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1、,ABC法则是商业、乃至政治 中的黄金法则,没有ABC法 则的运用就没有事业成功 的可能,必须学会和正确 使用此法则,运用比会更要。,借力、使力、不费力,一、什么是ABC法则,A,B,C,A是Advisor顾问:指你可以借用的任何 的人、事、物 B是Bridge桥梁:你自己 C是Customer顾客:新朋友,一、什么是ABC法则,二、A 的素质要求, 良好的为人处事能力, 正确积极的心态, 成功者的形象及内涵, 强烈的成功欲望,三、ABC法则的运用,B的重要性 B是主导,B所扮演的角色及做法是否恰当,几乎决定成败,A角色只占20%成功率,另外50%的在B角色能否扮演好桥梁,三、ABC法则的运用
2、,告诉A有关C的资料如: 个人特质、家庭状况、工作事业的情况,喜好与兴趣个人需求如:生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车,2.事前准备,铺垫工作 阐述A的优点,推崇A,激发C见A的兴趣, 邀约C见A(与A确定时间), 准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料,三、ABC法则的运用,陪朋友见老师,3.沟通过程(推崇与配合), B介绍C给A认识, 推崇A(介绍的越自然越好), B适当的引导 B必须为A搭起一道桥梁,适当的引言, 聊C熟悉的话题,三、ABC法则的运用,. 正确座位的安排 避免听觉、视觉、动作及中途干扰 决定权的人必须离A比
3、较近 避免C与A坐对角,桌子 (正确的坐法),A,C,B,B的标准动作(二)-观察者 保持高度警觉,适时给予协助,这会使A更快速的适应B,B的标准动作(三)-全程陪同 不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼 不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便,B的标准动作(一) 点头/微笑/赞同/A的说法/录音/做笔记/保持良好坐姿 目的:学习A的谈法、建立C对A的权威、以身作则的复制,B的标准动作,B的标准动作(四)-适时回馈 加强C的信心,提供一些自己及别人的见证,总之在A 的谈话过程给予支持与肯定,B的标准动作(五)帮C提问题 例如没有时间、不喜欢、没兴趣 等等,不然不只解决不到问题
4、,B的标准动作,B角色的避讳,避免提负面的问题 避免直接挑战A的专业 否决A的论点 太过长舌取代A的主导权,事后补充 当A与C讲解完,B应当适当做补充说明, 以加强C的信心,作促成的动作,当C要开 时,可借资料,安排下次见A的理由、时间。,A要离场时B要再次真诚致谢!,大象无形 一切皆可为A:公司、上属、老师、产品、资料、 会议、名人合影、高档汽车、高档手表一切 有助于提高对方意识改变的事物都可为A。,四、积极参加、参与、举办会议,五、ABC动作后,1.检讨个案 B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求,为什么? 对方的需求强度是否足够? 对方是否相信我们的说
5、法? 对方会产生什么疑问?,2.跟进与汇报 大多数B会犯错误就是自以为比上级了解C的现状与处理 程度 有时自己是当局者,判断不一定正确,不断地汇报才能 使上级适时支援 有些B运作一次ABC后就放着,任顾客与 朋友自己做决定,或是找很多理由给自己, 不再追究下去,这是不对的。既然谈 了,不论有没有成交,C还是我们的朋 友,不是吗? 千万不要做不成生意,朋友也没得做了!,五、ABC动作后,学而能用是真学 知而能行是真知,借力、使力、不费力 点头、微笑、数钞票,销售、配合与带动,猪都有四大梦想: 周围栅栏全倒掉 全国屠夫都死掉 天上天天掉饲料 全国人民信回教。,(一)销售梦想,有的人有时间没钱 有的
6、人有钱没时间 有的人有钱有时间却没有快乐。,销 售,7是谈话的内容,38是言谈举止,55是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。 花小钱买形象,有了形象赚大钱。象得快做得快,象得慢做的慢。,(二)销售自己,销 售,(三)销售公司,创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景,销 售,(四)销售领导人,知大小、懂对错 不必溢美但求诚挚 用行动表达感恩,销 售,销 售,五)销售会议,没有学识要有知识, 没有知识要有常识, 没有常识要进教室。,(六)销售人物,每个人都会从类似的人身上找到成功的参照,讲述成功人的故事就是最好的激励。,销 售,(七)销售团队,归属:有系统支援 归宿:有疗伤
7、环境 归心:有共同价值观(如何待人、如何看事、如何思考),销 售,配合不是被动的陪衬,而是主动的引导。 把成就感给别人,把成就留给自己。 最好的配合者首先是最好的跟随者。 配合是智慧者的游戏,“四两拨千斤”。,配 合,配合公司 配合公司的政策 遵纪守法不违规 在商言商,配 合,配合团队 扮演好每一个角色(追随者、领导者、号召者、响应者、开拓者、成功者) 在团队利益的前提下实现个人利益,配 合,配合会场 配合课程、会议、活动,并积极参与。 配合掌声、笑声,与演讲者密切互动。 配合的目的为引导初学者 的听课态度,烘托氛围。,配 合,配合领导人 简单、相信、听话、照着做 配合领导人的3S工作是基本功,配 合,带动气氛 带动行动(改变、学习、3S、观念态度) 带动付出 带动完成目标,成为榜样,带 动,记住三句话,成功只需一个刻骨铭心的理由 理论解决问题,经验解决难题 人欠你,天还你,发展才是硬道理,