《业务员培训资料大全(最新版-修订)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员培训资料大全(最新版-修订)（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 业务员培训资料大全业务员培训资料大全 业务员的注意事项：业务员的注意事项： 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得）业务员要懂得置之死地而后生置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发， 这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：）把握自己心态，别急躁： 基本营销流程基本营销流程 熟悉熟悉-跟进跟进-谈判谈判-交
2、易。交易。 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是 考验，树立自信心。考验，树立自信心。 -做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 -勤业：勤业：A、脑勤、脑勤.B、腿勤、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 . 获得客户好感的方法获得客户好感的方法 （一）语言技巧的巧妙运用（一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗语言要平缓，语调要低沉明朗,
3、说话不要太快说话不要太快,声音不要太小声音不要太小,要让对方听得到。要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注与客户交谈时要专注. （二）正确、迅速、谨慎地打接电话。（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候
4、，并自并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自 报公司、部门。报公司、部门。 对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便人提供便 利。为防止掉线利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。 4. 对不指明
5、的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够 处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会 影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了
6、解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。 未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通 话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来 访的客人稍等，然后继续通话。访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时， 应重
7、复要点， 对于数字、 日期、 时间及企业名称、 客户姓名等，在电话中传达事情时， 应重复要点， 对于数字、 日期、 时间及企业名称、 客户姓名等， 应再次确认以免出错。应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名， 而直接询问上司的去向， 此时应客气而礼貌地询问 ：如果对方没有报上自己的姓名， 而直接询问上司的去向， 此时应客气而礼貌地询问 ： 对不起，请问您是哪位对不起，请问您是哪位? 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可 利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密
8、，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨 错电话。错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方 解释清楚。解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待
9、对方切断电话，自己再放话筒。结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。 （三）倾听的技巧（三）倾听的技巧 1. 积极的倾听：积极的倾听： a.站在对方的立场倾听站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c. 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头在合适的时机点头 2. 倾听的技巧：倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点让客户把话说完，并记下重点;不要打断客不要打断客 户的讲话户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀秉持客观、开阔的胸
10、怀 d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e 拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的 兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相 对容易了。对容易了。 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由 搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，
11、或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地 听出客户真正的想法。听出客户真正的想法。 3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、 向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而 让客户了解你对他所说的话很感兴趣。让客户了解你对他所说的话很感兴趣。 (三）掌握客户真正的想法三）掌握客户真正的想法,给自己提问题
12、给自己提问题. 1、首先要听清客户所说的是什么、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思它代表什么意思? 2、他说的是一件事实，还是一个意见、他说的是一件事实，还是一个意见? 3、他为什么要这样说、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。 4、他说的我能相信吗、他说的我能相信吗? 5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗? 6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗? （四）（四） 真诚的赞美真诚的赞美 1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维要真
13、诚的赞美而不是谄媚的恭维 2. 间接地赞美客户间接地赞美客户 3. 赞美须热情具体赞美须热情具体 4.赞美要大方得体适度赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张 ； 对德高望重的长者，语气应该有尊对年轻人，语气可销带夸张 ； 对德高望重的长者，语气应该有尊 重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是赞美要实事求是, 不要过分夸张不要过分夸张, （五）给对方以自重感（五）给对方以自重感 真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如真心地向客户求教，是使客户认为
14、他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如 此重视他，他也不会让你真的失望。此重视他，他也不会让你真的失望。 (六六) 沟通过程中的关键因素沟通过程中的关键因素 身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的 身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。 我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。 ）我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。 ） 55的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。 38的信
15、息来自对方说话的语气。的信息来自对方说话的语气。 7的信息来自对方的口头语言。的信息来自对方的口头语言。 实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言 的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之 一。身体语言主要包括以下几个方面 ： 眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。一。身体语言主要包括以下几个方面 ： 眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。 身体的距离。
16、身体的距离。 （七）（七） 眼神目光的交流眼神目光的交流 目光对视目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话， 也可以了解他的感受。 把目光目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话， 也可以了解他的感受。 把目光 的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。 在谈话中在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。目光要真诚、专注、柔和地平视客户。 要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的 眼神中看到自信、真诚和热情眼神中看到自信、真诚和热情 研究表明 ： 每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、研究表
