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1、温故而知新,一、汽车后市场 在汽车产业链中，国际上公认地将其分为汽车销售、汽车零部件供应和汽车后市场三大部分。2009年4月，世界知名的管理咨询公司麦肯锡通过对世界排名前10位的汽车公司最近10年利润情况的分析看到，汽车销售的利润约占整个汽车产业链利润的20%，零部件供应的利润约占30%，剩下50%的利润是在汽车后市场服务领域中产生的。,温故而知新,二、车友互联,车联互联的功能： 1、平安亲人； 2、一键导航； 3、实时路况； 4、在线音乐； 5、全国道路救援（30公里）； 6、全国道路救援（100公里； 7、防盗辅助； 8、地图升级； ,温故而知新,销售三部曲 销售你自己 销售你的公司 销售
2、你的产品或服务,温故而知新,三、销售技巧 FAB法则： 即属性（F），作用（A），益处（B）， FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit. 按照这样的顺序来介绍，就是说服性的结构，它达到的效果就是让客户相信“你”是最好的。,销售技巧,销售被拒绝怎么办？,“销售是从被拒绝开始的！”,销售代表训练之父耶鲁玛雷达曼（卡耐基中心销售培训创始人）说：“销售是从被拒绝开始的！” 索尼公司全球首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”,日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时，他穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但
3、是一位老和尚的话改变了他的一生。 一日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”,被拒绝时保持良好心态,对陌生人或陌生事物心存恐惧，是人的一种本能。拒绝是推销中不可避免的销售流程中的一个重要过程。大数学家华罗庚曾这样说：“任何新东西在被人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果你想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的人。”,被拒绝时保持良好心态,在推销中，要让自己习惯地在拒绝中找到乐趣，习惯于被拒绝。 心理上要对自己说：“被拒绝的次数越多就越意味着将有更大的成功在等着我”。 在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验
4、，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。 我们坚信成功就在拒绝背后！,记 住,经常被客户拒绝，正说明你正在朝着你的奋斗目标有计划地行动。这是你走向销售成功的第一步。,客户拒绝的原因,客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 1、不信任（业务员、公司和商品），约占55； 2、不需要（潜在需求未开发），约占20； 3、不适合（等有更好的商品再买），约占10； 4、不急（对购买时机不明确），约占10； 5、其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5。,拒绝处理的运用原则,1、必须事前深入理解，才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运
5、用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购买点，去除疑惑。,业务员巧破被拒绝的16法,1.如果客户说：“我没时间！” 那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”,业务员巧破被拒绝的16法,2.如果客户说：“我现在正在忙，没空！” 推销员就应该说：“先生，麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”,业务员巧破被拒绝的16法,3.如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什
6、么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，你看星期二或星期四时间合适吗？”,业务员巧破被拒绝的16法,4.如果客户说：“我对这些没兴趣！” 那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才亲自来向你说明。你看这样！我星期三或者星期四再过来给你说明，行吗？”,业务员巧破被拒绝的16法,5.如果客户说：“请你把资料留下了来，我看一下再说怎么样？” 那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况具体说明，等于是量体裁衣。所以最
7、好是我星期三或者星期五再过来看你。你看上午还是下午比较好？”,业务员巧破被拒绝的16法,6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在把这个产品介绍给您，对您将来的业务发展会更有利！我可以在下周星期一或者星期二过来拜访吗？” 或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一个项目，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下周星期三，或者周末来拜见您呢？”,业务员巧破被拒绝的16法,7.如果客户说：“目前我还无法确定业务会怎样发展？” 那么推销员就应该说：
8、“先生，我们都是做业务的，肯定担心这项业务日后的发展，你先参考一下吧！看看我们的项目方案的优点在哪里，是不是可行。我下周星期一过来还是星期二比较好？”,业务员巧破被拒绝的16法,8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，您看我们什么时候可以过来跟你的合伙人一起谈？”,业务员巧破被拒绝的16法,9.如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有利益！,业务员巧破被拒绝的16法,10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么推销员
9、就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过我觉得要是能带给你物有所值项目，我才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起看看？或者下周星期一我来看你？还是你觉我本周星期五过来比较好？”,业务员巧破被拒绝的16法,11.如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实项目的相关重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”,业务员巧破被拒绝的16法,12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”,业务员巧破被拒绝的16法,13.
10、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约贵夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”,业务员巧破被拒绝的16法,14如果客户说：“我要货比三家。”那么推销员就应该说：“先生，你的想法非常正确，我们深圳市好利时汽车发展有限公司，有近二十年的汽车用品经营历史，在深圳同行是有相当和的口碑的，我们经营的产品都是质优价廉，要不，您到我们公司来看一下，如果你方便，今天或星期二我可以陪同你去我们公司参观指导，你看怎样？”,业务员巧破被拒绝的16法,15如果客户说：“我对现在的经销的产品很满意。”那么推销员就应该说：“先生，爱车空间车友互联这款车载导航仪比原来的DVD导航增加了一键导航、道路救援、实时路况和图博导航等等实用的新功能，它能给你的客户增加更多的选择，同时给你店带来更多的产品种类和利润空间”,业务员巧破被拒绝的16法,16如果客户说：“这些事情需要总部批准” 那么推销员就应该说：“知道知道，这些事情是应该看一看领导的意见。先生，如果方便的话，你带我去给公司总部的相关人员进行解释，行吗？如个不方便的话，你可以把你们总部的相关人员的电话号码给我，我亲自去帮你解释，你看行吗？”,你被拒绝过吗？,这是肯定的！ 可以谈一谈体会吗？你是怎样处理的？,
