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1、ABC终端管理部,我要提高销售业绩,我做得到,完成课程后，可以： 界定出顾客的2种心理需求. 专业运用BAF推销法 能针对顾客的 3 种人际风格进行销售 列举 5 个时候可以运用的建议式推销的 6 种方法 说出不断提高自己销售技巧的3个方法,课程目的,顾客2种心理需要 销售技巧的重要性 BAF推销法 顾客的三种人际风格 建议式推销的6种方法 销售技巧锦囊,课程大纲,能更好地帮助他们选到满意的货品,能帮助店铺提高生意,能令自己工作更有信心和带来满足感,销售技巧有多重要？,服务从顾客的角度出发一.是由实际需要和个人需要分辨,个人需要： （是发自内心的） 获得别人的认同 受人尊重 觉得自己是更重要的
2、,实际需要： (解决需求及帮助） 能够满足生活上的需求 解决问题 提供专业资讯,实际需要,实际满足：最需要解决的事和商品的需求（颜色.款式.尺码等） 改裤.换货.迅速收银.试衣 资讯上：价格.新货.活动. 产品的,个人需要,心理满足：是可以从表情.动作.声线中表达出来 表情：微笑.目光接触 动作：以客优先.小跑.手势.双手递接现金.货品 可用魔术语：请.谢谢.对不起.不客气,实际与个人需要的界定练习题A,.微笑招呼顾客 .用礼貌用语 .口渴想喝水 .累了要休息 .热了想吹空调,.上班化妆 .用姓氏称呼 .生病就医 .目光接触 .顾客很多货品帮忙提,学以致用,小休时间,F(Feature),A(
3、Advantage),B(Benefit),FAB 推销方法,范例：牛仔裤,FAB推销法的使用,F(Feature),A(Advantage),B(Benefit),您如果。的话就会。，,它有。，,因为它是。,学以致用,范例：T恤,FAB推销法的注意事项,在建议货品时应先强调货品的好处,应找出客人最关注的重点，并强调其好处,小休时间,顾客的人际风格,成功的推销最重要的前提？,- 从顾客的角度出发,潮流型,自由型,实际型,顾客的三种人际风格,衣着有潮流感 喜欢留意海报 或橱窗 喜欢品评货品 的款式或颜色 是否流行 对流行的话题 感兴趣,潮流型,有自己的穿着 特色 喜欢自由的购物 空间 比较情绪化
4、 留意服务员的 反应,自由型,三种人际风格顾客的特征,喜欢留意特价货品 和显示有优惠推广 的海报； 着重考虑价钱； 喜欢作比较； 注重货品的附加价 值（例如：售后服 务、货品寿命等）,实际型,三种人际风格顾客的应对技巧,潮流型,平时多留意报章杂志， 不断充实流行信息加 强专业能力，提升搭 配技巧，提供专业意 见给客人 集中要点推荐流行性的 货品 多用活泼的流行语言 多邀请客人试衣,言语过分职业化, 应做, 不应做,自由型,让客人享有充分的购 物空间 随时观察，适时提供 服务 自我介绍 强调货品的独特性 与客人沟通的过程中， 多留意客人的表情变 化，作出适当的反应,过分贴身服务 提供不需要的讯息
5、 给予太多意见 让顾客有被忽略的 感觉 强调货品很多人买、 很多人穿, 应做, 不应做,实际型,主动告知折扣活动讯息 清楚了解对手推广活动 讯息 主动分析商品特性，介 绍产品知识 用聊天的方式询问客人 的需求. 主动告知换货、改裤等 的售后服务,使用如：便宜、廉价、 昂贵等言词, 应做, 不应做,三种人际风格顾客的需要,实际需要,了解新货资讯； 了解潮流趋势,被称赞衣着新潮； 谈论有关潮流时尚的话题,了解有特色的货品的资讯,被称赞衣着有品味、个性； 购物时可不受干扰自由挑选； 及时但不过分贴身的服务,了解特价、优惠、推广资讯； 货品物超所值； 货品有高的附加价值,被尊重； 热情的服务,即在客人
6、决定购买货品的基础上， 继续给顾客做出适当的建议。,“五时六式” 推销法,什么是建议式推销？,做“建议式推销”的适当时机？,“五时六式” 推销法,当客人拿不定主意时 当我们提供不到客人原本想要的货品时 当客人不知道有其它货品更适合他时 当客人挑不到合适的货品时 当遭到客人拒绝时,建议式推销的6种方法,如果没有客人需要的货品，介绍其它类似, 可以替代的货品,介绍货品的附件给客人,帮助客人认识高质素的货品,由客人的角度及立场去想，介绍适合客人 需要的货品,建议客人买多几件货品,提醒客人有减价或优惠的货品,不同风格顾客适用的 建议式推销方法？,学以致用,范例：,顾客类型: 自由型,人 物: 顾客李先生 顾客服务员小新,情 节: 李先生进店后,小新过去打招呼,并询问李先生需要什么。李先生只是点了点头，没有说话。,应对方法,多听,多问,多想,销售技巧锦囊,你可以做到吗？ 专业运用BAF推销法 能针对顾客的 3 种人际风格进行销售 列举 5 个时候可以运用的建议式推销的 6 种方法 说出不断提高自己销售技巧的3个方法,总 结,祝大家都成为销售精英!,
