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1、递交保单和售后服务,太平人寿教育培训部,2,课程目的,使新人认识递交保单和售后服务的重要性，掌握正确的递交保单方法和如何做好售后服务。,3,课程大纲,1.递交保单的重要性 2.递交保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法,递 交 保 单,5,递交保单的重要性,对客户 对业务员,对公司,6,递交保单的步骤（一）,表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收,7,推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户,递交保单的步骤（二）,8
2、,递交保单技巧,如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时,9,递交保单的准备工作,1、以小组为单位进行研讨，并指定1名组长，一 名记录员； 2、研讨时间为5分钟； 3、每小组由组长指定一名学员进行发表， 时间一分钟； 4、各小组成员应充分参与。,研讨：递交保单前应准备什么,10,递交保单前的准备工作,投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术，请求转介绍 回答客户,11,结 论,一张保单，一个市场,售 后 服 务,1
3、3,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,14,公司,业务员,客户,服务,售后服务的重要性,15,售后服务对公司的重要性,保险公司的稳健经营，必须靠有效契约的继续累积及新契约的不断拓展，而售后服务的优劣是影响公司业务推展与继续率的最重要因素。,16,售后服务对业务员的重要性,1、良好的服务可提升个人声誉，创 造增员的机会 2、良好的服务是保户决定是否加保 的最重要因素,17,售后服务对业务员的重要性,3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题,18,售后服务对业务员的重要性,5、提升有效契约的继续
4、率，稳定个人的收入,6、防止客户被同行或别人【横刀夺爱】，节外生枝,19,7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户,售后服务对业务员的重要性,8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获,20,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我,21,据LIMRA统计表明： 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。,22,优质售后服务 是寿险生命的源泉,23,公司提供的售后服务,1、理赔服务 2、保全服务 3、保费服务 4、电话回访 5、接受咨询,24,业务员的售后服务时机,1、客户生日 2、客户结婚周年 3 、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会,25,业务员的售后服务时机,6 、续期收费前 7 、自己晋升，取得成绩 8 、公司重大活动,26,售后服务的方法,亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会,27,真正的销售从售后服务开始,
