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1、产说会细则,邀约篇,1、列名单,1、有余钱10万（至少5万） 2、理财意愿（想赚钱） 3、有责任心（为家庭/孩子做长远打算） 4、有财务做主权,被邀请人员具有的特征,具有这些特征的人在哪里,准客户,老客户,缘故准客户,转介绍准客户,未买过卡单的,买过长期的,在这里,五分钟列名单,2、发短信,尊敬的客户您好： 值此辞旧迎新之际，非常感谢您对我们的关注和支持，为了能够更好的为您服务，本周日（6号）上午9:30我们将在龙城酒店举办“迎新春客户联谊会”，名额有限，敬待邀约。祝您工作顺利，阖家幸福-新华保险,3、打电话,您好： 收到我们公司发的短信了吗？ A：收到了 那本周日上午您有时间吗？这不年末公司
2、回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，请问你周四有时间吗？,您好： 收到我们公司发的短信了吗？ A：没收到 那本周日上午您有时间吗？这不年末公司回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，公司客服可能会给你打电话确认你是否能参加，到时候你接下电话告诉他们一声就行了。,4、打电话,见招：我最近没有时间 拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户安排了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人员上门帮你确定一下时间好吗？ 见招：我不买保险 拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想您买保险，而是创造一个机会让您了
3、解一下保险，以便您将来选择保险的时候会对保险有所了解。 见招：你打错了。我不是你找的那个人 拆招：不好意思，我们在回访一个新华客户。请问您贵姓？（聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公司介绍，而不是说对不起就挂掉）,拒绝话术,见招：我有事，真的没时间不能来了 拆招：这样哦，那太可惜了。我已帮你定了座位，浪费了真可惜。对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可以让他来了解一下，你下次空的时候我再请你来听。（利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证电话邀约效果的很好保障） 见招：我买过保险了 拆招：那您了解保险吗？既然您拥有保险何不参加我们联谊会来了解一下到底什么是保险，我们为什么需要
4、保险呢？这次我们会邀请优秀的理财专家为我们带来专门的理财讲座，机不可失哦。,拒绝话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5、送请柬,会中篇,会中灵动配合，井然有序,签到 入场 现场 交单,会中灵动配合，井然有序,签到：,1、业务人员与客户必须在XX：XX前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至接待处登记； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现新华人素养。 （注：我们是极富教养的新华人）,会中灵动配合，井然有序,入场：,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；如发现桌牌有误与上级主管联系.
5、 （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。 （注：我们是极富教养的新华人）,会中灵动配合，井然有序,现场：,1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主
6、持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽； 5、抽到奖品，业务人员尽量赠与客户。,会中灵动配合，井然有序,领奖品（流程）：,、在桌上成功促成，业务员可借助现场气氛宣导奖品； 2、完成投保意向书后，业务员到奖品登记处登记； 3、业务员按要求，有序的领取相关礼品。,23,会中灵动配合，井然有序,座位设置（主任层级）：,、每桌客户必须配有两位资深主任； 2、主任在论坛中不需与客户交流，要引导客户专注的听、看； 3、待论坛结束后再与客户进行交流。,会中的注意事项：,点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力让客
7、户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石,会中灵动配合，井然有序,促成注意点（业务员层级）：,、促成时间业务员按次序寻找各自客户； 2、促成时间中业务员应站在客户右侧，询问客户论坛情况； 3、根据客户对论坛的情况做进一步促成。,促成步骤及技巧：,步骤一：让客户填写认购卡 步骤二：注意勿询问对方的感受 步骤三：拒绝处理 步骤四：巧用现场已签单客户鼓励及早做决定 步骤五：取得下次见面的时间、地点,从客户的言语口气中辨识客户的购买讯息,1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。,促成
8、的方法及话术,1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友 已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！,推定承诺法,假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？,二择一法,“要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资万还五是八万呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？,风险分析法,
9、利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人，,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，促成是要强 调保单利益。 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “ 先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”,行动法,通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请
10、客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：“您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障”。 5、请客户确定受益人,促成时的注意事项,1、 坐的位置； 、事先准备好投保单、授权委托书 ； 、让客户有参与感 ； 、注意仪表谈吐举止大方， 、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； 、使用辅助工具，引导需求； 、签单过程中，不要自找问题,没有做不到，只有想不到！,把握每一次机会才能 胜 利 在 望,会后篇,会后真诚相送，急速回访,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员
11、引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。 3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我公司本次大型理赔会。望此次会议能让您更好的了解新华公司以及我们提供的保障服务。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！ 4、产说会次日送感谢函、照片；收单。,已签单客户话术 首先恭喜客户已经拥有了公司的产品，已经拥有祥和万家了，为了让您尽快的拥有这份保障，您还缺一些资料（）。您回去看一下，您看我是明天下午三点还是五点到您这边来完善这些资料。,今晚的人太多了，非常吵，对您的招呼可能有些不周到的地方，等我忙完后，我再单独专程详细的跟您讲解一下这个产品。,到场未签单客户,签了确认函但未到场的客户,(打电话）某某小姐，您好，真的很遗憾，我也知道您非常的忙，因为我知道，你是个很守信用的人，没有特殊情况您是不会不到场的，今天现场非常火爆。（现场气氛。）这样子，这两天等我忙完，我单独专程详细的跟您再讲解一下。,说明会当天晚上 ,组训以公司的名义给每个客户发恭贺短信，短信内容：尊敬的XX先生/女士，感谢您参与了新华保险迎新春客户联谊会，特别恭喜您获得了X万的保障，我们的客户代表将会在两个工作日内上门服务为您办好相关手续。新华保险。,谢 谢！,
