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1、酒厂VS酒商 搏弈之醉管理资料 产品的市场运营中，厂（家）（经销）商关系也是一个无需话题的话题，其本身就是一个说不完的话题，因为，厂家和商家的关系，通过产品这一姻缘纽带，从产品一上市便悄然产生， 这一市场及社会现象对于消费品中的酒类企业同样亦如此，因酒类市场的庞大而使得这一现象表现更加明显。 为持续地占有一定的市场并获得稳定的市场回报，在利润的空间里，厂商关系是斩不断、理还乱，变得越加微妙起来。从财经类媒体如商界、销售与市场、中国经营报到酒类的专业媒体期刊如中国酒业、新食品、糖烟酒周刊等，无不是或从厂家角度或从商家角度来细诉、探讨分析各种情况下的厂商关系，如何取得双赢、又如何获取赢者地位等。
2、如果说，把厂商关系比喻为一对搏弈的双方，那么谁又会是真正的赢得优势呢？ 一、为什么总是无言的结局结束不散的宴席 整体上纵观酒业市场的厂（家）（经销）商关系，从一而终白头偕老的少，分道扬镳半路夫妻的多。正如一位伟大的作家所言：幸福的本质是相同的，但不幸的原因却各不相同。 无言之一：都看中的市场掌控权 对于有效的中心目标区域市场，无论是厂家还是商家，谁都想把控市场，获取自身的最大利润。 正是在这一点，厂家的价格体系被商家无情地打破，不是过高就是过低而使得周边市场的商家怨声载道，从而打破了厂家的渠道链；或者是由于厂家对于价格体系的过于保守，从而伤及了商家的利润空间。 无言之二：店大欺客，客大欺店 店
3、大欺客这一点在重点区域的中心城市表现的尤为突出，如北京、广州、深圳等地中心城市的大经销商，由于其成熟庞大的市场网络渠道关系及对产品价格成本的深度了解，而使得其谈判的筹码加重，让厂家不得不俯首称臣，利润空间大大缩水。 客大欺店这一点则为强势大品牌在一般城市表现得较为明显。鉴于强势品牌的品牌力支撑和市场前景，商家在争取新品代理权时也可谓是一番苦心，甚至于自己冒着风险先掏钱做市场直至使得投入产出比严重失调才发觉得不偿失， 以上二点直至一方忍无可忍。 无言之三：先套点钱再说 这一点被现在的一些小品牌通过天花乱坠的招商行为或者是一些资金实力不足的商家表现地淋漓尽致，各类媒体也多有报道。 或者是商家打了款
4、却等不到厂家一拖再拖的货到承诺的市场支持一直不能兑现；或者是商家大要支持力度、返点铺底货等，乃至于厂家发了货后却不见市场有什么动静起色，结果是原来货被超低价倾销了或是窜货了，再者是商家的渠道终端开拓执行力不足而货存仓库“窖藏”等等。 无言之四：心有余而力不足 一般来说，由于厂家在第一次市场启动运作后，缺乏后续资金而显得市场表现疲软，后劲不足，对经销商要求的促销支持力度跟不上，广告支持遥遥无期以待商家回款支持。由于缺乏对市场的促销推广及品牌拉动，销量上不去，使得商家往往看不到这个品牌的未来，信心大减。 这一点尤其对于一些拥有有限资金的外资入行发生的较多，本以为产品只要一招到商上市就会有销量并形成
5、良性的销售循环；本以为一阵狂风暴雨般的广告一上就会立刻拉动销售形成消费热点等等，这也从一个侧面体现出了中国酒业内的浮躁心态。 无言之五：谁有诚意谁应先投入 双方都在期待，如果你有诚意合作，你就应该先打款/先发货。 对于这一点的形成，厂商双方其实都应各打五十大板，因为诚信度的缺失源于双方的原因，是长期形成的，而不是因为某一家。虽然我们相信现在诚信的厂/商家还是占多数，但是，面对历历在目的诸多事实，还俗话说的好：不得不防啊。 商家，被厂家圈怕了。厂家，却被商家越陷越深的终端黑洞给搞怕了。在谁都没有把握敢于先出手的情况下，分手或许才是最好的选择。 无言之六：一山望着一山高 有句话俗话叫：“吃着碗里的盼着锅里的”即是。一些厂家总是在不停地寻找着让自己满意的有实力的经销商；而一些经销商则在不停地寻找着有潜力的、有资金实力的新主。 如此同床异梦的感情，谁能保证其稳定，更不用说长久。 以上几种厂商关系无言的结局只不过是诸多不和谐厂商关系中的几个代表罢了，而在这之中，厂商都在问：为什么受伤的总是我？ 模板,内容仅供参考
