对一二百个品种逐一订价销售中:由生鲜经理视不同商品的状态（鱼的鲜活程度、菜的鲜活程度）随时降价； 临近闭店:理货员可以与顾客议价，经请示经理后大

12、幅打折,33,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,4. 理货员包展台： 将陈列展台按当班人数分解到理货员，实行台面维护的承包责任制。每个理货员在岗期间必须保证责任区内货物丰满不露台面、新鲜无烂果蔫菜、先进先出新商品不覆盖旧商品 （ 清洁工、打包员的责任区也都十分清晰）,34,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,5. 商品补货先进先出,把旧货放在最易拿取的位置，保证先进先出,35,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,6. 易损商品有喝护,提示牌、垃圾筐：对商品有爱护、对台面有维护,36,三.作业模式店铺端,永辉经营状态调研报告,7. 随时出清、价格灵活,理货员在整理台面中，随时

13、将状态.手感不佳的商品送到出清台。 出清台面大，商品定价灵活，打折率最高在90%以上，最低在20%左右，还有均一价出清和不同品项打包组合出清，便于顾客选购。,37,四.激励模式人资政策,永辉经营状态调研报告,1.永辉员工的工资标准明显高于北京市同行业： 理货员入职工资1500元；课长的工资在4000元左右经理的工资在7000元左右 2.有五险没有公积金，一月休息四天，经常无偿加班 3.除工资外理级以上可以分到股份，虽然只有5-10万但中层以上干部有归属感,38,四.激励模式考核办法,永辉经营状态调研报告,永辉对员工的考核简单实在： 1.即时批评表扬： 各级管理人员在现场巡视中发现工作不到位的当

14、场提出批评，反之则表扬。 2. 不合格者解聘： 对多次发生工作职责履行不到位的员工，及时解聘 3.优秀者加薪： 对工作好的员工提级加薪，一个级差500元,一个前提：定岗定责，工作范围和目标十分明确,39,永辉经营状态调研报告,第二：场地布局及道具应用 （以鲁谷店为例）,场地布局 道具应用 商品陈列,40,永辉店铺定位为生鲜加强型，果蔬区域设 置在卖场入口处的主通道两侧，动线清晰 便于顾客充分浏览选货：,永辉经营状态调研报告,一.场地布局,1.区域位置,41,一.场地布局,永辉经营状态调研报告,2.场地面积（） ：,3.陈列面积（）：,42,永辉经营状态调研报告,4.通道面积（）：,一.场地布局

15、,5.通道宽度（m),43,永辉经营状态调研报告,二.道具应用各类道具规格,44,永辉经营状态调研报告,二.道具应用陈列台,前场小库,台下空膛可存货,45,永辉经营状态调研报告,唯一的主题陈列： 入口处设置一大型实木排车,给人以果实刚从地头运到的新鲜感，购物趣味盎然。,二.道具应用情景道具,46,永辉经营状态调研报告,秤台：小规格多数量，节约占地面积方便顾客买 整理台前置：便于在卖场对果蔬进行随机加工 检测台公示：提高了顾客对果蔬质量的信任度,二.道具应用辅助设备,47,永辉经营状态调研报告,三.商品陈列-规则,1.水果蔬菜分类呈现 2.小分类集中码放（兼顾色彩和形状） “兼顾属性与形状,小分

16、类集中度较明显” 3.小占位多品种 4.精品果菜集中在风幕柜 5.定番动番重复陈列,48,永辉经营状态调研报告,单品货位面积小:一个1.125平米的陈列台常规码放2-3品, 床位多.品项数多.快速补货保持丰满(上图摄于13:00),三.商品陈列小占位多品种,49,永辉经营状态调研报告,风幕柜中的商品每个占位不足0.2平米(摄于11:30）,三.商品陈列小占位多品种,50,永辉经营状态调研报告,三.商品陈列定动番重复陈列,51,永辉经营状态调研报告,第三：商品结构与价格策略,本季节SKU结构及采购额评估 价格带呈现及价格策略分析 主要品项进销差价调研,52,永辉经营状态调研报告,一.本季节SKU结构及采销量评估,1.SKU结构 全品项,53,永辉经营状态调研报告,一.本季节SKU结构及采销量评估,1.SKU结构不同进货渠道,新发地蔬菜153品中45品是加工产生的精品菜,54,永辉经营状态调研报告,一.本季节SKU结构及采销量评估,2.陈列面积结构全品项,55,永辉经营状态调研报告,一.本季节S