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1、合肥二手房中介销售策略摘要：近年来，我国房地产行业进入了新一轮的迅猛发展进程之中，而房改政策的实施，房产需求呈现出的多样化都使得二手房市场空前活跃起来，二手房中介公司之间的竞争也日趋激烈。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从分析二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。关键词：二手房；中介公司；销售策略一、绪论 房地产业作为支撑我国国民经济与社会发展的一个极为重要的主要产业，其贯穿于我国的生产、流通、分配以及消费的各个领域，受其带动的相关产业数量多达50多个，且涉及到3千种产品服务。从这
2、个层面来看，房地产业的发展情况会对轻重工业、金融业、社会服务业以及建筑建材业等产生直接或者间接的影响。除此之外，房地产业也会对政府财政收入、社会就业、居民收入与消费等诸多的方面带来重要的影响。同时，对于内需的扩大、经济增长的拉动、城镇化发展的推进以及居民住房条件的改善来说都有着积极的作用。当前阶段，我国各地区的二手房市场发展极为不平衡，而这也主要归因于我国各地的不均衡的经济发展水平。一般而言，东南沿海等经济发达地区较之于中部以及西部地区来说具有较为成熟的二手房市场，其二手房的交易量在整个房屋总销售量之中占有较大的比重。而其它经济欠发达地区则处于较为缓慢的发展的发展进程当中。可以将各城市二手房市
3、场划分为三个阶段:初级阶段的特征就是较小的交易量以及不完善的市场交易配套机制建设；及至上升阶段的话，市场交易量会出现一个明显的提高，但其交易配套机制的建设也依旧无法满足正在迅猛增长的市场需求；如若达到成熟阶段，不仅市场交易量很大且有着较小的波动，而且其配套的机制建设也相对来说较为完善与规范。参照二手房的交易情况可知其销售在各城市之间存在着极大的不均衡，所以即便二手房的交易在全国范围内远不及增量房，但一个不容置疑的事实就是二手房会在今后的住房市场中占有一个越来越大的比例。合肥市的二手房市场起步于上个世纪末，在之后的十来年的时间里经历了从无到有以及由弱到强的这一演变过程。而合肥市二手房的发展是与其
4、房改政策的实行以及中部崛起战略的提出与实施紧密相关的。再加之宏观调控政策的出台，都对合肥市二手房市场的发展发挥了作用。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从分析二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。二、合肥市二手房市场环境（一）合肥市二手房市场现状当前阶段，房地产业已成为了国民经济最为重要的支柱产业。据调研可知，国民经济每获得7%的增长率，则房地产业至少会获得12%的增长率。一般来说，城市越大的话，则房价越高，二手房交易量也相应的会越大。合肥目前人口约747万左右，中心城区面积达到了3
5、60万平方公里左右。据统计数字，合肥2013年的GDP总量达到了4682.5亿元，同比增长11.6%，占全省GDP总量的24.6%。由于起步较晚的原因，合肥市的二手房中介公司大多呈现出规模较小，信息流通缓慢以及缺少规范化经营的现状。目前，合肥市规模较大的二手房中介公司主要有满堂红房产、传奇家产、聚信房产、美诚地产以及吉大房产。其中满堂红房产现有分公司8家，综合经营与房地产有关的业务，包括房屋买卖、租赁、房地产咨询与策划、楼盘代理销售等业务，年代理房产成交额2个多亿。而合肥市吉大房产公司实行的是由专业人员全程陪同的“一站式”服务，在建立起了完善的服务质量跟踪体系的基础上使得客户利益得到切实保障，
6、由此获得了全市各界的一致好评，公司先后在包河区、蜀山区、庐阳区、瑶海区、高新区以及新站区等地开设了40多家分公司，形成了遍布全市的服务网络，方便了广大客户。合肥市二手房主要聚集在蜀山区、庐阳区、经开区、包河区以及新站区等区域。（二）合肥市二手房销售现状合肥市房地产业伴随着市场经济的迅猛发展，在加速住宅建设与旧城改造的的同时，也加大了促进相关产业的发展的投入力度。与全国的房地产市场发展相类似，合肥市的房地产业也仍然有较大的发展空间和需求量。而与市场经济的发展以及大众对住房认识思想不断的提高这一现状相伴随，对于二手房的需求量也会越来越大。根据365地产家居网数据可知，合肥市2013年的二手房均价在
7、经历了2月份的小幅度下挫之后，在3、4、5月逐渐得到提升及至接近了7000元/的价格，在7月份更是达到了历史新高。总的来说，全年的二手房均价上涨达到了500元/。具体来说，合肥市九大区域的挂牌均价较之于去年均同比出现了上涨，其中政务区的挂牌均价连续两年都是最高，一年内每平方米上涨了866元。而蜀山、庐阳、包河以及滨湖等地区的挂牌均价都达到了7000元。而在挂牌量方面，合肥市二手房因受到20%的差额征税以及限购令的影响，在3月份出现了井喷现象，最大了达到了2594套。在经历了4、5月的挂牌量下跌之后，在6月份再次上涨到了2000套以上。而在下半年，合肥市的二手房挂牌量均未突破2000套。部分热门
8、抢手小区价格的升值就导致了合肥各区域二手房均价的攀升。根据数据显示，合肥市2013年的小区房价排行榜前十位的小区挂牌价均在9500元/左右。三、二手房消费者特征的相关性分析与房地产市场的日益繁荣这一趋势相伴随，二手房市场也相应的迎来了其新的发展机遇。作为二手房交易的重要媒介之一，二手房中介公司对于交易成本的降低，交易效率的提高以及二手房市场的流通繁荣来说无疑都扮演者十分重要的角色。但考虑到合肥市二手房交易市场发展起步较晚以及基础设施不完善的现状，二手房交易出现闲散混乱以及对自身的营销策略定位较为凌乱模糊的问题。再加之我国当前阶段的二手房市场还属于买方市场，故而在以二手房的消费者特征进行分析为基
9、础来提供差异化的产品和服务，对于二手房中介能否在激烈的市场竞争之中胜出有着决定性的作用。考虑到这点，分析二手房消费者的基本特征可以为了解二手房交易呈现出的需求多样化、差别化以及个性化的这一发展趋势提供参考，如此就能获取更为真实的消费者需求数据，从而为二手房中介公司制定出以此为依据的个性化二手房营销产品服务提供帮助。（一）问卷设计和数据分析本文采用的是实地调查与访谈询问相结合的方法来对二手房消费者的基本特征进行相关性分析，再借助于 SPSS专业统计软件来得出具有相关性的特征因素，以此来对不同人群的二手房差异化购买需求进行细分。于2013年11月至12月期间进行问卷调查，主要针对的是合肥市政务区以
10、及庐阳区的二手房消费者展开调查。问卷投放共计140份，收回121份问卷，其中有效问卷为105份，问卷回收的有效率为87.5%。图1：居民购房能力影响因素在本次问卷调查中，二手房消费者的特征主要集中在年龄、家庭构成、文化程度、工作单位和家庭收入，而在图1所示的居民购房能力影响因素中，居民家庭收入占据了重要的一环。可以这么说，居民家庭收入直接决定了居民的购房能力。以此次收集到的问卷点差结果为基础进行的样本分析显示，占据最多数的是介于6到10万的集体收入，占到42.86%的比例，紧随其后的是5万以下的家庭收入，占到了36.19%的比例，而家庭收入介于11到15万的比例达到了15.24%，余下的部分就
11、是介于16 到20万以及21 万以上的高家庭收入人群，分别占到了3.81%和1.09%。由此次问卷调查的结果表明合肥市二手房购买的人群多数集中在家庭收入介于5到10万的中低收入人群之中。（如图2所示）图2：被访者家庭收入构成（二）消费者基本特征相关性分析借助于SPSS的单因素分析以及卡方检验，可以得出这样一个结论，家庭构成、文化构成与其他的消费者基本特征之间存在着较为明显的相关性。具体可以参见表1与表2.。表1：对家庭构成的相关性分析表2：对文化程度的相关性分析1. 家庭构成与年龄由表1可知，家庭构成与年龄之间存在着一定的相关性，而这一相关性主要影响的是倾向于购买的二手房户型和面积。考虑到此次
12、被访群体的年龄段主要集中在23到35岁之间，而这一年龄段也占到了64.76%，而这一年龄段的家庭构成主要是单身或者两口群体，这两种家庭构成额比例分别占到了77.14%和79.17%，而这也就表明当前阶段的购房者主要是35岁以下的单身或者是小家庭群体。2. 家庭构成与家庭收入二者之间相关性主要影响的是被访者的购买力。总体来说，此次问卷调查的被访群体家庭收入主要集中在10万以下，占到了79.05%的比例，而单身群体的收入最低，两口群体的家庭收入主要集中在6到10万这一区间，所占的比例达到了79.17%。而家庭收入达到了11万以上的群体则主要集中在三口以及四口之家，由此可知家庭人数与家庭收入之间确实
13、存在着一种正比例关系。伴随着年龄的增长以及家庭构成的扩大，其结果之一就是收入的不断增加以及住房购买力的逐步增强，故而，这一部分群体也就成为了二手房的潜在客户体。3. 文化程度与年龄二者之间相关性主要可以表明被访者对于购买房屋的质量、环境以及权属等方面提出的要求。此次调查表明不同的年龄结构会呈现出不同的学历特点，考虑到此次问卷调查的被访主要群体年龄集中在25到35岁之间，呈现出的学历特点是大专和本科占据较高的比例，分别占到了69.57%和61.29%。而50岁以上的被访者的文化程度主要为高中以下。借助于分析可知，中青年呈现出较高的文化程度，他们对于二手房有着较为全面的认识，且具有较强的法制和维权
14、意识，其最为看重的是所购房屋的权属和年限，对房屋的质量和环境也有着较高的要求。故而，针对此类购房者，二手房中介公司应该推荐的是小区环境较好的公寓住宅。4. 文化程度与职业毋庸置疑，各行业会呈现出差异性的学历特点，专科和本科的学历主要集中在公司与企业，所占比例达到了54.35%和38.71%。而政府以及事业单位则主要是研究生，高中以下学历的群体则主要是从事个体经营，占到了45%的比例存在于文化程度和职业之间的相关性主要表明的是被访者对于二手房的区位选择所提出的要求。对于那些受教育度高且在企业与公司之中工作的中青年群体来说，倾向于选择具有较好的小区环境、距离工作地点近且有一定的娱乐设施的白领式公寓
15、。四、合肥市二手房中介公司销售存在的问题与合肥市城市建设的不断深入开展这一现象相伴随，合肥市也产生了大批的拆迁户，由此就会增加被动购房人数。然而，国家先后出台的一系列宏观调控政策会对二手房交易市场场所一定的影响，与此同时，合肥市二手房中介公司在整体规模以及服务水平方面呈现出的良荞不齐的现象，再加之存在于中介公司与买房甚至是卖房者之间的误解和矛盾都会导致合肥市的二手房交易市场出现诸多的问题。具体来说，制约合肥市二手房产中介公司发展的主要原因有：（一）政策的影响二手房交易契税的上调加重了二手房交易的观望心理，契税的上调不仅会导致二手房交易成本的直接增加，由此就会导致二手房价格的上涨，而且也会相应的
16、进一步降低居民的购房意愿。对于那些卖房者来说，卖出二手房是为了获得预期的卖房利润，契税的上调就迫使其不得不一再地上调其房屋的售价，以此来实现将这部分归因于契税上调而增加的交易成本转嫁给买方的目的。而对于那些买房者来说，二手房营业税的上调以及二手房交易契税税率的上调，都会直接加重其经济负担与心理负担。由此就会导致二手房进一步失去了其在价格方面的优势，不少的潜在买房者在经过仔细的权衡比较之后，就极有可能会倾向于购买新房，此种与新房之间的比较又会进一步加重了潜在二手房购买者的观望心理。（二）中介公司在销售二手房中的误区1公司定位 当前阶段，合肥市的二手房中介公司大多数仍旧处于业务层次粗浅且一味追求大而全的阶段。而这种情况极易导致这些中介公司在进行业务拓展之时会忽视其自身的规模和实力，而采取较为盲目和不明智的举措
