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1、乔家大院与现代商道（下）第十一讲 企业家的经营之道（一）勇于创新与稳健发展1.设计一个好的商业模式一个企业家重要的素质是能够设计出好的商业模式，这种商业模必须是有别于他人的，是市场经济允许的。一个企业家必须有超过别人的新的东西，他可以是另外开辟新的战场，达到不与别人竞争的目的，要么拥有别人模仿不了的核心竞争力。这种核心竞争力是通过创新、通过新的商业模式来实现的。按道理，一个大企业家不应该管公司里琐碎的事情，他应该进行商业模式的创新，从而使企业保持稳健发展。企业家最重要的任务是提供一个好的商业模式，至于销售产品，那是业务员、销售科长的事。一个有着巨大利润的商业模式中，有时候就算成本高一点都无所谓
2、，因为商业模式的利润空间很大，能承受成本压力。有的公司业务员在报销公共汽车票、机票时，还要让老板签字，那是因为这些企业的商业模式没有利润，一张机票就会影响企业的年利润，因此老板只好管到点滴。2追求财富的商业冲动是一种人性人类已经进化了三百万年，在这三百万年中，有两种力量可以长期并持续地影响人的行为。一是宗教、文化的力量，它是长期的、不间断地影响人的行为；还有一个力量是经济的力量。此外，军事力量、政治力量、爱情力量等，也可能对人的行为产生影响，但是，这些影响是短暂的，或者某一阶段它会中断。追求财富是人的本性。在中国改革开放的30年中，社会财富不断涌现，中国从计划经济过渡到市场经济，这种制度的调整
3、，极大地激发了人们对财富的欲望。这种商业冲动带来了社会的进步，带来了物质文明，使人民生活水平得到显著提高，综合国力有了显著增强。【故事】长大以后干什么？有一个省委书记到一个贫困山区去做调查，准备扶贫。在路上他碰到一群孩子，他们穿的是别人捐的衣服，这点从他们并不合适的衣着可以看得出来。这个省委书记就问他们：“小朋友，长大了要干什么？”那群孩子毫不犹豫地回答：吃救济。省委书记一听，心里感到特别震撼。他完全没有想到政府扶贫的结果竟然是泯灭了人们的志气，使人们丢失了追求财富的创造心。政府提倡扶贫，目的是让人们摆脱贫困，可是扶贫的结果却与人们的初衷背道而驰。如果一个孩子从小的理想就是长大后吃救济，那他们
4、长大以后就不可能为改善自己的生活而去奋斗，这样的话这个地方可能就会永远地穷下去。从另一个方面来说，一个社会应该设法去调动人们的创造力，让每个公民都能勇于创新，在创造财富的过程中实现自己的价值，这个社会才会发展进步。企业家在社会中所起的作用，实际上就是承认了人的本性，承认自己能够对社会发展带来创造力。3为什么走西口乔致庸的祖辈“贵发公”是祁县的一个普通农民。他“走西口”创下的“复盛公”商号名震一时！从祁县去包头，这是山西人“走西口”的老路，也是晋商发迹的康庄大道。为什么乔致庸坚韧刚毅地走出口外，最终实现了富甲天下的大业呢？这可能跟当地的自然条件有很大的关系，当时的山西没有任何资源，那时候煤还没被
5、发现，资源非常缺乏，生存条件恶劣，无以自养，而口外有着为数不小的驻防，以及大片土地上的众多耕种者，这就存在一个商机：大批的耕种者、军人和蒙古游牧民族需要大量的生活用品，塞外的毛皮和马匹又是内地的抢手货，这为山西人提供了一个跨越空间的生存机会。山西人正是凭着这种求生的原动力，走出了一条既不是困守家园，也不是聚众造反的道路，通过不懈的努力，创造了一代“晋商”的伟业。而晋商的成功，无疑揭示了一个反常的经济现象：自然条件与财富之间成反比。因此，一个企业家必须懂得在变化的市场中寻找商机。这是企业家最重要的素质要求。4机会在于变化与选择这个世界唯一不变的就是变化，不管做什么行业，市场总会发生变化，因为有无
6、数的竞争者，只要有利润，就会有人来竞争，任何有利润的项目，最后的利润都会趋于为零。这种情况下，企业家必须不断地做出选择，所以当企业家是非常不容易的。古人说：“人挪活，树挪死。”人要适应环境的变化。特别是现在高科技的发展、全球经济一体化，使得社会的变化非常快，这种变化也给社会带来一个最大的好处就是：减少在原有的生活方式或原有行业中的矛盾和冲突。【故事】美国的自由迁徙与中国的民工潮美国经济为什么能在两百多年中发展得那么快，那是因为美国有一个制度对它的发展非常有好处。美国很早就实行了自由迁徙制度，每个公民都有自己迁徙的权利，谁都可以随便地去国内的任何地方谋生。他们是用走来规避矛盾，因为人和人之间经常
7、会发生矛盾，而这种矛盾只有通过两种办法来解决：第一是时间，时间可以改变一切，日久见人心，矛盾会随着时间的推移而淡漠。还一种方式是离开。人生极其短暂，与其空耗时间，不如选择离开。一个文明社会，公民的自由迁徙权是非常重要的，户口制度是一个非常落后的制度，它把人拴在那里，不让人自由活动。美国的这种制度，使它获得了长足的发展。这样的学术观点在中国也可以找到相关的案例，比如深圳之所以发展得比别的地方快，是因为来自全国各地的人把原来的矛盾都化解了，隔断了过去的矛盾，所以这个城市的每个人都是来创新的，每个人都没有历史的包袱，所以深圳就发展起来了。改革开放创造了很多财富，其中相当一部分是一大批农民工推动的。现
8、在有一亿上下的农民工在全国流动，他们共同推动了社会的进步。在这种社会环境下，企业家应该通过创新来应对社会的变化，商业模式的创立也就变得非常重要。因为结构是决定功能的，怎么设计一个好的结构，包括最重要的股权结构，股东的产权比例是多少，将决定一个企业今后能做多大、做多久。商业模式的选择1结构决定功能很多企业家对股权转让的事情非常困惑。要注意：给股权要特别的慎重，合作者是不能开除的，职业经理人可以用合同的形式束缚他，股东后面的社会资源非常重要，他们实际上对企业的价值有时能起到提升作用，所以选择股东要非常慎重，这是商业模式中要注意的问题。2路径决定成本一个商业模式好不好，取决于它挣钱的路径。有的项目离
9、钱很近，有的项目离钱很远。像马云的阿里巴巴，他的成功就在于让交易双方彼此离钱很近，本来做生意要经过很多谈判，要了解很多信息，但是他建立了一个平台，让买方和卖方彼此离钱很近，让路径变得很短，于是阿里巴巴就挣钱了，阿里巴巴这家公司就有价值了。所以，用什么方式挣钱，设计什么样的商业模式，跟最后的成功极其相关。好的商业模式的利润空间很大，就能够很好地处理意想不到的成本。因为做企业难在有时会出现意外的成本，整个原来设计的利润可能就被这些意想不到的不可预见性费用抹去。那么，怎么设计商业模式呢？怎么在现有的条件下，根据自己的能力，根据市场的需求去寻找最有利润的项目，能够保证企业持续稳定发展？3物生钱与钱生钱
10、有人认为中国的金融是从山西的票号开始的。山西的票号是中国金融的乡下祖父，晋商在倒买倒卖货物过程中，积累了一定的资本和商业信用以后，他们发现用银子倒来倒去实在是太辛苦。在乔家大院中，银子要派人去护送，他们把银冬瓜做成像冬瓜那样圆圆的，就是怕长途贩运的时候被人劫，即使遇到劫匪，劫匪也搬不动银冬瓜，拿去了也无法做成小银子，所以商人把银子化成一个银冬瓜。乔致庸过去虽然也听说过票号，但自从接管乔家生意，北上包头，南下福建，直到去恰克图之前，他都未曾与票号发生过业务往来。当他把茶送到了恰克图之后，仅仅凭着一张小小的广晋源银票，就让他顺利地带回了几百万两银子，终于大开了眼界，真正领会到了票号在商品交易当中的
11、便利性和重要性：汇通天下关乎货通天下。银票不仅证明了一笔财产的数量，方便了商家的携带，更重要的是在它背后隐含着的无限商机。在做成恰克图的茶叶生意之前，乔家商号的主营业务方式，充其量只是易货交易或是银货交易。其中，易货交易又是最原始的一种商品交易方式。以银钱为中介的银货交易方式，相对于易货交易尽管是一大进步，但仍然是商品交易的初级手段。乔致庸前往包头处理高粱霸盘危机，为了预防刘黑七这一类匪徒在半路打劫，只好将装着石头的“银车”在白天赶路，而将装有真银的车队安排在晚上赶路。这种风险和交易成本在现代是难以想象的。4玩钱玩的是个人信用在市场条件下，只要可以帮助别人节约成本，就能挣钱。比方培训为什么能挣
12、钱，因为它降低了人们读书和学习的成本，金融也是这样，金融节约的是人们的交易成本。但是玩钱有一个最重要的条件是信用，金融是高端市场，以货易货是最初级市场，金融是看不到的，金融买的是未来。比如我把50万借给你，我是指望明年的时候你给我55万。但是我把50万给你的时候，我就无法控制风险了，所以如果你想要我的50万，你就必须有信用，你必须让我相信，明年这个时候，你一定会给我至少50万，最好还你承诺的55万。所以，玩钱玩的是信用。企业家在成长的过程中，为什么最终会走向或希望走向用钱生钱的道路呢？因为在钱生钱的过程中，他积淀了一定的信用。另外，钱生钱可以大量地降低人的交易成本，来钱比较快。比如城市里到处是
13、银行，国有银行的待遇非常高，银行的房子也最好，银行赚的是存款贷款之间的利差，因为它规模巨大，所以挣很多钱。5企业家永远都要有一个好梦民营企业家要想从用物换钱进入到钱生钱的阶段，是一个梦想。人们开始总想挣辛苦钱，然后想挣不辛苦的钱，从小钱要挣大钱，这是人逐利的一个动机，这是不可改变的，关键要看个人的素质和想象力以及信用。企业家永远都要有梦想，如果对未来没有梦了，他的路也就走得差不多了。每年年底，企业家跟员工开大会的时候，如果说不出明年将有什么样的发展，就不适合做企业家了。因为市场在变化，你在不同的地方可以做出不同的生意，时间是有成本的，一年不做事，就损失了很多机会。第十二讲 企业家的经营之道（二
14、）如何应对市场变化那么，面对日益多变的市场，企业家如何应对呢，如何在变的过程中以不变应万变，使自己的企业站稳脚跟不至于摔得很重呢？1现金为王在商场上什么是死棋？没有现金流！在面对空间差价和时间成本，企业家去创造商业模式的时候，一定遵循一个最重要的原则：不要忘记企业在发展过程中，最重要的是现金，要知道企业有没有现金帮助自己完成梦想。如果没有现金，一切梦想都是空想。乔致广为争一时之气，做 “高粱霸盘”，把乔家的所有银子都赌上了，把自己的现金流给掐断了，以至于生活开销都难以维继，最后靠典当家里的珍藏度日，就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是用大奶奶陪嫁的玉石屏风典当来的钱。乔家的这场危机，其实就是现金流
15、的危机。2人活一口气在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志。现金是企业生存的“气”， 企业在运行中，资产是在流动中增值的，要不断地通过现金来换气，就像人要吸气、呼气一样，只吸气不呼气，或只呼气不吸气，都是要死人的。通常说的，上气不接下气，就是一种很危险的情况。企业在运行中总是有各种赊欠，在大家都知道你快玩完的时候，该收的肯定收不回；所欠的又不断追上门来。企业到了这个境地，所有的资产，包括有形的、无形的，都有可能被严重低估，这个时候要套现，其代价总是很高的。一个企业可以亏损，但是不能没有现金，一个亏损的企业可能还活着，一个没有现金的企业立马就倒闭。就比如有的小伙子身强力壮，在游泳的时候
16、淹死了，可是把他抬上来对身体的全部的器官做检查后，发现都是好的，他就是因为差一口气，最后憋死了。有的老人什么器官都坏了，在医院里利用呼吸机吊住那口气，他还活着。企业也是一样，不怕亏本，亏本还有翻身的机会，但是没有气了，就倒闭。只要公司账上有钱，就不会死，就能活着，只要活着，就有可能盈利。如果一个企业亏了十年还活着，说明这个企业很了不起。我们从乔家大院这个片子里头，也悟到这样一个道理。3德隆的坛和盖前些年倒掉的德隆，亏本得很厉害，但是真正使它倒闭的原因是它的现金流出现了问题。做企业常常都是这样的，八个坛子五个盖，盖来盖去，挪来挪去，不可避免出现现金流问题。如果八个坛子八个盖子，那就不叫企业家了，谁都能盖住。真正的高手是会变魔术的，不管怎么盖，他都能盖好，他的现金流都没
