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1、早会经营专题,有趣做保险,1,什么是你工作的原动力?,父母? 子女? 自己?,我到底要什么? 我实际上能做什么? 我为什么做?,2,一个人这辈子可能犯的最大的错误就是:以为他或她在为别人做事。,你总会找到你工作的理由!,寿险工作快乐无处不在,我们相对自由地安排自己的展业时间,这是一种快乐; 我们可以有选择地结识一些新朋友、新客户,这也是一种快乐; 我们可以尽情的畅想自己的收入,进而鼓励自己去实现这一目标,这还是一种快乐; 。,主管、组员的苦恼,拜访吧!,主管,伙伴,没有客户,没兴趣,做不起来。,有付出,不一定有回报。 没有付出,一定没有回报!,7,在工作中享受生活你会快乐工作 在追求中激励自我
2、你会工作快乐,每天都有人遭遇意外 每天都有人生病住院 每天都有人致残、死亡 每天都有人改变观念接受新事物 每天都有人为理财寻找最佳方案 每天都有人为医疗费和养老金发愁 每天都有已经投保的人产生新需求,每天都有人需要人寿保险,市场空间无限,拒绝!,好不容易“赶出”公司大门,却被客户“赶出” 家门,不出成绩我们谁都在急!,得出去,得回來,做有趣的保险,户客,走到哪里? 向谁拿取?,计划,活动,技能,怎么走?,怎么取?,保险要做得有趣,主要是将趣这个字拆成两部份走得出去,取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里?该向谁拿取?其实就是拜访。,趣,得出去, 解决“拜访恐惧感”,在客户家门前
3、做有效的对话,一则家喻户晓的美国征兵广告,“来当兵吧!当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能:有战争或没战争,没战争有啥可怕的?有战争后又有两种可能:上前线或者不上前线,不上前线有啥可怕的?上前线后又有两种可能:受伤或者不受伤,不受伤又有啥可怕的?受伤后又有两种可能:轻伤和重伤,轻伤有啥可怕的?重伤后又有两种可能:可治好和治不好,可治好有啥可怕的?治不好更不可怕,因为你已经死了。”,在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告,既幽默又智慧。这则征兵广告出台后,收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面,使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下:,这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家
4、之手。媒体记者采访了他,问:“为什么这份征兵广告能深入人心,取得这么好的效果?,他回答说:”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后,就有利于应对和改善可能发生的最坏情况,当兵入伍,战争,没战争,上前线,重伤,不受伤,受伤,治不好,可治好,轻伤,不上前线,因为你已经死了,更不可怕,“当你进入客户家里之后,你想最坏的 情况是怎样?”,“被客户赶出来。”,“被客户赶出来后,又站在哪里?”,“还是客户家门口。”,“请问你位于何处?” “客户家门口。”,“接下来,你想去哪里?”,“我想进入这位客户的家中。”,在踏入客户家里之前:,怎么走?,日行程计划 周拜访计划 月工作计划,走到哪里? 向谁拿取?,新客户
5、;,老客户;,转介绍;,这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝,相信我们大家都会打心底不喜欢,但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。,如何取?,面对拒绝:,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律:,假如会见10名顾客,只在第10名顾客处获得800元订单,那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢?他认为:“请记住,你之所以赚到800元,是因为你会见了10名顾客才产生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到800元,而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此,每次拒绝的收入是80元,当你被拒绝时,想到这个顾客拒绝了我,等于让我赚了80元,当然应该面带微笑,敬个礼!
6、”,日本日产汽车推销王奥程良知说:,一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之,拜访10个人之中,就会有一个人买车,此项信息让他振奋不已,他认为,只要努力连续拜访了9位之后,第10位就是顾客了,最重要的他觉得不但要感谢第10位买主,而且对先前没买的9位更应当感谢,因为如果没有前面的9次挫折,怎会有第10次的成功呢?,一日3访,月拜访量 325天 = 75访 假定被拒绝9次,有10分之一的成功率 75访 10 = 7.5件 假定件均保费3000元,佣金率25% 月收入: 3000 7.5件 25% = 562元,你知道你拒绝一次的价值吗?,你每访的价值=5625 75 =75元,22,成功是
7、有一定的概率分布的,关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候,成功者和失败者最大的区别就在于:成功者坚持多拜访了一位客户,而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实,成功就在前面不远处等着你,请你再多走一步吧!,成功就在你的前方,拒绝处理应有的态度,1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对:自然的事 3、了解真正原因对症下药 4、不可争议,留有后路 5、事先准备,先发制人 6、运用人际和名人事例,今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大部分人是死在明天晚上,看不到后天的太阳。 马云,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,陈阿土是台湾的农民,从来没有出过远
8、门。攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的,关键是,陈阿土参加的是豪华团,一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 早晨,服务生来敲门送早餐时大声说道:“GOODMORNING SIR!” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢?在自己的家乡,一般陌生的人见面都会问:“您贵姓?” 于是陈阿土大声叫道:“我叫陈阿土!” 如是这般,连着三天,都是那个服务生来敲门,每天都大声说:“GOODMORNING SIR!”而陈阿土亦大声回道:“我叫陈阿土!”,陈阿土的故事,但他非常的生气。这个服务生也太笨了,天天问自己叫什么,告诉他又记不住,很烦的。终于他忍不住去问导游,“GOODMORNING SIR!”是什么意思,导游告诉了他,天啊!真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR!”这个词,以便能体面地应对服务生。 又一天的早晨,服务生照常来敲门,门一开陈阿土就大声叫道:“GOODMORNING SIR!”,陈阿土的故事,与此同时,服务生叫的是:“我是陈阿土!” 这个故事告诉我们,人与人交往,常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他,就是他影响你,而我们要想成功,一定要培养自己的影响力,只有影响力大的人才可以成为最强者。,陈阿土的故事,成功往往是在原有基础上再努力一次!,明确目标 开始行动吧!,