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1、基业常青的秘密?,DO YOU KNOW,为什么?,我实现了巨大的销售收入,却没有盈利?,我销售收入增加了,利润却下降了?,为什么?,今天我们要分享的课题是:,Two 什么是成本,Three 管理公式,Six 富人的思维模式,Five 忠告,Four 如何砍掉成本,One 认识问题的根源,认识问题的根源,不懂财务 不看帐目 害怕数字 重视不够,当今企业家普通存在的问题:,一翻两瞪眼，死后再验尸? 亡羊补牢去,认识问题的根源,成本是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源（人力、物力和财力），其所费资源的货币表现及其对象化称之为成本。
2、,什么是成本,什么是成本,企业的三大成本:,成本（直接销售成本制造、采购、人工、佣金等） 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等） 税费（营业税、所得税等）,1,2,3,什么是成本管理？,成本管理是指：企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。,如何做好成本管理？,事前预测 事中控制 事后分析,管理公式,收入 - 成本（直接）= 毛利毛利 - 费用 = 税前利润税前利润 - 所得税 = 净利润,管理公式,收入 - 成本 =
3、利润 10 - 9 = 1,管理公式,结论: 每降低10%成本，利润就会翻一翻!,收入 - 成本 = 利润 10 - = 1,收入 - 成本 = 利润 10 - = 2,8,9,如何砍掉成本,十二把财务砍刀,1砍人手,7砍库存,4砍预算,3砍价专家,5砍采购成本,6砍固定资产,8砍劣质客户,9砍日常开支,10砍会议聚会,11砍面子,12封刀,2砍机构,人人头上有指标 利润导向 绩效评估 数字说话 时间结点与圆饼图 设立电网 末位淘汰,马克思原则,如何砍掉成本,一、砍人手,如何砍掉成本,二、砍机构,精兵简政（一专多能） 每个部门都是利润中心,如何砍掉成本,审核每一分钱， 把每一分成本当成魔鬼杀死
4、 建立财务制度和砍价方法 木桶严丝合缝，滴水不漏 每砍一分钱，就增一分利,三、砍价专家,砍价专家=“杀手”,向供商要求20% 向领导干部要求20% 向员工要求 向财务总监要求20% 向采购要求20% 向所有花钱的人要求削减20%,利润是要求出来的,降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩,如何砍掉成本,四、砍预算,竞标砍价，借刀杀人 不断开发供应商 主要产品、主要材料最少要有 五 家供应商，每年可新增或变更二 家 全省、全国、全球购买 外包、合作联盟 做自己最擅长的事,如何砍掉成本,五、砍采购成本,过关斩将高层出马 直捣黄龙源头购买 动之以情感恩图报 釜底抽薪原始单据,如何砍掉成本,五、砍采购成本
5、,一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提 供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员 停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越 相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西作为回报；,如何砍掉成本,五、砍采购成本,家乐福采购密笈,七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议
6、前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得 批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格 和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 应花时间同无条件的销售人员打交道；,五、砍采购成本,家乐福采购密 笈续1,如何砍掉成本,十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件； 十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信； 十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
7、 十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户； 十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎； 十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；,家乐福采购密笈续2,五、砍采购成本,如何砍掉成本,十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件； 二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不
8、到场，让另 一个销售人员代替他的位置； 二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多； 二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步， 年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验 的仅仅依靠商标的销售人员。,如何砍掉成本,五、砍采购成本,家乐福采购密诀 完,固定资产=负债 25%以上投资回报 责任到人 流程严格,如何砍掉成本,六、砍固定资产,库存是利润的杀手 先客户，后产
9、品 先感应，后回应 库存率与奖金挂钩,如何砍掉成本,七、砍库存,砍亏损客户 砍欠款客户 砍无诚信客户 砍小客户 ,如何砍掉成本,八、砍劣质客户,无限满足客户就会破产,电话 汽车 应酬 办公设备 差旅 ,如何砍掉成本,九、砍日常开支,砍掉一分成本就增加一分利润,时间成本 精力成本 机会成本 会议是达成决定，不是商议讨论 开会要短，限时发言 解决问题，结果落实,如何砍掉成本,十、砍会议、聚会,每个人的时间都是有价值的,例：工作时间举例,如何砍掉成本,十、砍会议、聚会,砍排场 砍虚荣 砍豪华 砍办公面积,十一、砍面子,如何砍掉成本,没有票子，就没有面子 金碑银碑，不如口碑 金牌银牌，不如品牌 打的、
10、车辆调度（无专车） 秘书合并（没有专职秘书） 独挡一面（不多带一个人） 责任 2 = 0,如何砍掉成本,十一、砍面子,实效原则,每周只有1天付款买东西，6天封刀 每月只有4天付款，26天封刀 每年317天封刀,如何砍掉成本,十二、封刀,企业家要懂财务,每天紧盯3个数字,财务先行,奖励高手,忠告1,忠告4,忠告3,忠告2,忠告,1,一支笔决定胜败 学得越多，砍得越快，得的越多 磨刀不误砍柴功 让专家做专家的事 （融资、投资、上市、资本运作经营）,企业家要懂财务,忠告,2,收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1,每天紧盯三个数字,忠告,3,客户签单前核算成本与利润 合同签订前核算成本与利润
11、 招聘员工前核算成本与利润 决策前核算成本与利润 加盖公章签字前核算成本与利润,财务先行“凡事核算优先”,忠告,4,激励机制 节约 50%奖励 创新 50%奖励 责任到人 追究无限责任,奖励高手,富人的思维模式,结果导向思维,“逆向 思 维”,穷人思维 起因 过程 结果 富人思维 结果思维 过程 得到结果,、,、,富人的思维模式,结果导向思维,“花钱时先问四个结果”,花这一分钱，我得到什么结果？ 不要这个结果，会造成什么损失？ 能不花或少花钱得到这个结果吗？ 花了钱能绝对保证结果吗？,基业常青,THANKS,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.1420.9.14Monday,
12、September 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:44:1610:44:1610:449/14/2020 10:44:16 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.1410:44:1610:44Sep-2014-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:44:1610:44:1610:44Monday, September 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.1420.9.1410:44:1610:44:16September 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉
13、捏。2020年9月14日星期一上午10时44分16秒10:44:1620.9.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月上午10时44分20.9.1410:44September 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月14日星期一10时44分16秒10:44:1614 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时44分16秒上午10时44分10:44:1620.9.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/14/2020 10:44:16 AM10:44:162020/9/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/14/2020 10:44 AM9/14/2020 10:44 AM20.9.1420.9.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Sep-2014 September 202020.9.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 14, 202014-Sep-2020.9.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.1410:44:1614 September 202010:44,谢谢大家,
