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1、房地产销售中说服客户异议技巧销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,如何合理有效地说服客户是个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。一、减少客户异议的方法:1、做一次详尽的销售介绍;2、意识到客户提出异议带有可预见的规律性。3、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。4、客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如:“我不觉得这价钱代表一
2、分价钱一分货”潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”例如:“我从未听说过你的公司”潜台词:“我想知道你公司的信誉”例如:“我想再比较一下”潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式:a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原
3、因。B、探出真正异议方式:大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?”(3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。5、克服七种最常见的异议(1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。(3
4、)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。(5)“给我这些资料,我看完再答复你”记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐:“好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。”(6)“我本想买你的产品,是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。“如果我的产品有(能),您一定会下决心购买是吧?”,然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开,可说:“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,你的承诺比钱更说明问题。”此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。