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1、,ABC法则是商业、乃至政治 中的黄金法则，没有ABC法 则的运用就没有事业成功 的可能，必须学会和正确 使用此法则，运用比会更要。,借力、使力、不费力,一、什么是ABC法则,A,B,C,A是Advisor顾问：指你可以借用的任何 的人、事、物 B是Bridge桥梁：你自己 C是Customer顾客：新朋友,一、什么是ABC法则,二、A 的素质要求, 良好的为人处事能力, 正确积极的心态, 成功者的形象及内涵, 强烈的成功欲望,三、ABC法则的运用,B的重要性 B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败,A角色只占20%成功率，另外50%的在B角色能否扮演好桥梁,三、ABC法则的运用
2、,告诉A有关C的资料如： 个人特质、家庭状况、工作事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车,2.事前准备,铺垫工作 阐述A的优点，推崇A，激发C见A的兴趣, 邀约C见A（与A确定时间）, 准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料,三、ABC法则的运用,陪朋友见老师,3.沟通过程（推崇与配合）, B介绍C给A认识, 推崇A（介绍的越自然越好）, B适当的引导 B必须为A搭起一道桥梁，适当的引言， 聊C熟悉的话题,三、ABC法则的运用,. 正确座位的安排 避免听觉、视觉、动作及中途干扰 决定权的人必须离A比
3、较近 避免C与A坐对角,桌子 （正确的坐法）,A,C,B,B的标准动作（二）-观察者 保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应B,B的标准动作（三）-全程陪同 不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼 不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便,B的标准动作（一） 点头/微笑/赞同/A的说法/录音/做笔记/保持良好坐姿 目的：学习A的谈法、建立C对A的权威、以身作则的复制,B的标准动作,B的标准动作（四）-适时回馈 加强C的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A 的谈话过程给予支持与肯定,B的标准动作（五）帮C提问题 例如没有时间、不喜欢、没兴趣 等等，不然不只解决不到问题
4、,B的标准动作,B角色的避讳,避免提负面的问题 避免直接挑战A的专业 否决A的论点 太过长舌取代A的主导权,事后补充 当A与C讲解完，B应当适当做补充说明， 以加强C的信心，作促成的动作，当C要开 时，可借资料，安排下次见A的理由、时间。,A要离场时B要再次真诚致谢！,大象无形 一切皆可为A：公司、上属、老师、产品、资料、 会议、名人合影、高档汽车、高档手表一切 有助于提高对方意识改变的事物都可为A。,四、积极参加、参与、举办会议,五、ABC动作后,1.检讨个案 B提供的讯息是否正确？ A是否已经找到对方的问题与需求？ 如果已经找到需求，为什么？ 对方的需求强度是否足够？ 对方是否相信我们的说
5、法？ 对方会产生什么疑问？,2.跟进与汇报 大多数B会犯错误就是自以为比上级了解C的现状与处理 程度 有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能 使上级适时支援 有些B运作一次ABC后就放着，任顾客与 朋友自己做决定，或是找很多理由给自己， 不再追究下去，这是不对的。既然谈 了，不论有没有成交，C还是我们的朋 友，不是吗？ 千万不要做不成生意，朋友也没得做了！,五、ABC动作后,学而能用是真学 知而能行是真知,借力、使力、不费力 点头、微笑、数钞票,销售、配合与带动,猪都有四大梦想： 周围栅栏全倒掉 全国屠夫都死掉 天上天天掉饲料 全国人民信回教。,(一)销售梦想,有的人有时间没钱 有的
6、人有钱没时间 有的人有钱有时间却没有快乐。,销 售,7是谈话的内容，38是言谈举止，55是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。 花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。,(二)销售自己,销 售,(三)销售公司,创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景,销 售,(四)销售领导人,知大小、懂对错 不必溢美但求诚挚 用行动表达感恩,销 售,销 售,五)销售会议,没有学识要有知识， 没有知识要有常识， 没有常识要进教室。,(六)销售人物,每个人都会从类似的人身上找到成功的参照，讲述成功人的故事就是最好的激励。,销 售,(七)销售团队,归属：有系统支援 归宿：有疗伤
7、环境 归心：有共同价值观（如何待人、如何看事、如何思考）,销 售,配合不是被动的陪衬，而是主动的引导。 把成就感给别人，把成就留给自己。 最好的配合者首先是最好的跟随者。 配合是智慧者的游戏，“四两拨千斤”。,配 合,配合公司 配合公司的政策 遵纪守法不违规 在商言商,配 合,配合团队 扮演好每一个角色（追随者、领导者、号召者、响应者、开拓者、成功者） 在团队利益的前提下实现个人利益,配 合,配合会场 配合课程、会议、活动，并积极参与。 配合掌声、笑声，与演讲者密切互动。 配合的目的为引导初学者 的听课态度，烘托氛围。,配 合,配合领导人 简单、相信、听话、照着做 配合领导人的3S工作是基本功,配 合,带动气氛 带动行动（改变、学习、3S、观念态度） 带动付出 带动完成目标，成为榜样,带 动,记住三句话,成功只需一个刻骨铭心的理由 理论解决问题，经验解决难题 人欠你，天还你，发展才是硬道理,
